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1、1,增员的方法与技巧,2,为何需要增员,增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力,争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气,建立业务员信心 发挥团队的力量,提高主管收入水平 扩展人际关系,提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,3,增员对个人的好处,提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就 教学相长,4,管理大纲规定增员 可带来的收入,底薪的增加 增员奖金 新人转正奖金 管理津贴的增加,5,增员对营业单位的好处,增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性,健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展,永续经营,6,增
2、员对公司的好处,提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛,7,寿险经营之路,推销 组织 管理 经营,8,拜访量少 学习能力差,业绩下降,收入下降,士气低落 学习意愿差 拜访量少 脱落率高,增员质量差 人员不足,恶性循环图,9,正确的增员观念,走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性,10,业务员的定着率普遍为,三个月 60% 六个月 45% 九个月 42% 十二个月 40% 二年 35%,11,增员者应具备的基础条件,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 专业化增员的技能 明确的选择标准 主管形象佳,富有吸引力 团队增员气氛浓,1
3、2,专业化增员流程,增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪,13,主任的增员计划与活动表,14,有效的增员对象开拓方法 应具备的条件,成本不高 源源不断 主动性高 符合条件,15,增员来源有那些?,研讨原则:(头脑风暴会) 数量越多越好 越怪越好 搭便车 不批评,16,增员来源,个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 其他,17,缘故增员,朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作的同事 曾经有过接触的人,18,推介人的特征,交往广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,19,推介人介绍话术要
4、领,寒暄 赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求,20,推介法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者,21,王大哥,这一段时日以来受您许多的照顾,真是十分感谢,最近因为业务越来越忙,想找一位得力的伙伴,王大哥,您平时为人成功,人面也广,可否请您帮我个忙,推荐几位合适的人才,22,电话约访的目的,与增员对象约定 面谈时间 面谈地点 全力保证增员对象能赴约,23,电话约访的步骤(推介人),寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份,说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点(二择一法) 拒绝处理 再次约定面谈
5、时间、地点(二择一法),24,电话约访的步骤(推介人),寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份,说明意图面谈邀约 约定面谈时间、地点(二择一法) 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点(二择一法),25,成功的电话约访要诀,尽量简洁 表现真诚和率直 极力推荐初次面谈 推销自己,26,增员接触的目的,激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点,启发欲求,27,增员接触获取资料,基础资料 性格特征 工作现状 未来理想,28,增员点,目前你从事的行业前景如何?待遇如何?你满意吗?你打算终身从事吗? 你知道目前本地人均收入是多少? 就目前工作而言,如果你工作比别人更勤奋,收入回报比别人高吗? 晋升困难吗?要
6、有什么条件吗? 贵公司训练怎么做?常举办吗/ 如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想?,29,增员点,你觉得领导和同事之间,同事和同事之间相处和谐吗? 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢?如果可以选择,你比较喜欢哪一种?为什么? 你满意目前的生活品质吗? 如果有人愿意提供资本和技术,而你只是提供时间和努力工作,你有没有兴趣? 你觉得人生追求的目标是那些?,30,增员接触的注意事项,少说多问 开放式问题 保持中立 记录,31,增员说明的目的,激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作,32,说明的主要内容,行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个
