私人教练销售核心课程.ppt
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1、,私人教练培训课程,课程目录,一 健身行业及私人教练的了解 二 私人教练的客户来源及需求 三 成功的销售基础来自沟通 四 私教谈课技巧性对话 五 场地开发技巧 六 如何维护私教会员 七 如何成为一名优秀的私人教练,一 健身行业及私人教练的了解,(一)认识健身产业 俱乐部(保养) 医院(修理) (二) 热爱健身产业 延长消费者的生命 提高消费者的生活质量 扩大消费者的社交空间 (三)国外与国内健身市场 国外 金吉姆 宝力豪 第一健身 24小时健身 国内 连锁直营 一兆韦德 直营兼加盟 英派斯 加盟 宝力豪 中体倍力 青鸟 奥力 力美健 中航 威尔士,(四). 国外知名器械品牌 单车 思汶 跑步机
2、 泰诺健 (意) 力量 诺德士 椭圆机 必确 (五). 国外知名营养品 EAS 韦德 冠军 美瑞克斯 (六). 学习渠道 媒体 健与美健美先生体线 网站 搜健 肌肉工程网 健美先生 优酷 大斌健美网,Personal Trainer,了解私人教练 “我为什么要成为一名私人教练” 1. 对职业的认识当成终身职业,当生命一样爱惜;生存的目的、赚钱,但不要只为赚钱改变生活方式,我是否是一个外向、具有进取心的人,成为私人教练想让别人做事做得更好一些,让别人看上去真正的不同。 2. 我是否是一个很感性的人?我是否有组织性?一个成功的PT应该是:找到客人最喜欢做的事,帮助他,不轻易承诺什么。 3. 我是否
3、是一个直接的人、耿直的人?我是否有很好的沟通技巧?我是否有能力建立良好的人际关系? 4. 对于以上的三个问题就是要求私人教练:要在工作中感性大于理性,不缺少信任感,有很好的沟通能力。,What is the Personal Trainer? 什么是私人教练 ?,“训练者,器械教练,私人教练的不同?”,训练者 简单的训练目的 器械教练 (巡场教练 训练的一般性指导、保护、服务 私人教练 - 根据受训者的不同身体状况,给出相应的建议,安排好训练计划,并进行针对性的指导,帮助受训者达到预期的目标。,What is the role of a Personal Trainer ? 私人教练扮演的角色
4、,1. 老师(运动的教育者,你教会他们做什么?为什么会这些动作?) 2. 教练(具备专业理论知识,权威性,有说服力) 3. 忠告者(婉转间接,纠正及时,策略的建议。如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健身) 4. 监督者(安全,关注客户) 5. 激励者 (看到会员好的地方要给予鼓励) 6. 榜样(有个健康的体魄) 7. 发现并挖掘会员的特长,“私人教练所具备的职业素养”?,1. 亲和力 2. 职业感(心态,工作状态,仪容仪表,个人的需求永远在工作之下)态度决定一切。 3. 注意言行,树立良好的职业形象动员并带动会员。 4. 不过于张扬(手势,姿态) 5. 有强烈的进取心,有组织性,服从领
5、导。 6. 自我约束,自我管理。 7. 有良好的沟通技巧,建立并维护与会员之间的关系。 8. 丰富的工作经验、私人教练资格认证 9. 为会员量身定做训练计划,学习掌握正确正规的训练 10.在训练过程中能很好的调节训练流程,以求达到更好的训练效果 11.告诉会员如何正确学习饮食,缓解压力,提高新陈代谢,加快脂肪燃烧,在训练中充分享受乐趣,达到会员预想的健身效果,Personal Training Philosophy 私 人 教 练 理 念,Personal Training Philosophy 私 人 教 练 理 念 私人教练的使命:推崇积极快乐的生活态度,传播给大众享用一生的健康方式,达到
6、客户最终的最大程度的满意。 我们的私人教练应着力于在一个安全的条件上,在一个激励的环境下,在一个轻松的氛围中,为会员提供一种有强度的趣味性的互动式的有效的训练课程。 和我们私人教练在一起,你的身体和感觉都将达到一种前所未有的体验。,私人教练在俱乐部的作用,私人教练在俱乐部的作用: 1客户服务 2增加服务项目 3保留会员 4增加会员的续会机会 5增加利润 6对于市场的推广(代言人),Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质: Professionalism 职业感 Goo
7、d communicator 好的沟通技巧 很强的专业能力 积极的态度 系统的自我管理 client focused 对客户的关注,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,成功的私人教练应具备并不断持续的努力去提高以下的一些素质: 1. Professionalism 职业感 职业的形象 职业的言语 职业的行为,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品
8、质,2. Good communicator 好的沟通技巧 倾听技巧- 点 头 身体前倾 微 笑 目光接触 重复所说过话 记笔记,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,沟通的语言-专业的言语 尽量贴近客户的情感需求 找到客户感兴趣的话题 创造一种轻松的氛围,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,3. 很强的专业能力 专业知识的深刻理解- 运动解剖 运动生理 运动力学 营养学 以及其他跟专业有关系的,Qualities of a Successful P
