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1、网点深度经营,上海分公司银行业务部主管培训系列课程之,课程内容,网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑,网点经营中可能遇到的问题?, 现阶段的重点不在 保险业务 在做其他保险公司的产品 产品不认同 分行重点不在新华 网点领导不认同销售保险 表面敷衍、不做任何实质工作 对我们的理财经理不满意 客户投诉太多无暇顾及其他 ,主管每天面临的问题?,这个网点好不好?,网点为什么不出单?,问题分析?,1. 没有很好的启动自己,启动网点先启动自己! 2. 人脉资源未打开,关键人物未找到; 3. 主管与销售人员缺乏分工协作与配合; 4. 网点经营偏重一点,不全面不系统; 5. 网点经营方法单
2、一,缺乏科学性; 6. 网点经营缺乏持续,打一枪换一个地方; 7. 迟迟没有沟通到“目标”这个核心点上 8. 没有很好地利用活动或方案,课程内容,网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑,一、网点经营前的准备:,了 解 银 行,武 装 自 己,网 点 经 营,如 何 作 业,了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况 了解银行考核的各项指标,以及支行网点的每一阶段的任务与重点 网点周边的客群分布特点 网点经营历史、人员变动情况及一把手工作特点,了解银行:,第一:公关能力(不同层次的人员沟通) 第二:培训能力(不同层次人员的培训辅导) 第三:服务意识 (服务银行、服务客
3、户) 第四:销售能力(方法与技能),武装自己:,与“驻点模式”下对主管的要求有什么不同?,如何作业:,1、全员开口,高低柜配合,联合营销? 2、关键人物引领销售? 3、档期销售,时断时续? 4、电话销售? 5、活动销售?,二、支行网点经营的内容:,1、网点沟通与人脉建立 2、网点培训的沟通与实施 3、网点活动或激励方案的沟通 4、网点目标的沟通 5、网点动态需求的沟通 6、网点服务,(一)银行的中收考核,1、与网点沟通的角度:,(二)团队的排名荣誉,(四)提升行员的营销能力,(三)增加柜员的利益,(五)增加客户的粘性,行长-少、精、有效 方法:分享成功网点、做计划、定目标 主管-多沟通!多协助
4、! 资深客户经理-协助经理销售产品、开发客户、维 护客户、探讨大客户的开发方法 一般行员-多培训、多鼓励、多分享、多督导,不同层面人员沟通要点:,网点沟通的注意要点,不可片面沟通 懂得承前启后 时刻站在维护网点利益的角度 实现网点柜员利益最大化,网点人脉建立的方法, 观察网点行长的性格特点与爱好,投其所好; 观察网点的业务考核指标,帮其解忧; 分析网点存在的薄弱环节,帮其弥补; 找到与之相投的中间朋友,请其搭桥; 利用银行上级领导或保险公司领导关系,持续跟进; 用细节、真诚与勤奋等良好人品,持之以恒,令其感动; ,自上而下,分工协作 细微入手,立体突破 扮猪吃虎,坚持不懈 态度谦卑,行动坚决,
5、不卑不亢,网点人脉建立的秘诀:,2、网点培训的沟通,1,3,4,5,寻找培训理由(新产品上市、新讲师、新主题、新培训方法、新活动等),企划包装培训活动,向行长推介,获得初步认可。,再次与行长确定培训主题、培训时间、培训地点、参加人员等。,调动公司资源,精心准备人、财、物等,确保培训效果。,2,实施相关主题,评估与反馈效果,不断改进完善。,3、网点培训的主要内容:,1,2,3,4,5,讲理念,讲公司,讲产品话术,讲活动方案,讲销售方法(T-C-P),3、网点培训的主要方式:,1、现场问答。如:自问自答,互动问答 2、现场模拟演练。银行人员扮演客户,保险培训师扮演高低柜理财经理,其他人作为观察员,
6、采用一对一现场模拟形式辅导演练。 3、个别辅导。见缝插针,以谈心的形式辅导。 4、典范分享。找销售业绩好的银行行员,事先辅导后再集中分享,借助银行人培训行员。 5、集中讲授。首次运用尚可,再而衰,三而竭。,3、网点培训的常用流程:,1,2,3,4,培训 流程,行长致辞 阐述培训重要 性和培训要求,隆重推介讲师 引起听众兴趣,培训实施 务求互动和实效,答疑与总结,1、尽可能请网点行长全程参加并强调培训重要性与要求 2、采用何种培训形式、流程不重要,重要的是参训的人有没有听懂,并采取后续行动。,3、网点培训后的追踪评估:,行员的开口情况 高低柜之间的配合情况 对我司产品的推介情况 意向客户增长数量
7、 网点业绩情况,3、网点活动或激励方案的沟通:, 把自己想推出的活动当成其他网点的经验 分享介绍给行长(如:支行网点对抗赛案例,见下页。) 根据网点的任务进度配合不同的销售活动 (如:开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺) 与网点沟通前,任何激励方案都要包装, 包装的原则是和网点当事人产生利害关系。,网点对抗赛案例:,设计方案(目的调动行长和行员的积极性、 帮助行长做出业绩,赢得荣誉) 2. 网点的选取 3. 每一级别的沟通(行长、主管、核心行员) 4. 启动会 5. 过程监督(短信、胜负差距) 6. 总结会,如何很好的利用激励方案:,(一)找到一个网点关键人,千方百计鼓励 其出单,打开方案突破
8、口 (二)树立标杆,创造机会,晨夕会分享 (三)报表排名,荣誉激励,推广典范 (四)及时兑现,实现柜员利益最大化,网点作业活动的选取:,网点特点 网点既往保险业务销售量比较大,人员销售能力比较强(A) 网点开业时间3年内,客户量不多(B) 网点新人多,业绩起伏不定(B、C) 网点趸交单多,期缴单少(C、D) 网点开业时间3年以上,业绩却低迷(A、C) 网点零售客户少,对公客户多(D) 网点对公客户少,零售客户多(A、C) 网点客户资源较丰富,销售意愿低(C),作业活动方式 电话约访精准营销 高低柜联动赢在厅堂 理财沙龙锁定客户 与客户经理亲访,4、网点目标的沟通:, 不单纯去沟通目标,目标一定
9、与网点荣誉、 激励方案、达成目标的活动、售后服务、 头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通 目标要通过不同的表达方式,反复沟通, 直到行长在正式场合下分解到人、到岗。 要及时评估阶段性目标的达成情况,遇到问题 要及时给予辅导培训等支持,及时解决。,5、网点动态需求的沟通, 及时了解银行网点的动态、需求 ; 根据银行动态与需求,站在银行角度提出 好的建议; 第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点 (有利于保险业务的信息),(一)用热情的服务来赢得银行的初步认可 (二)用周到的客户服务来深入银行 (三)用持久的行动来巩固地位打败同业,6、网点服务体现自我价值,(二) 明显过分的偏向某个客户经理,网点经营的误区,(三) 在行长面前说行员的不好,(四) 与其他竞争对手表面针锋相对,(一) 参与银行的内部纷争,课程内容,网点经营中的问题分析 如何做深度的网点经营 现场研讨和答疑,研讨题目,(一) 如何通过深入的网点经营,推动行员做高价值的期缴产品? (二) 采用何种方法,在与同业年末网点资源争夺战中胜出? (三) 如何推动一个网点持续出单?,研讨发表,谢 谢!,
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