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1、销售面谈技巧的提升与演练,( 1) 习惯 (2)爱好 (3) 工作 (4)健康 (5) 经济收入 (6)理财 (7) 保险 (8)个性,推销工具自检表,推销用,小礼品、名片、展示资料、理赔、承保资料、工作证、代理证、本人得奖证书、客户档案卡,成交用,投保单、计算器、钢笔、收据、便条纸,查阅用,投保规则、保单条款、费率表、保户手册,推销的关键在拜访 拜访的关键在面谈,3、展示说明,5、反对问题 的处理,1、寒喧,2、 开 门,销售面谈程序,销售面谈循环图,4、关门,什么是寒喧,寒喧就是话家常 谈一些轻松的话题 说一些互相恭维的话 问一些关心你的问题 让彼此第一次接触的紧张能放松下来 慢慢建立起可
2、信赖的关系,(1)寒喧: “久闻大名,一直听*说起您,说您事业、家庭都很成功,您可要多多指教啊” (2)赞美: “看得出来,您是个热情豪爽的人,我非常愿意跟你这样的人交往” “真不简单,在这样的情况下你还做得这么好,真想向您讨教一些秘决,让我向你一样成功就好了” 业:“陈总,您好,我是小王啊,还记得我吗?上周我给您送过一张泰康人寿报。” 客:“噢噢” 业:“陈总,上次来公司时,看到公司上下一心,朝气蓬勃,真是佩服,都是您领导有方啊!”,范例说,“陈总,你的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么创业的?” “王先生,你的生活非常潇洒,平时常做何消遣?” “李老板,你在提高工作效率方面有哪些经验?”
3、 “郭大姐,现在孩子上学压力大,请教一下,你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?”,范例问,头脑放空: 专注地听: 心情放松: 不插话不抢话,范例听,正视对方 微笑 说“你好” 握手,寒喧的动作,介绍法的寒喧,向对方表达支持性言语 适时表达自己,开口三句话,“真不简单-” “那没关系-” “看得出来-”,缘故的寒喧,适时表达自己 聊天,寒喧后的二句语 (导入开门),“不晓得你有没有参加保险?” “不晓得你有没有其他保险?”,客 户: 我很忙,没时间谈。 业务员: 那没关系!陈先生,您事业这么大,当然会很忙碌。不晓得, 您这公司已经营多久了? 客 户: 10年了。 业务员: 喔!真不简单,
4、那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了! 请问陈先生,不晓得您跟张先生是怎么认识的呢? 客 户: 客 户: 保险,我没兴趣。 业务员: 那没关系! 陈先生对工作这么专心,对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了? 客 户: 5年了! 业务员: 喔!真不简单,看得出来,陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢? 客 户: ,范例 “那没关系”+认同+反问,就是打开客户心中之门, 寻找客户的需求, 捕促客户的购买点。,开门,关心的: “李小姐,你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用?” “王老板,随着国家医疗制度改革的推行,
5、你最担心的将会是什么? 请教的: “陈先生,能否请教一下,在目前的经济形势下,选择什么样的投资比较合适?“ 了解的: “张先生,你知道目前国内最好的,最实用的保险是什么吗?让我来给您介绍一下。”,问哪些话?,开放式问话,谁, 什么时候, 那么,如何,怎样。,是, 可是, 是否。,封闭式问话,“陈先生,不知道你对企业的风险管理是怎样看的。” “李小姐,以您作为一个家长(生意人)的立场上,你对寿险有什么看法呢?” “李先生,很多人觉得有了社会统筹保险,自己另外再买商业保险就没有必要了,我很想听听您的意见。”,范例开放式问话,业:“陈先生,你爱你的家人吗?” 客:“爱”。 业:“有多爱?” 客: 业
6、:“你是否为你爱的家人准备了安全的计划? 刘太太,天下做母亲的哪有不疼爱自己 孩子的,您说是吗?”,范例封闭式问话,你认为如何? 你觉得怎么样? 能不能请教你一个问题? 你知道为什么吗? 不晓得-,五个反问句,1、“王太太,我这里有一份资料,是关于少儿大学教育金的” (取出展示资料) 2、 “张先生,是这样的,最近我们公司推出了一个非常好的商品,是用利息来买保险” (取出展示资料),开门的展示说明,业务员:“象你这种情况,不晓得你有没有买保险?” 客:“已经买过了。“ 业:“那很好!代表你的保险观念一定很好,不晓得你买的是什么保险?“ 客:“好象是养老保险。“ 业:“那很好,是这样子的,现代人