7、人成长,33,被增员者的疑惑点,保险有人买得起吗?卖给谁? 要不要恳求人家?会不会被人看不起? 被拒绝时怎么办? 我可以做吗?如何开始卖? 我可以得到什么?我要付出什么代价? 我可以获得哪些帮助? 有人杰出吗?理赔好不好?制度好不好? 增员者所言是否真实? 营业单位特色?新华公司特色?知名度?,34,拒绝问题,没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了,公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会跟着跳槽 不想转业 脸皮薄,拉不下来,35,选择,36,选择,通过一整套科学规范的操作流程,并运用必要的工具和恰当的方法,
8、对增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程,37,有效选择的要点,有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备 选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的 选择要有成本的概念 选择的过程要有记录 选择必须一视同仁 选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保持联络,38,不选择的原因和理由,增员太难 晋升需要人力,考核维持需要人力,无法选择 行业人员太滥,不能吸引素质好的人 这个行业给人的印象是什么人都可以来做 我们不要的人别人也会要 其他公司都不选择,还允许兼职 不知道如何选择,没有必要的工具、方法 没有选择的标准,39,选择的好处,有利于组织健康发展 (提高转正率、提高留存率、降
9、低脱落率) 有利于辅导,新人成长快 节省时间和精力,降低成本 既能改善短期绩效,又有利于团队长期绩效的培养 属员心态好,团队氛围好,40,您心目中最好的增员 是什么样的?,41,目前常用的选择标准内容,性别 年龄 学历 职业 婚姻状况 性格特征 工作经验,42,男性:对现有职位、工作、收入持有不 满或不安的人,非为自己责任的原因离职的人。 女性:因儿女长大,多出闲暇的中层家庭主妇,有积极性的理由渴望增加收入者,43,选择标准不宜太高,但要比同业高一点!,44,标准选择流程,个人履历表 初次面谈 性向测验 发现事实面谈 个人调查 其他讯息来源 正确而可用资料的整理 最后决定性面谈,45,必要的选
10、择步骤,个人履历表 初次面谈 性向测验 决定性面谈,46,面谈准则,控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立,47,初次甄选面谈的内容,自我介绍,树立威信 让对方对寿险事业产生兴趣 概略说明公司面谈流程及选择对双方的意义 获取对方更多详细背景资料 了解对方综合文化素质 请对方填写“计划100”表,要求在下次面谈时交回 说明下一个选择步骤 评估,48,选择面谈中常见的错误,主管仍然有许多的销售促成的行为模式,不断赞美、肯定对方 说的多,听的少 问题的答案并不能提供足够资料 应于面谈后才做的决定,往往一早就决定 对比效果 外来的情势压力,49,性向测试表,爱 说 话 文 静 负 责 随 意 勇 敢
11、羞 涩 专 注 松 懈 活 泼 深 思 勇于挑战 接受现实 直 接 拐弯抹角 固执己见 犹豫不定 勇于对抗 乐于支持 说 的 多 问 的 多,1234 ,50,不重形式 热情 富幻想性 以人为中心 容易激动 容易亲近 问无不答 外向 自然的 冲动的,注重形式 冷酷 注重事实 以事为中心 较为冷静 保持距离 守口如瓶 内向 做作的 理智的,1234 - - - - - - - - - -,51,进取型 幕僚型 控制型 分析型,A B C D,10 17 25 33 40,10 17 40,52,增员对象的忧虑,进你们保险公司还要测试吗? 既然我们都愿意来了,为什么还要测试? 这是不是考试?要是不
12、合格会怎样? 我能否随便地做一下呢?怎样做? 这个性向测试有多大的作用?,53,决定性面谈的内容,回顾选择的过程 检查“计划100”的完成情况 询问增员对象对工作性质的理解 询问增员对象的自我期许 告知增员对象你对他将来的期许,54,决定性面谈的内容,说明业务员业务报酬及晋升条件 说明业务员的福利计划 回顾支公司,部标准作业程序,经营哲学和特色 描述岗前培训的概况 共同进行选择决定,55,增员方案的推动,56,组织增员的好处,人力快速提升 组织上规模,业绩稳定 提升留存率 促进主管自身辅导,管理能力提升 晋升、收入,57,如何营造小组增员氛围,定期举办增员专题早夕会 职场布置 增员激励活动 组
13、织增员活动管理 重点推动准主任工程,58,创业说明会流程,会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成,59,会前准备(一)-支公司,会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等) 资料的准备及分发; 新华保险报、新华人 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容,60,会前准备(二)-主任,安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 针对新人心理,事先做铺垫交流 互留名片,61,会前准备(三)-推荐人,安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流,62,会中说明和动摇,司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质:寿险营销工作与其他工作对比、代理人佣金简介 职涯规划:晋升、培训、福利,63,会中促成,成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲,64,会后促成,主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪,
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