保险公司培训:增员.ppt
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1、1,增 员,新华人寿 北京分公司,2,自我介绍,1968年出生,研究生学历,1995年6月加入寿险。1996年8月进入新华,历任业务员、业务主任、营业部经理、支公司经理、培训部经理。,3,从新大纲看增员,4,现状分析,盲,忙,茫,亡,5,新大纲是汪洋中的明灯 新大纲规划了业务人员的寿险生涯 新大纲是业务人员最好的激励,6,为何需要增员,增员,圆,源,远,缘,元,援,7,8,增员可以帮你赚钱,增员奖金 提高增员奖金率,增设增员成功奖,及时 兑现,快速回报,上不封顶。 增员利益的提高: 10 % 增员成功奖的引入:800 元 特 点:利益增加,动态管理,9,增员是晋升之阶,资 深 业 务 员,正
2、式 业 务 员,业 务 主 任 系 列,高 级 主 任 系 列,行 销 筹 备 经 理,行 销 部 经 理 三 级,行 销 部 经 理 二 级,6个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 3个月 6个月,试用 业 务 员,行销总监系列,1个月,3个月,3个月,3个月,3个月,3个月,3个月,6个月,6个月,6个月,行 销 部 经 理 一 级,11,各级人员的薪资项目差别,A、初年度业务奖金 B、续年度业务奖金 C、增员奖 D、责任底薪 E、主管津贴 F、经理津贴 G、育成奖 H、增部奖 I、总监固定底薪 J、总监辅导津贴,架 构 月标保(元) 个人 3000 正式1名 5000 直
3、接增员2名 8000 (1人本月转正) 间接增员1名 3000 组标保 19000 元,奖 项 收 入 (元) 个人FYC 975 责任底薪 308 主管津贴 316 增员奖 1060 合 计 2659,业务主任三级收入示例 一般业绩,1684,特点;难度小,易达成 小富即“安”,富而思进,13,业务主任一级收入示例 业绩好,架 构 月标准保费(万) 个人 1.0 资深 1名 0. 8 正式 6名 2.4 试用 10名 2.0 育成组 2.5万 增员5人(1人本月转正, 1人留存3月) (组人数18、人均3500元, 组标保6.2万),奖 项 收 入 个人FYC 3250 责任底薪 1410
4、主管津贴 2028 增员奖 570+800 育成奖 812 合 计 8870,特点:成就他人,白 “领” 阶层,架 构 月标保(元) 个人 6000 直辖 56000 育成1 42000 育成2 28000 育成3 33600 育成1-1 28000 育成2-1 28000 增员5人(1人本月转 正或留存3月) 注:标保 221600 元,奖 项 收入(元) 个人FYC 1950 责任底薪 1792 经理津贴 2074 主管津贴 2437 育成奖 3250 增员奖 1200 合 计 12703,行销部经理三级收入示例中等业绩,特点:职业经理人 从管理到经营,15,行销总监三级收入示例中等业绩,
5、架 构 月标保(元) 个人 6000 增部1 40万 直辖 100000 增部2 36万 育成1 56000 增部3 30万 育成2 50000 增部4 25万 育成3 42000 育成4 40000 育成1-1 36000 育成2-1 36000 育成3-1 36000 增员5人(2人本月转 正或留存3月),奖 项 收入(元) 个人FYC 1950 责任底薪 5792 经理津贴 7722 主管津贴 6500 育成奖 9620 增员奖 2400 增部奖 25545 总监底薪 2000 总监津贴 4357 合 计 65736 特点:事业巅峰 收入无 限,16,难道我们通过增员获得的只有钱吗?,帮
6、助别人的贵人 能力的培养 成长的快乐 得到别人的尊重,17,个人展业一条路, 组织发展九条命。 成就他人,辉煌自己。,18,增员与组织发展,增员与组织发展,19,如果让您选择做三件事,使您团队的业绩提升一倍,您会做哪三件事?,20,一棵树成不了森林 一朵花形不成花园 寿险是英雄增员比圣贤 唯有组织才是寿险的生命,21,一、增员的困境及对策,增员很主要,那么增员到底好不好做?,22,增员不理想的原因有:,增员的活动量太少 技巧不够 没有认真选择 单位士气低落 大环境对增员不利,23,做好增员的对策是要建立一套有效的增员系统,并持续地去做。应包括以下几个步骤:,对象开拓 淘汰 工作说明 选择 职前
7、辅导,24,增员对象开拓的方法,我们常用的增员开拓方法有哪些?,25,一个好的增员方法应具备如下四个条件:,成本不高 源源不断 主动性高 符合标准,26,通过比较我们可以看出,缘故法、介绍法是比较好的增员方法 另一种比较好的增员方法常被我们忽视。那就是“个人观察法”。,27,介绍法,建立增员影响力中心,影响力中心必须符合以下两点: 他有能力来帮助你 他必须愿意来帮助你,28,告诉他你需要什么样的人?,29,案例一:,张斌兄,您好! 我在新华保险公司已服务一段时间了,由于您的支持,我的业务取得了很好的成绩,对您的照顾,真是十分感谢! 我们公司目前的业务发展很快,现在我急需要寻找一、二位事业上的伙
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