卡通人物顾客消费心理分析培训PPT模板.pptx
《卡通人物顾客消费心理分析培训PPT模板.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《卡通人物顾客消费心理分析培训PPT模板.pptx(32页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、,顾客消费心理分析,CONSUMER PSYCHOLOGY ANALYSIS,销售技巧培训系列课程,SALES TRAINING,培训部门:销售部 时间:20xx年xx月xx日,您能把冰卖给爱斯基摩人吗?,实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。 将冰化成水,将水经过过滤制成纯净水,再卖给爱斯基摩人,卖的是健康,卖的是一种生活质量。,前言,顾客的定义,CUSTOMER DEFINITION,顾客的消费心理,CONSUMER PSYCHOLOGY,产品介绍解说技巧,SKILLS OF PRODUCT INTRODUCTION AND INTERPRETATION,顾客抗拒和类型区分,CUSTOMER
2、 RESISTANCE AND TYPE DIFFERENTIATION,目录,CONTENTS,顾客的定义,Customer Definition,何为顾客,门店顾客的划分,第一部分,何为顾客,赢利,福利,“谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这个问题是革命的首要问题。”,毛主席曾经说过:,顾客是掌握你需求资源的人,广义顾客,包括我们的家人、朋友,以及周围的所有人。,狭义顾客,即购买我们产品或接受我们服务的人。,何为顾客,顾客、常客、过客、种子顾客、潜在顾客,门店顾客的划分,顾客的消费心理,Consumer Psychology,第二部分,顾客购买动机分析,顾客消费心理需求倾向,顾客消费心理八阶
3、段,顾客消费心理转变,自我实现的需求,指通过自己的努力,实现自己对生活的期望,从而对生活和工作真正感到很有意义,安全的需求,包括心理上与物质上的安全保障,如不受盗窃和威胁,预防危险事故,职业有保障,有社会保险和退休基金等。,尊重的需求,包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。,人是社会的一员,需要友谊和群体的归属感,人际交往需要彼此同情互助和赞许。,生理的需求,是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。,门店顾客的划分,影响客户购买的因素,客户购买,是因为你的产品对他有价值!也就是对他有利益。 利益=利+名,一定要了解:什么是对他最重要的东西? (是利还是名?),天下第一拍(明拍、暗拍): 获
4、取好感的最佳工具,顾客购买动机分析,情感动机,感情 动机,情绪动机,外部刺激,广告、展销、表演、降价,商品刺激,款式、颜色、质量、高价,质量,实用、价格适当、方便、设计合理,高效率,理智 动机,喜好,激 情,评 价,选 择,决 定,顾客购买动机分析,球迷世界杯买电视,影响购买 品牌,激励购买 追求外型好、功能多、效率高等动机,减价更便宜等待 正负之分,实现中止转变再度激发,信任 动机,顾客购买动机分析,顾客消费心理需求倾向,注意,兴趣,联想,需求,比较,决定,执行,满足,吸引目光,注视观看,产生、引发兴趣,买时、买后的联想,想要拥有、购买,类似比较,选择,思考下定决心,购买,达到需求强调售后,
5、顾客消费心理八阶段,购买“必要性”的商品,理智必要维持水准合理消费,购买“感觉上占便宜”的商品,购买“安全性高”的商品,价值-品质-售后服务,顾客消费心理转变,产品介绍解说技巧,Skills of Product Introduction and Interpretation,第三部分,预先框示法,假设问句法,下降式介绍法,找出切入点,倾听技巧,互动式介绍法,假设成交法,视觉销售法(情景式销售),预先框示法,它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒,让客户一开始就能敞开心胸。 客户的抗拒往往来自于初见面的一刻,下降式介绍法,把你产品的优点一步一步的介绍给客户,在这个过程中,要把最大
6、的优点、最能吸引客户的利益点放在最前面来介绍。,假设问句法,假设问句法就是把你产品最大的优点和给客户带来的好处以问句的形式带给你的客户。,产品介绍解说技巧,找出切入点,在你下降式介绍的同时,你要聚精会神的观察客户,当你介绍到哪一个产品优点时,客户最感兴趣。判断方法:你讲到哪一个优点时,客户的问题变多了或比较专心的听你说话。 找到了之后,就不断强调这个利益点,倾听技巧,不要打断;,暂停35秒,保持微笑,形体语言,产品介绍解说技巧,假设成交法,假设客户已经购买你的产品了,你会问他哪些购买时的细节?(帮助客户来下决心),视觉销售法(情景式销售),让客户在视觉上想象购买你的产品后所能看到的利益或所能想
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 卡通人物 顾客 消费 心理 分析 培训 PPT 模板
链接地址:https://www.31doc.com/p-3804718.html