保险公司:缘故客户开发与应对.ppt
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1、缘故客户开发与应对,你是谁?,你能给我带来什么?,课程大纲,一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式 二、缘故市场的开发与应对 缘故市场的开发 缘故市场的应对措施 三、如何开口谈保险,课程目的,改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险,故事的发生是这样的。,缘故市场的含义 就是由一群你所认识熟悉的人所构成的市场,你认识的人 你熟悉的人,在哪里?,一、导言,请你在3分钟之内写出20个缘故客户名单,LIMRA的调查表明:,新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前 就认识的人;连续服务5年以上的老手,20%的业 务来源
2、于他以前认识的人。,经营缘故市场的意义,推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强,缘故客户与其他客户之区别,经营缘故客户的态度及方式,你拜访过缘故客户没有?,在拜访过程中,你遇到的最大障碍是什么?,你遇到的最大障碍?,害怕客户拒绝 不知道如何开口谈保险,(你还有其他答案吗?),没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差 的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不敢面对缘故客户,不是业务员的不对;但不推销, 绝对是业务员的
3、不对。 让每一个人都有印象。,缘故客户的经营方式为:全面拜访,将缘故市场的名称填写上去 描述市场的现况 写出获取这个缘故市场的来源,请你自己动手,二、缘故客户的开发与应对,缘故客户的开发,四点式评估法,他的年收入是否超过10000元(收入水平按当地经济水准来制定)? 他有没有太太、子女和抚养亲属? 他最近或将来会不会发生需要保险的生活变故(晋升、结婚、其他)? 你是不是跟他熟悉到无话不谈?,调整心态:客户不投保也算练习一次 找出客户拒绝的原因,经营缘故市场的应对,找出客户拒绝的原因,客户不信任保险 客户发现你并不特别认同保险 客户并不信任、认同你,客户转移话题,“你根本不适合做保险” “你不该
4、做这项工作” “你不该丢掉原来的工作”,转移话题时客户的心理背景是: 他是在帮你,而不是拒绝你,拒绝处理,“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得,寿 险是一个事业,是一个人人为我、我为人人的事业,当我看到 一个个客户购买寿险时,我内心感到特别的欣慰,因为我把温 暖送到他们的家中,保障他们度过平安的一生。我想,如果你 看到我在这一行成功的话,你一定会感到高兴的,不是吗?”,以陌生拜访的话术接近,“王兄,你为什么不接受我的建议,是不是经常有人向你 推销保险呢?那你对保险有什么看法?你买过保 险吗?,三、如何开口谈保险?,“王兄,你可能不知道,现在我们公司的客户已经有一千 多万,每天都
5、有人在买保险,每天也都有人得到了理赔, 现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了,何况是你 呢?”,(一),“王兄,你跟我是好朋友。所以人家都认为你的人 寿保险由我来做是理所当然的事情。别的业务员也认为 你我是朋友,找你也是白找。可是到今天为止,我担心 会损伤友情,不敢开口。可是,假如我不告诉你投保的 好处,那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作 外人,说明一下。我说的话不中你的意,或者你认为 不必要,当然你别客气,尽管拒绝。我对别人说明什么 ,更有义务让你参考参考,如此而已。”,三、如何开口谈保险,(二),三、如何开口谈保险,业务员:请问你的房子值多少钱? 客 户:30万 业务员: (将3
6、0万填在空格里,然后问准主顾)。如果要求保险的话, 你为它保多少险? 客 户:30万 业务员: (将30万填在空格里,然后问准主顾)。请问你的摩托车只 值多少钱? 客 户:1万 业务员: (将1万填在空格里,然后问准主顾)。那你为它保多少险? 客 户:1万 业务员: (将1万填在空格里,然后问准主顾)。你造钱的工具值多少钱? 客 户:什么叫“造钱的工具”(客户都会很惊讶的问这个问题) 业务员:(稍等片刻)“造钱的工具”就是你挣钱的能力。你现在 35岁,你还有20年的工作时间,以每年收入4万元计算,你 将挣80万(将80万填在空格里,然后问准主顾)。你为造钱 的工具保多少险? 客 户:我保10万
7、(将10万填在空格处,同时转换为百分比) 业务员:某某先生,请看这张表格,你的房子值100%,摩托车值 100%,而创造这一切的你-造钱工具,却仅值15%,你 觉得这合乎逻辑吗?,(三),简洁明了能消除客户的逆反心理,并能说服客户,Simplicity eliminates adversity,介 绍 法,你是谁?,你能给我带来什么?,课程大纲,一、导言 客户推介的重要性 课程目的 二、要推介名单的要点 推介缘由 推介要点 三、四次要求的话术演练 四、误区,课程目的,掌握介绍法中的基本要点 理解要推介名单的要点 熟练掌握四次要求的话术,你向客户要过名单吗?,每周要10次以上?请举手 5次以上?
