【工作计划】销售团队工作计划书.docx
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1、第 1 页 销售团队工作计划书1 特征码 rdKdRxuTlaqcykhyAxux xx 是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来, 每年的销售工作计划便成为了他的必修课 ,他的销售计划不仅 文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战 并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按 照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核 的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售 计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析 年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场 现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 S
2、WOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会, 通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势, 并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最 大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的 市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精 耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一 轮竞争的热点等等。 二、营销思路 第 2 页 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 精 神纲领,是营销工作的方向和灵魂 ,也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营 销思路,其中涵盖了如下几方面的
3、内容: 1、树立全员营销观念,真正体现 营销生活化,生活营销 化 。 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销 组合策略,形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面,体现 两高一差 ,即要坚持 运作差 异化,高价位、高促销 的原则,扬长避短,体现独有的操作特 色等等。 营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔 实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、
4、 合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 第 3 页 20%或 30%,确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到 人,量化到人,并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销 人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分 到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品 ABC 分类, 将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品):B(平价、微 利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好 地控制
5、产品销量和利润的关系。 销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售 目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目 标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己 多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略: 1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市 场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强 大的产品组合战斗群,避免单兵作战。 2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同 时,强调产品运输半径,以 600 公里为限,实行 一套价格体系, 两种返利模式 ,即价格相同,但返利标准根
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