7、买保险都比较重视医疗险与重大疾病险。(取出展示资料) 业:“陈先生,我这里有一份计划书,不晓得你要不要参考一下?(取出计划书。),范例开门,保险公司的购买点 储蓄,安享晚年的养老金 子女红包的最佳计划 满期教育金 节税 婚嫁金,保障,财产保险 生育保障 医疗保障 员工福利 应急基金 住房按揭贷款,保险公司的购买点其它:,理财 花钱消灾 赠品 捧场 保险顾问 身价,家庭状况 居所属性 职业类别 财务状况,安全需求,社会交往,尊重要求,价值实现,生理需求,五个需要层次,健康 重大疾病 意外伤害 子女教育 家庭责任 养老金,问自己三个问题,客户为什么买这份保险? 客户为什么买平安的保单? 客户为什么
8、买我的保单?,背诵建议书重点内容,一年保费多少?一个月大约多少? 保障是多少? 满期领回多少? 附加险项目有哪些?,不同类型客户说明的侧重,遇一般收入水准的客户,首先谈保费,再谈福利,反之遇高收入水准的客户,先谈福利,再谈保费。 遇倾向储蓄的客户,首先谈主寿险,再谈医疗,反之遇倾向保障的客户,首先谈医疗,再谈主寿险。,谈商品特色,客户购买利益,如:张先生,我根据您的意见,从您的需要出发,向您推荐我公司的拳头产品,泰康松鹤延年两全(分红型)保险,它是一种 投资养老型的保险。(特征)它的好处在于拥有保障的同时,在交费期每一保险年度末,可领取一笔丰厚的红利,并保证活得越长领得越多。(优点)让您老来无
9、忧,身前可养老,身后有保障(利益)。很多人选择了这个险种,您看,这是我的客户买的保单复印件。(证据),切入语,“我这里有一份计划,请您参考一下” “根据你的情况,从我专业的角度看,这种险种比较适合你” “这是我用公司的电脑特意为你设计的一份计划,你是不是看一下呢?” “你看,陈总也买了这种保险,我想你一定也会有兴趣的,是这样的”,那没关系! 我知道陈先生你对每一件事情,都有你独到的看法,这是我要好好向您学习的,是这样子的,其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性,如果不幸在山区或偏远地方爆胎,没备用胎那可就麻烦大了,你认为如何?,比喻法,那没关系! 我知道陈
10、先生您对每一件事情都有你独到的看法,这是我要好好向你学习的,是这样子的,我们公司的一个客户,独身,父母年岁都很大,当初他也认为保险不需要,后来勉强买了保险后,半夜骑摩托车回家,撞到路边栏杆上,脑震荡走了。他父母来奔丧,我们将理赔支票30万交给他父亲,他父亲很感动,说了一句话:这是他唯一做对的一件事情。,举实例法,应逐一确定商品及价格,如:反问客户: 陈先生,你觉得这样的保障够不够?(确定商品) 若客户回答:不够或太多,则予以修改,至满意为止。 陈先生,这样的费用可以吗? 若客户回答:太少或太多,则予以修改,至满意为止。 如果方便的话,总共是8385(递出便条纸) 是不是请麻烦一下,此时即进入C
11、LOSE。,“说明”完毕后,如何进入“CLOSE”?,掌握说明节奏,确认客户明白才转入下一环节 强调商品的优点,对客户的好处 讲解保险利益时,尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用,一边讲解,一边做动作 展示资料的运用,说明商品时注意的几个问题,价格,一共是元,这样的费用可以吗? 如果方便的话,一共是元,是不是请麻烦一下?,保额,这样的保障够不够?(不够可以再增加),交费方式,李小姐,您看保费是一年交,还是半年交?,次要决定点,好啦,好啦,(递出便条纸)没问题啦。,客户如果不想买会有如下的表现: 眼睛不正视你,且目光游离。 手臂交叉,环抱于胸。 做出忙碌的样子,不断走动。 低头写字,不正面对
12、你。 伸直双脚并交叉,身体往后仰。 转换,切断,或不回答你的问题。 斜靠椅背,双手交叉放在脑后。 频搽眼镜,做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击,或轻敲桌面。 不断拨打电话,打通后闲卿。,客户如果想买则表现如下: 主动与你握手,并请坐。 带你去比较安静的房间,或将音响关小。 倒水,沏茶,甚至递烟。 膝盖打开,身体自然放松。 抬头正面与你交谈,态度友善,有笑容。 身体往前倾,将椅子拉拢。 翻看你带来的资料,并提出不懂之处。 配合你去拿笔,纸,计算器和身份证。 眼睛注视保单,手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头,认真听你说明。 深呼吸,做象要作出决定的样子。,接受认同你所建议的商品 怀疑对你所
