农资产品销售培训讲座.ppt
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1、,你认为真正的销售是什么?,一种可能正确的观点,什么样的人掌握着财富? 为什么世界上80%的财富掌握在20%的手里? 为什么富人会富? 穷人是什么样的思维模式? 为什么你必须要比竞争对手有更先进的思维观念?,贫因思而富; 富因思而贵; 贵因思而守成。,竞争与战争有哪些区别? 能力与智慧又有哪些不同?,如何才能超过而不是打败对手?,2019/9/27,Bayer Hubei 张训甫,5,为什么农民的投入越来越大而产出率却不断降低? 病害越来越严重的原因都有哪些? 为什么害虫越来越难治? 严重限阻和制约粮食产量的因素是什么? 我们能帮农民解决什么问题?,我们一起思考:,2019/9/27,Baye
2、r Hubei 张训甫,6,一个发展型零售商应该始终关注的是什么?,你的客户最关心的是什么? 你的客户最害怕的又是什么? 当前他们最希望的是什么?(三者需要进行认知性换位思考) 为什么市场将越来越乱? 真正有效的方法有哪些? 怎样学到先进的营销理念?(成人达己一种始终有效的营销观), 你为什么要销售?(动机决定行为,有动机才有驱动力。如何激发自己的销售动机?) 怎样才能让农民认可我们的产品?(方法决定效果,信任带来价值。) 他们为什么购买我们的产品?(如何有效激发其购买动机),为什么零售商一定要从你这里进货?(如何建立你的不可替代性优势?) 为什么零售商要跟你走?(你能否消除其恐惧心理?) 怎
3、样才能帮助零售商挣到钱?(你能为客户带来什么利益?) 你具备这种决定性能力吗? 如何才能轻松实现这些目的?,你为什么为要来参加这次学习性沟通?,你觉得: 沟通是否能够带来机会? 学习是否可以开阔视野? 交流是否可以清晰思维? 探讨是否可以辨别正误?,你认为学习有多么重要,是可有可无还是不可或缺? 学习究竟是什么? 有效的学习有几种方式? 你能学到些什么? 学习能够为你带来什么?,为什么更新观念是必须的? 为什么改变思想是重要的? 为什么提升自己是必然的?,成功进行卓越的营销都需要些什么? 开放和接纳的心态 独特而敏锐的视角 超拔而出众的胆识 细腻而周到的思考,如何在做好技术、农资服务,满足农业
4、需求的同时,也给自己带来合理、稳定的利益收入,是当前农资经销商们寻求解决的问题。如何做好农资经销呢?我认为必须做好以下五个转变,确立四个心态。,一、由农民要什么我卖什么-向我卖什么农民买什么转变 (农民究竟喜欢买什么?你是否也赞成以市场为导向的销售呢?为什么以市场为导向是错误的?如何才能最大化你的经销利润?) 由于农村的科技普及率很低,有些农民在购买农药时,往往指名要已推广了多年的老农药品种。农资经销商必须向农民推荐高效、低毒、低残留、效果好的农药品种,让农民充分了解使用高毒剧毒农药的坏处,使用新型农药的好处,从而引导农民科学用药,提高经营效益和声誉。,二、由经销向营销转变 (什么是经销?什么
5、是营销?什么是二次营销?为什么你必须要进行二次营销?)简单地把商品摆在货架上,卖给对方获得利益后就不闻不问了,这叫经销。而营销则是 二次营销就是,三、由“坐商”向“行商”转变 目前很多乡村农药经销商还是进货到家,搬货上架,来客卖货,丈夫进货,妻子收款,开门是店,关门是家。这样的方式难以做大, 想要做大就要走出家门,调查和了解市场,下到田间地头和农民交谈,了解农民种植中的焦点问题,做出解决方案去指导农民,主动地请农民到你店里去咨询解决生产上的问题。,四、由经营向“精”营转变 有些人没有经营思路,看别人进什么货他也进什么货,几乎把市场上所有的农药品种都进到家,无主无次,往往进货量大,退货量也大,甚
6、至出现严重的库存积压导致资金短缺发展困难。要占领市场,突出自己的特色,进货要“精”,一定要选择能解决当地农民种植问题的农药产品。可以选择自己的独家代理品种,做好服务,充分挖掘自己的一片市场。,五、由经销商向服务商转变 通过服务去占领、巩固、扩大自己的市场。要完成这个转变,必须做好以下工作:提升店铺声誉 宣传某一个产品是暂时的,而提升店铺的声誉是长久的,要从单纯的产品经营中走出来,步入品牌经营时代。 把农资经营店办成一个植物医院 农民买你的农药是去防病治虫的,农作物生什么病,用什么药治,农民一般不懂。如果农资经销商懂得植保知识,掌握用药技术,就能让农民信服,生意就会兴隆。 搞好店面装饰 门面、牌
7、匾要有气势,店内要整洁,各类农药品种摆放要规范、整齐,各类宣传画、宣传资料张贴有序,方便农民观看,不要与食品一起经营。否则就会在农民心中失去信誉。,四个心态决定-成功 感恩心态 是谁给了我们财富?谁是我们的衣食父母?是消费者,是我们本乡、本村的农民。一定要把顾客视为上帝,服务好,切不可糊弄顾客。 付出心态 要先付出精力学习技术,付出行动感召用户,付出劳动去送技术送解决问题的方法,付出资金去进货。 平等心态 不要认为自己开店时间长,赚钱多,是大户,就看不起新开户,看不起小户。 竞争心态 没有竞争就没有发展,就没有进步,要想在农资行业做大做强,必须走在前列,在竞争中取胜,不要一遇到困难就后退,一遇
8、到串货就失去信心。也不要在一团和气中磨平了自己的棱角。 总之,做好一个农药经销商,要在诚信经营的基础上,树立坚定的信心,认真学习科学技术,摆正心态,参与竞争,用服务、质量、效果、诚信去赢得客户的信任,什么是销售,销售无处不在,就连说话也是想把自己的想法销售给别人 销售是经营人心理的一门学问 心理就是我们的目的,参与销售的目的 销售是不断被教育以及不断教育客户的过程 没有教育的过程就不叫销售,那叫交易,销售的敌人是什么,销售的敌人是人本能产生的销售抗体 抗体本应是消费者所产生,而我们由于角色定位错误所以也容易产生抗体 抗体一旦产生销售将难以进行 抗体是给消费者准备的,我们作为销售行为的参与者不该
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