9、ersonal Trainer 成功私人教练的优秀品质,控制自我训练的能力- 能自如的控制并锻炼自己 的身体 挑战自身体能极限的能力,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,4. 积极的态度 旺盛的精力 自信 对工作的热情,不断的自我提高 很强的激励他人的愿望 勇于面对挫折 勇于承担责任,“Attitude is Everything 态度决定一切 ”,Qualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,5. 系统的自我管理 有效的利用时间 自律性强 工作的计划性,Q
10、ualities of a Successful Personal Trainer 成功私人教练的优秀品质,6. client focused 对客户的关注 具体:上每一节PT课时的 课前询问客户上次课的感受,聊一些上次课中发 生的事情 课程中的眼神接触 适当的身体接触 总是询问客户的肌肉感觉 根据客户的身体状况和运动能力,调整训练计划,二 私人教练的客户来源及需求,私人教练的客户来源 1系统分配 2场地开发 3会员介绍 4教练转课,会员购买私教课程的需求,实际需求-专业 用自身的专业技能满足会员的实际需要 情感需求-礼貌 用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要 在我们准备销售私教课时,一定要了解
11、会员 情感需求和身体需求,再通过我们专业知识讲解,让其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中注意礼貌的运用,包括言行举止等,这样就会满足其情感上需求即受到尊重(这是每个人都想要有的)。,三 成功销售的基础来自沟通,沟通的技巧有哪些: 提问 倾听 表示理解 提供信息,提问:,主要的目的:找出顾客的目标和动机 提问的种类: 开放式 封闭式 试探性的提问,提问:,.开放式属于提供多个答案的 通常以“谁” “什么” “哪里” “为什么”和“怎么样”等等开头 益处: (1).取得多方面的信息,可以了解客户的目标 (2).让客客户表达他的看法和想法.,2. 封闭式属于限制提问的.,能常以“是否”“有没有
12、”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。 益处: (1) .获得客户的确认 (2) .使客户做出选择 (3) .引导客户进入你想要谈的主题 (4) .能让你得到你想要的结果,3 .试探性的问题,益处: 能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上. 例:您通过运动希望达到什么样的效果? 您的远景是什么呢?,提出问题时须遵循的二个步骤,(一)、提出问题要有目的性. (1). 你问这个问题想达到的目的 (2). 你想把问题引向何处 (3). 你最终目的是什么,(二)、优化交流环境,(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的. (2)
13、.与会员的姿态保持协调一致. (3).配合会员的说话速度手势动作和关键词语 安东尼罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处” (尝试模仿) (4). 要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息) 例:会员喜欢你的信号 (微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。开放式的身体姿势,直接面对着你表情自然松驰) 例:会员不喜欢你的信号 (不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉,不再变换体位。脸上的肌肉越绷越紧,在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等,倾听:,主要的目的:清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题. 当会员说一般性、
14、广泛性或是模糊不清的话时,需要进一步挖掘会员真实的想法。 例:会员:“我需要一点时间考虑” 教练:“当您提到考虑时,您是指哪方面” 深入挖掘问题时的注意事项: (1).先准备好问题 (2).聆听、聆听、再聆听 (3).深入挖掘客户的需求 (4).当你确定可以掌握状况时,马上采取定位. 禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思.,表示理解:,(1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解. (2).表明你很关心会员 例:比如会员说太贵了. 教练:“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到绝对是超
15、值的您认为呢”? 提供相关信息: 目的:提供正确的会员欲知信息 (1).不要过早或过快的提供相关信息 (2).如何帮助他/她达到目标 (3).建立起会员对我们的信任.,在与会员沟通时首先要提问,及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想,在对方讲话过程中,身体要稍前倾并认真记录,就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。 比如,胖子不好买衣服,影响工作,身体健康,不乐观等,表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感,感觉受到重视和被理解,在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运动计划,给他们提供正确信息。 (如:训练计划,营养方案等),让其对教练信任度大大提高,解除他们顾虑性
