保险公司培训:《老兵强化训练》讲师手册.ppt
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1、老兵强化训练讲师手册,课程目标 针对入司一年以上的转正员工进行培训, 树立学员的从业信心,明确工作目标;强化 销售技能与增员技能,稳定队伍。,授课大纲,(一) 前言 (二)老兵强化训练-思想篇 (三)老兵强化训练-技能篇,开篇序, 何谓“老兵” 老兵的现状怎样,(1)曾经辉煌过,但慢慢被人遗忘,心态日渐老化; (2)客户源日益萎缩,工作没有目标,勉强维持, 以“混” 续佣度日; (3)组织发展意识淡薄,因此,需要对“老兵”进行强 化训练,老兵的现状怎样,老兵强化训练,之一,思想篇,“射人先射马,擒贼先擒王” 只要思想不滑坡,办法总比困难多,思想篇,老兵作为公司发展的中坚力量,其思想稳 定与否,
2、将直接影响到公司的整体发展。所 以说,如何防止其思想滑坡,是提升此层级 业绩,扩大营销队伍的关键。,前言,训练目的,树立明确的发展目标是持续 发展的首要条件 让老兵树立明确的发展目标,树立明确目标的前提条件: 对行业的认可以及对新华的信任,防止一叶障目,不要做井底之蛙, 要做展翅飞翔的雄鹰!,解决方案,你的视野有多宽,你的心胸就有多广; 你的心胸有多广,你的事业就有多大!,(1)电视: 经济频道,新闻报道等; (2)报刊: 新闻类,营销类,综合类均可; (3)本行业类报刊:中国保险报 金融时报 新华行销 新华保险报 (4)听取本行业优秀人士专题; (5)95567 (6)通过各种渠道搜集目标市
3、场的行业信息,搜集行业信息的渠道,树立明确可行的目标: 钻研基本法,寻找适合自己 发展的道路是树立可行目标的关键,业务员转正之后不懂基本法;迫于维持, 压力太大,恶性循环,殊不知:一念之差, 使自己丧失了太多的机会、利益与权利。,老业务员的现状,解决方案,(1)每月争当明星: (2)每月力争增员一人: (3)每季至少保证1个增员人3个月内转正: 增员奖、增才奖一个都不会少; (4)当管理能力提升以后,人力发展到4人以上, 并有意愿晋升者,可考虑走组织发展道路。,老兵强化训练,之二,技能篇,回顾专业化推销流程 从小组中,抽取部分员工列出平时展业中,在专业化推销流程中得优秀之处以及不足之处。并归纳出以下几项内容: 为主顾开拓找个理由; 找出客户不买保险的理由; 为拜访找个理由; 为促成找个理由;,销售技能的提升,学习核保核赔知识, 确保高水平的业务品质,登高而望远 艺高才胆大,钻研基本法 树立增员理念, 新基本法中,关于正式员工的增员利益: 增员奖 增才奖 增员回算 分组研讨:增员感受,交流增员经验 主要研讨课题: 增员的标准; 增员的来源; 增员的步骤。,总 结,从头再来,请君莫唱前朝曲 且听新翻杨柳枝,新华的老兵们,你们的身上积聚太 多的力量还没有释放,你们才是新华的 铁骨脊梁! 只要我们心中还有梦;只要我们心 中还有爱,努力吧,拼搏吧,我们会为 你加油,我们会为你喝彩!,
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