保险公司增员面谈进阶培训PPT.ppt
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1、增员面谈进阶,广东分公司 谢光明 2013年7月,照片,谢光明 高级主任,教育背景:大学专科 职业背景:物管公司业务主任 入司时间:2006年8月 晋升时间:2010年晋升04 目前职级:高级主任 主要荣誉: - 2012年入选公司聚龙峰会,获优秀主管奖 - 入围广分历年人力发展峰会精英奖,数据展示,近三年保持月均直接增员1人以上,源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善,3,4,过去的我,2008年,受部门氛围影响开始增员 增员没有自己的方法,只靠一腔热情 勤奋地增员面谈: - 在人才市场招聘,每天面试40多人 - 网络招聘,一年面试100多人,5,过去的结果,成功率非常的低: 1/50,6,反
2、思自己,自己讲得多,而听得少,只是盲目地推销行业和公司优势 增员面谈千篇一律:如 “收入上不封顶”、“时间很自由”等,现在的观念,不同人群有不同的需求点,而同一类人群却有类似的需求点 多听少说,从准增员话语中倾听出需求点,7,8,总结经验,擅长交谈的人群:年纪相差10岁左右 集中在三大类人群: - 家庭主妇 - 想发展自己事业的人 - 刚毕业的年轻人,9,如何倾听出需求点?,自我介绍+三问: - 你最近和最长的工作是什么? - 你为什么会进入和离开原来单位? - 你对未来工作的定位是什么?,第1 类:家庭主妇,10,刚有小孩或小孩年龄小 小孩在读小学、中学 刚结婚或几年未工作的 家庭主妇,当然
3、,需求点可能是单一,也可能是多重的,自由工作时间 子女教育 婚姻维护,11,“我们的工作时间自由,不会影响你照顾家庭”,激发需求关键句1: 自由的工作时间,12,“对于子女教育方面,比如到了寒暑假时间,我们有更多的时间关注孩子的学习,甚至父母可以跟子女一起到省外或者国外一起去旅游,既放松了身心,也可以增长见闻。除了老师之外,其他行业比较难做到,而我们就可以了”,激发需求关键句2: 子女教育,13,“家庭主妇来做保险,视野开阔了,接触的人多了,而且有很多是高收入有学识的人,可能比你的老公懂得更多,你和老公聊天就有话题了,甚至你对你老公升职方面还有帮助,因为两个人在一起往前跑,婚姻越来越稳固,而且
4、工作的女人是最美丽的”,激发需求关键句3: 婚姻维护,14,自己或同事长期未晋升 曾经创业但失败,晋升空间大 事业零风险,第2 类:想发展自己事业的人,15,“(分析传统行业的特点)而保险行业的代理模式是梯形结构,业务员最多,主任比经理多,经理比总监多,虽然越往上走人数越少,但上面永远是平的,没有限制,只有根据公司的考核标准达标了,他就可以升主任,再达标了就升经理,再达标了就升总监,正因为是这样的梯形结果,没有职位限制,所以每个人都有机会。”,激发需求关键句1: 晋升空间大,16,“以广州为例,一般来说,你开个店铺,请个人,装修一下,还要买些货物,加上每个月的水电、铺租等,前期没有十几二十万是
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