销售店运营指导.ppt
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1、铃木销售店运营指导 (销售),1,为什么要求宣贯到每个人,代理要明确把握公司转型的方向; 调整对业务人员、销售店的关注、考核点; 要成为能够坐诊的大夫,为销售店把脉,治病。,2,销售店存在的问题,经销商目前都处于赢利的状态,但是盈利不等同于盈利能力。虽然处于上升的势头,处于快速成长期,但主要是依赖于产品力的强势和由此产生的渠道优势,并加上个别经营者的超强个人魅力。 销售店的快速成长带来负面的产物就是管理相对滞后。充满个人英雄色彩,而非系统化的科学管理,以致“成功”无法“复制”出去。 销售店普遍未完成从作坊式经营向正规化销售服务店经营观念和意识的转变;在人力资源管理方面,家族式管理就是很好的例证
2、。 长期依赖于产品力的强势而忽视作为一个销售服务店真正的优势应该体现在企业自身的服务能力的不断提升,这会使企业的持久化经营难以得到保证。 网点资源有与竞争者共享的风险, 忠诚度长期不容易保证。,3,导入的时机,强秦十变 故治强易为谋,弱乱难为计。故用于秦者十变而谋希失;用于燕者,一变而计希得。 非用于秦者必智,用于燕者必愚也,盖治乱之资异也。 -韩非子,4,5,组织结构 岗位职责 操作规范 薪酬考核,愿景 理念 价值观 职业规划,销售店运营,遵循顾客满意第一的原则,6,六、展厅销售管理,必须遵循以顾客为导向的原则,会帮助销售店和顾客之间建立起信任的关系。注意力应集中在顾客的需求上,而不应该被急
3、于销售的心理所左右。 观察顾客希望你如何对待他 调整你的销售手段以满足顾客的需要 每一步销售过程中,运用顾客为导向 推销、压力销售,7,顾问式销售VS传统销售,一样的时间 不一样的做法 不一样的结果,产品为中心,展厅接近 探索需求 产品介绍 试乘试驾 报价成交 售后跟踪,顾客为中心,8,顾问式销售流程-降龙九步,异议处理,9,销售顾问,1、顾问式销售流程-潜客开发,10,关键要领 发掘潜在顾客,融入辖区,与顾客建立长期稳定关系 通过多种方式发掘潜在顾客,建立联系 吸引顾客来店 开发老顾客,促进二次购买或推荐购买,提高CS和忠诚度,形成终身顾客群。 潜在顾客来源?,1、顾问式销售流程-潜客开发,
4、11,潜客开发=?,养猪,鸡生蛋,潜客开发=?,实施人:销售顾问 使用工具: 潜在用户管理表(卡);用于潜在用户联络信息的记录,及管理过程的记录(回访内容)。 潜在用户管理半月汇总表;按半月(15天)为周期统计潜在用户与来店人数及成交台数之间的关系,作为制定下一步销售策略重要参照,潜在顾客管理表,14,2、顾问式销售流程-充分准备,核心目的 超越顾客期望值 建立销售顾问的自信心 建立顾客的信心,15,实施人:销售顾问 使用工具: 销售礼仪规范检查表:创造良好的第一印象 销售工具检查表:建立销售顾问的信心 展厅外观检查表:提供顾客所期望看到的环境 展厅内部检查表:提供顾客所期望看到的环境,销售工
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