8、请举手 2次以上?请举手,一、导言,一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向 我要求介绍名单”,你没要名单的原因是因为名单够了,非常足够?,推介缘由,60%的介绍人,他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 23%的介绍人,中意你的为人; 10%的介绍人,信赖你的公司。,二、要推介名单的要点,推介要点,提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后,请客户多提供资料,四次话术诉求,1、好东西与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我很专业,请帮我 4、唤起危机意识!,何谓引导性问题,不是“某某先生,你拿
9、几个名单给我吗。” 而是“某某先生,如果你搬了家,你通常会告诉那些 朋友呢?” “某某先生,下班后,你通常和那些人一起下棋 呢?” “某某先生 ,你在参加棋友会时,和哪些人谈得 比较来?”,A:客户先生,我刚才跟您研究的财务规划概念,您觉得如何呢? C:很好啊! A:谢谢您!客户先生,如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西,我相信您一定会通知他的,对吗? C:对,我会的。 A:客户先生,既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错,我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下,不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢?请您把他们的名字写
10、给我,我会主动与他们联 络,跟他们研究一下如何作更好的财务规划。 C:这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣,再跟你联络吧!,好东西与好朋友分享,三、话术演练(一),A:谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事,可是每 个人的财务状况都不一样,若他们有疑问,我却不能在场 立即向他们解释清楚,而使他们在不完全了解的情况下做出 任何决定,您同意我的看法吗?您认识的人当中有没有正打 算买房子,或是已经买了的呢?请您 C:还是让我先跟他们说比较好 A:客户先生,我有一个情况想和您研究一下,可以吗? C:可以。,“不明白下”作决定不好,三、话术演练(二),A:根据我们的经验,很多时候客户愿意帮忙我们,向情友
11、 讲述保险的功能,但结果却远不如我们直接联络来得理想。 我们从事保险顾问工作,表现和考核在很大程度上是取决 于业绩的,很多人都会将80%的时间用在寻找新客户方面 ,剩下的20%才做售后服务或其他工作,我不打算这样做! 我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务,所以在时间 安排上是以80%的时间来做服务性工作,但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生,您认识的人当中 C:还是,我很专业,请帮我,三、话术演练(三),A:王先生,我想请问您一个问题,可以吗? 假若您有一位挚友不幸英年早逝,您到他的灵堂前致 敬时,蓦然回首,看见好友的妻子与儿女,想起他们日后 的生活将孤苦无依,您有何感想呢? C:
12、当然很难过 A:那他的妻子若请您帮忙,希望借点钱时,您会拒绝吗? C:当然不会 A:您打算就这样帮她一辈子吗?您有能力负担吗?您的帮 忙对她们来说是足够的吗?最根本也是最佳的解决办法, 应是在问题还没发生前就现做好安排;有效地介绍亲友认识 保险的真意,才是确实可以帮助他们的作法,事后的懊悔是 无济于是的。请问您认识的人当中 C:那你就打个电话给他们吧,他们的电话是,唤起危机意识,四、话术演练(四),注意事项 只要您和客户谈的愉快,任何时候都可以向他要求名单,并 不一定要等到保单成交后才提出,这样您争取名单的对象和 机会不就多了许多吗? 善用沉默的压力,在客户第四次拒绝以前,千万不要轻言放弃。,
13、四、误 区,没习惯,没设定自己每天由介绍法获取名单的目标 不成交,不知道向客户要名单 一直等到促成以后才开始向客户要名单,其实在 每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。 没练习熟练一套有效的介绍法 没坚持话术演练,要想成功 你必须,每天 要求自己至少拿到5个名单 向三个人开口 熟练介绍法,业务来源中心,你是谁?,你能给我带来什么?,课程大纲,一、导言 课程目的 课程内容 二、合格的业务来源中心 业务来源中心在哪里 合格的业务来源中心条件 三、如何与业务来源中心建立信任 四、建立保险理念 五、如何开口要求推介,课程目的,使学员了解业务来源中心的意义 掌握业务来源中心开拓的方法 学会如何开口要求推
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