13、建议的商品存疑 无所谓认为自己不需要这种商品 拒绝排斥你所建议的商品,客户的态度,没有需要:事实上是你的准主顾在要求你说服他(她), 其实他需要你所建议的商品。 没 钱:你的准主顾是在要求你提出另一个理由,告 诉他(她)应该先把钱拿来买你所建议的商 品。 不 急:你的准主顾是在寻找一个能马上采取购买行 动的有力理由。 没 信 心:你的准主顾需要你说服他(她)你所建议的 保障计划完全符合他的需要,而且他也能完 全信任泰康人寿保险公司。,拒绝的四种主要型态,第一种阶段,寒喧与开门阶段的拒绝处理,只有一个原则:,不要急着去处理问题的本身!,先用赞美的认同,消除对方反对的情绪,增加正面的气氛。 客 户
14、:保险,我没兴趣。 业:陈太太,您的家庭料理得这么好,兴趣都花在这家庭上了, 保险当然会没兴趣了!哦,对了! 多用反问法,收集资料,寻找问题的空隙: 如:说完上一段支持性言语后,销售者继续说陈太太, 我能不 能请教您,您的小孩,每年收到的过年红包,以及生日礼金, 您都怎么处理? 客 户:帮他存在小猪里 业:真的!舍不得动他的钱啊,对小孩真好 客 户:我那小孩很宝贝(大谈小孩情况) 业:(倾听之后)陈太太,您有没有想过,如果给他作 一个 有计划的存款,范例,怀疑推销者的专业;(多展示自己受过的训练) 购买点微弱;(不断举实例,展示资料来强化购买点) 对建议书不清楚;(多用比喻来说明建议书内容)
15、希望折扣;(强调已经便宜了,等于每年都打折) (用赠品取代折扣) (依旧折价,但要求介绍客户) 没有这笔预算;(改变缴法) (改变保额) 客户有犹豫习惯;(用10天犹豫之优惠,但现在生效) 如:我考虑,考虑 好啊!考虑10天如何? 好啊! 那,总共是没关系,有犹豫期之优惠,但现在生效-,这阶段的拒绝处理,说话习惯为: 支持性言语+强化购买点,?除疑惑点+导入说明 CLOSE,客户在这阶段的拒绝,大约可归纳为六点,客户第一次提的问题暂且设定为假问题,认同赞美+叙述(强话购买点或祛除疑惑点)+反问,使用语型:,“保险很多了” “我有亲戚在做保险” “保险都是骗人的” “已有劳保”,客户:我保险很多
16、了。 业 :你说保险很多(重复对方的话)?那很好(认同) 表示你很有保险观念。 客户:我看保险都是骗人的。 业 :你说保险是骗人的?你说的很有道理(认同) 如果保险骗人,当然我们都不希望被骗(正面 回答)。,1、认同法,“问题:保险不需要 ?”,您说保险不需要,就好像是说钱对你不需要一样,其实衣食住行教育都是现在人的需要,而要满足这些需要,钱是不可少的要件。,那没关系!我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法,这是我要好好向您学习的,是这样子的,我们公司的一个客户独身,父母年岁都很大,当初他也认为保险不需要,后来勉强买了保险后,半夜骑车撞到路边的栏杆,脑震荡走了,他父母来奔丧,我们将理赔支票
17、30万交给他父亲,他父亲很感动地说了一句话:“这是我儿子唯一做对的一件事情。”,2、叙述法(一),2、叙述法(二),“问题:保险不需要 ?”,那没关系!我知道陈先生你对每一件事情,都有你独到的看法,这是我要好好向您学习的,是这样子的,其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样,平常我们不会觉得他的重要性,如果不幸在山区或偏远地方爆胎,没那备用胎可就麻烦大了,你认为如何?,那没关系!我知道陈先生您对每一件事情,都有您独到的看法,这是我要好好向您学习的,陈先生我能不能请教您一个问题,不晓得陈先生你开车吧?(是)您爱车的后座都有备用胎吧?(是)保险就像那备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性,但不幸在山区或偏远地方爆胎,没有备用胎那就麻烦大了。,直接询问法,业务员 谢谢您抽空见我,(起身准备告辞) 我在离开之前,可不可以请教您一个问题? 准主顾 请说!,业务员,刚刚我们的讨论中已确认出您的问题,我也提 出最佳的保险计划帮您解决这些问题,但是还 是没有办法说动您。可不可以请您告诉我,为 什么您不想现在就购买这份计划呢? 可不可以请您告诉我,您不喜欢我刚刚所建议 计划内容的那一部份?或是其他那些地方? 假如刚刚我们讨论的问题不是真正的问题,可 不可以请您告诉我,还有那些地方您认为是真 正的问题所在? 我相信您还是对这份保险计划存有疑惑,可不 可以请您告诉我,您心中的疑问是?,
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