代理公司产接盘策论.ppt
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1、春秋战国,诸候争霸,烽烟四起,论题: 如何结合拓展和策划同事的力量成功接盘,又如何满足发展商在接盘和操盘时候所需的各种文字报告?,接盘必杀计: 报告的厚度、概念的新度、拍胸脯的响度!,问 题 一,怎样令到发展商非将楼盘交给我们不可?老板的心态、老总的心态、管理人员的心态?,第一计: 知己知彼,百战百胜,发展商的心理和特征,充分了解发展商心态,从而制定针对性策略,利用创新接盘招数,群策全力,一举成功。,第二计: 顺藤摸瓜,从下至上 层层对接 描述: 由于国企的老板一般不轻易接见,而且也经常听纳部下的意见,所以对于国企的发展商要从下至上,从低层的人物开始搞好关系,再逐级往上晋见,层层对接,直到接触
2、到最大的老板。与老板建立良好关系,取得其信任,成功接盘自然事半功倍。,第三计: 反间计,打入内部 取得信息 描述: 在发展商中认识重要人物,或者事先与其打好关系,预先知道其内部信息和情况,确定有针对性的接盘战略,掌握最有利的时机。,第四计: 借东风,“上帝之手” 描述: 有不少代理与市政府或国土局有关系,对发展商而言,尤其是国企则更加趋之若骛了,我司是否也能借助一下这只手?,第五计: 擒贼先擒王,从上至下 公关跟进 描述: 由于私企规模比较小,而且老板也一个人说了算,只要让他有感觉我们的信心,对我们有良好的印象,建立关系,接盘并非难事。,第六计: 美人计,吃喝玩乐全奉陪 描述: 遇到一些喜欢在
3、饭桌讨论问题的发展商,我们将出动由俊男美女组成的能歌善喝的“公关突击队”,一起饭桌上接盘,尽量投发展商所好。,第七计: 喧寒问暖,长期关系比短期利益更重要 描述: 每逢年底新年等节日,给发展商送些小礼品,甚至贺卡也行,仅仅是代表一份心意,或者说是一种礼貌行为,与发展商一直保持关系,而不是接完盘或做完项目就把发展商丢开了。,第八计: 修身篇,修炼好内功: 1. 企业文化 2. 企业形象 3. 核心竞争力,企业文化 1.发扬置业国际企业文化 1.1 置业一家亲 老板亲民,架构灵活,部门无 隔阂,人员团结 1.2 地产全才,精英兵团 人人都可独当一面,集销售, 策划,广告,设计于一身,周 身刀,张张
4、利。 1.3 国际视野 建基香港,扎根深圳,面向全 国,具国际视野。 1.4 地产界实力派 实干务实,办事效率高 1.5 市场领跑者 求是创新,灵活多变,企业形象 2.提升公司形象,出类拔萃 2.1 统一着装 现时没有统一的着装,而且原来的墨绿色的制服略偏灰暗,使人看起来不够精神,是否可以考虑统一新的制服,显示公司的专业性,统一性。 2.2 设计VI系统 由于原有LOGO运用已久,缺乏新鲜感,建议能否请专人设计公司的VI系统,以原来绿色为基调,增加辅助色系,使其看起来更鲜亮,更精神。 2.3 公司宣传VCD 公司的宣传片较陈旧,明星楼盘的信息也需补充更新,建议重新做一辑比较形象的宣传短片。同时
5、表现公司文化,员工积极年轻的精神面貌,工作时的专注认真,娱乐时的动感团结。配合楼盘的一些热销场面,和创新、大胆的意念,最后可能还可以访问一些合作过的发 展商,达到双赢的经验。 总之做得大动人心,较有冲击力,利用现场气氛感染发展商。 2.4 报告书统一风格 从封面、装订、LOGO位置都要统一,报告除了要有实质性内容和创新之处外,还需加我司综合业绩的数据化图表,数据支持不仅让发展商感觉可靠,而且也说明我司的高效益,增强发展商对我司的信心。,核心竞争力 3.挖掘公司核心竞争力 3.1 外销称冠 保持外销称冠鲜明形象,尤其在CEPA和地 铁通车等利好的情况下,加强外销优势, 有针对性攻下外销楼盘。 3
6、.2 策划与销售一条龙 我司一直以来策划指导销售,销售同时又 反馈策划的方针,需加以提升至理论高 度,利于接盘。 3.3 明星楼盘孵化器,操盘经验丰富 历年来,我们做了许多明星楼盘,帮了不 少不出名的发展商一炮而红,形成销售神 话,这就是我们接盘最有力的依据,需整 和成功项目资料,利于接盘。 3.4 创新招数,引领市场 每年都有很多创新的招数,如低门槛付款 方式、爆炸式销售、深港互动营销、复合 营销等等。 3.5 效益高,生产力强 据统计,2003年经公司销售的单位达七八 千个,销售金额超过30多亿,而且明星楼 盘不断涌现,销售龙虎榜上屡见不鲜。,第九计: 齐家篇,1.跨部门小组 由领导牵头,
7、组织拓展部、市调部、规划 部、策划部等的成员,针对项目组成一个精 英团队。 各部门及时沟通讨论情况,及时反馈接盘的 难点,以调整和制定有效的策略。 2.各分公司地区资源共享 1+1+1+1+1= (无限大) 在上海有的模式深圳未必有,深圳有的招数 广州未必有,如果各地区有着密切地交流, 互取长短,更好地整合深圳、香港、广州、 上海和武汉的人力和信息资源,发展商的销 售信息推向全国及香港。 3.项目标签化处理 有针对性,有重点地接盘,先分析项目将其 分类,在什么区域,是否我司主要的战略地 盘,或者是打算拓展的新地域,属于内销还 是外销楼盘等等,提高接盘的效率。 4.片区智囊团 整合人员资源,发挥
8、最大威力,拿到第一手 最准确的数据,及时反馈市场信息,一举成 功! 5.情报收集站 建设情报收集部门,统一分析、调查、整理,为接盘 人员提供有用的资料,对提供情报人员给予奖励。,第十计: 治国篇,1. 全面“洗地” 挖掘没有找代理的,或者代理做的不好的项 目,收集资料,集中反映统一处理。 2. 从国土局拿第一手资料 率先在该片区的国土局、规划院拿第一手的 土地、政策和开发商资料,主动出击,拓宽 盘源。此外,也能积累信息资料,有助报告 撰写。 3. 网上查找 在国土局相关的网站上,查找土地出让,拍 卖土地等的信息,主动找到该发展商,增加 客源。 4. 地产友联盟 组织各地的发展商们作定期的外地考
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