保险公司培训课件:问题排序销售法——适当提问有效说明.ppt
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1、1,问题排序销售法,适当提问有效说明,2,现代人的工作节奏越来越快,给我们面谈的时间越来越短。,如何在尽可能短的时间,让客户对你和产品感兴趣,你将获得更多的成功机会。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,3,在适当的时间提出适当的问题。,4,第一:我是自己心灵的主人。 第二:我懂得问问题的技巧。 第三:我可以付诸大量的行动。 马修*史维(世界一流销售教练),我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的:,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,5,问题排序销售法,通过对五种问题的排序组合使用,使客户对我们产生信任(我们的问题都很合情理),并愿意听取产品介绍的一种销售方法。,
2、万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,6,五种问题包括:,1、情况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题 5、代价性问题,7,问题排序销售法,情况性问题:社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题:人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 隐喻性问题:将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题:点明解决这个难题的方式(方案) 代价性问题:使用这个方式(方案)要付出一定代价。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,8,共同价值,情况型问题,难题型问题,隐喻型问题,代价型问题,价值线,需求型问题,逐步提升问题重点发掘需求,9,情况型提问、
3、难题型提问基本上是属于理性分析型的。 它们处于价值线以下,就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受,而是为了收集信息。随着时间的更换,提问重点升级,销售员可以发现导致客户作出最后决定的情绪上的细微差别。,10,隐喻型提问、需求型提问,代价型提问属于感性情绪型问题。 它们处于价值线以上,是探询客户想法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论才能使你发现客户内心的真正的动力和阻力。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11,问题排序销售法之医疗篇,组合提问范例 人会不会老?老了会不会病?(情况性问题) 病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?(难题性问题) 花自己的血汗钱心痛不心痛
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