保险公司培训:主顾开拓2.ppt
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1、主顾开拓,什么是主顾?,主顾就是你所要推销的对象。,准保户开拓的重要性,累计人脉 收入倍增 永续经营,准保户应具备的条件,身体健康的人 有保险意识的人 有经济能力的人 有责任心的人 便于拜访的人,准保户开拓的步骤,猎取人名 搜集、整理分析相关资料 取得联络、培养关系 决定最佳的接触时机和方法 过滤不合适的对象,收集资料,婚姻状况 年龄 需求的顺序 抚养人口 每月收入 会面的难易度 认识程序,市场在哪里(FINDS发现),F、家庭亲戚、朋友、熟人 I、影响力中心的介绍工会、居委会、村委会 N、居住环境家居周围的商店、餐厅 D、其它媒介报纸、新闻宣传的人或事 S、社团各种学习班、训练班,主顾开拓的
2、方法,缘故法 介绍法 直冲法 群体开拓法(团体业务) 上街咨询 人力协助 查阅资料 合作销售 随机拜访,缘 故 法,“六筒”的故事,同乡 同学 同好 同事 同邻 同亲,话术,XX你好(寒暄)我需要你的帮助(赞美)请你帮我出个主意约定见面时间。 见面后:前几天我遇到我的一个同学,他变化大的让我几乎认不出来了,穿着非常得体,精神面貌特别好,他说他在保险公司工作,同时,他还邀请我去,你是我朋友当中,眼光最独特最有远见的人,你帮我想想看,我要不要去?,“去”,见面后:寒暄感谢你的指点我去了保险公司,没想到经过了培训学到了很多的东西,我现在已经上岗工作了,还做了几张保单,但我总觉得讲的不是很好,你是我朋
3、友当中眼光最独特,最具有鉴赏力的人,我在你这里讲讲看,你帮我分析一下,提提意见。,“不去”,见面后:寒暄我听你的话不去了!可是我的那个同学却天天来找我,我正好又呆在家里没事可干,就想去试试,没想到经过他们的培训,我工作了几天,就做了几张保单,他们看我又会写又会说,就选我当讲师,我怕我讲不好,而你是我朋友中最有才华的,你帮我听听,提提意见。,作业,回家以后在日记本上写下100个有关“六筒”的姓名!,介绍法的特质,好东西要与好朋友分享 利用介绍人的影响力 延续客户,建立口碑,连锁介绍,为什么要介绍?,通过你在展业中的表现,客户认同了你愿意帮你开发客户。 客户自己一时拿不定方意,想让你去向他的朋友也
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