16、,和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元,不要说一个小时200元这样显得有点贵,应说今天所有运动全由我来带你,从开始到结束我们算一课时即200元等。,四、私教谈客技巧性对话,私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异,了解以后分别对待。在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要做到,了解其大概是什么性格。 首先把性格分类: 表现型 友好型 直接型 分析刑,表现型 特点:这方面会员主要是外向型,爱说话,开玩笑,精力充沛的,积极兴奋的,容易激动,喜欢被人赞美,表扬和尊重。 例:会员 :教练 :XXX先生(小姐),您好!这个动作做得不是很到位,我来教您这样去做。 :好的,噢,太累了。 :先生您好,
17、您过来运动目的是什么? :平常打牌太多了,也无聊,来出出汗,顺便再把肚子小一点!没有什么特别要求。 :这样吧,像您这样做事业的有身份地位的,需要找个优秀教练单独给您制定运动计划,带您运动达到您要的效果。(谈话时最好旁边还有其他人最好,再有2、3个教练或工作人员,这样他会很要面子也就不会再问多少价格了,即使问,对他来说也只是一个程序了,基本上签单了。),:需要另外付费吗? :这样吧,我们到水吧坐会儿吧,给您讲怎么样去运动。 :不用了,告诉我多少就行了。 :不多的,对您来讲可能就是少打一次牌,少泡一次吧而已!(这样说能显示和肯定他经济方面没有问题)只要每月3000元左右吧! :这么贵的啊。 :是的
18、可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到绝对是超值的您认为呢!您看您用的这个欧米茄男表就要一万多吧!(我刚看时尚杂志看到的) :挺了解吗?那这样吧,我先练一个月试试吧! :好吧!我就先跟您安排个循环,让您体验我们私教专业水平和优质服务。 注:在谈话时,多为对方着想,他们不喜欢太麻烦,希望把很多事情都办好,他只要机械执行就好了,多给他们创造便利条件,多给他们处理细节上事情。如:每次课前做好计划,带其运动等同时还要多给鼓励。 这种类型会员有可能谈过以后立马就会买单了,很爽快。,友好型 特点:喜欢一致连贯交谈方式,你说什么他们很容易就同意你的意见。推一下走一下,不愿意当面拒绝别人,
19、老好人。 例:会员 :教练 :XX您好!今天练习哪个部位呀! :胸部和手臂 :不错,手臂挺结实的噢!您平常每周大概来几次运动啊,每次都练很累吗? :还好,每周次左右,不是很累,只出了一点汗。 :这样吧,您练完身体洗完澡以后我给你讲讲运动方面的东西。 :好的,可以。 这时你就可以利用还有一点运动时间加上他洗澡这会儿去准备一些资料了,以便谈单时需要。 :先生您好,您请坐。像您这样运动很长时间也没有很好效果,我很替您着急啊!,:是啊,都快半年了,肚子还是小的不明显,给我一点小建议喽! :运动其实是很讲究的,它包括运动频率,运动强度,营养食谱,睡眠等。我听您刚才讲了可能主要还是运动次数不够,或过来一次
20、练的不够到位,质量不高,没有将您体力合理分配到各个运动环节上。 :那要怎样去运动呢? :像您每次来运动前都应该很清楚自己应该做什么而不是看到哪个器械空就做哪一个。这样目的性不强,不能做到“有的放矢”,您知道凡事预则立,有计划,有组织、有目的,这样每次过来才有所收获。 :是的,你说的很好。以后我要认真对待一下了。 :那这样吧!您下次来运动前打我电话,这是我名片。我带您一下,告诉您一下运动流程,方便以后您运动,不会没有目的性盲目运动。 :好的,下次运动时帮我看一下。 注:对于这种性格的人,不要急于说出私教更别说出收费等。说话要认真有耐心,不要急,友好的方式表现自己,要真的确保他真的同意你的观点,尽
21、最大努力发现他们真正想法。我们自己不要说得太多,把机会放在下一次运动过后再谈更合理。,直接型 特点:他们很注重实际的结果和目的。知道自己想要什么,希望直接的交谈方式,不要绕弯子,婉转的话语不适合他们,准确说,一步到位更适合他们。 例:会员 :教练 :XX您好,今天练什么部位? :背部和手臂啊。 :您每次来都是按照我们以前给您做的计划表在练吗?还是随便练的? :是按照你们做的计划来练的,效果不是很好。 :我想是运动强度还不够吧。我想以后就由我来负责您的运动好了,你就执行我为您做的运动计划,每次我始终陪着您运动就ok了,这样我们到那边坐会吧!通过你测试的数据我可了解一些东西了,我也知道你究竟该怎样
22、去运动了。,:那怎样练呢? :我想知道您大概每周来几次,哪几天来(大概),每次运动时间有多少。 :我每周2次左右,一般是周二和周四。 :好的。那我先给您安排30个课时,每周来3次,大概每次运动一个半小时候左右,这样我们坚持2个月,身体会有很大的变化的,我们到时会再给您测试看看数据就知道了。 :收费是怎样的呢? :不多也就6000吧。对于您来说没有任何问题的,关键是一个好的身体,您说呢? :好吧,就明天开始练。 :好的,那在这样签一下协议,以后每次运动前我们约一下时间,好吧! 注:和这种类型人交流,不要太啰嗦,语言清晰要点突出,不要让他们感觉我们在浪费时间,说话有逻辑性,最主要抛给他们的是运动的
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