【工作计划】销售月计划.docx
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1、第 1 页 销售月计划1 特征码 azDJWcYtPrllNDCtFMSa 转眼又到了一个酒水业销售的旺季,但同时也存在着很大 的竞争与挑战,从七月至十一月都为一个市场需求量比较高的 趋势。为扩大销售,巩固并占领更大市场,特制定本销售月计 划。 销售月工作计划:200x 年 x 月 x 日x 月 x 日 一、背景 今年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全 面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增 长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一 步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑 战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、 资本运作
2、都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运 用新的营销理念和技巧,才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一 第 2 页 席之地。 目前,中国啤酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名 优酒份额继续扩大,啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段; 地区性品牌与全国性品牌抗衡,割据一方;大型啤酒集团从产 品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。 西安市啤酒市场的现状为:消费者比较认可哪种品牌,多 大包装,什么包装的就卖的好。 二、 “桶装”酒营销策划方案主旨 1、提升品牌形象,增强产品美誉度。 在消费者心中形成好感,留下深刻印象,从而达到长期占 领市场的目的。 2、提高市场占有率。 通过本营销方案的
3、具体贯彻施行,争取利用自身优势在西 安及周边获得可观的市场占有率。 三、市场分析 总体来说,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目 前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。 在当代城市中传统豪饮者的基础上,享受者也日渐增多。 “喝酒” 第 3 页 与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。 1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、 小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的 差异,购买地也有所差别。 2、 “桶装”啤酒产品分析。 内在质量:色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵 软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口; 市场优势:巨大的空白市场 广阔的
4、利润空间 外观形象:(现有产品简介) 品牌定位:中高档市场,面向大众消费群体 3、竞争对手分析 “桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤 酒等系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的 认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。 4、消费心理研究。 根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、 兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七 个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起 顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。 (1) 、消费者购买动机 第 4 页 a、经常饮用,自己品尝(生活习惯) b、会客、待客饮用 c、送礼 d、喜庆事饮用需要
5、e、节假日购买饮用。 f、开心时、烦恼时饮用 (2) 、消费者性格分析 a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一 筹。 b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。 c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。 (3) 、消费习惯 a、生活习惯(比较固定) b、广告影响 c、听说 (4) 、消费者分类 第 5 页 a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。 b、中档价位流行型 c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。 消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影 响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购啤酒的 重要因素。 5、当前市场上主要品牌产品的心理定位: 雪花
6、新潮冰爽、夏日冬凉 燕京千年古都厚重历史 青岛浪漫的海滨气息 四、销售工作计划 1、目标的确定 主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣 制订销售目标主要依据三个要素: 首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升 或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量) 。 其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增 第 6 页 长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额) 。 最后,企业 业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖范围, 预计的销售量。 A:我们销售要完成目标 a,基础目标:10 万元(今年度销售总额) b,增长目标:销售额目标:20 万元人民币(明
7、年增加 10%) B:销售通路: a、夜场 15 万元 b、团购(可借力超市渠道)5 万元 2:如何完成我们所设的目标。 基本方针:负责辖区内经销商、分销商的开发和管理; 1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公 司产品争取好的排面和陈列位置,争取加上堆头促销。 。 2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作,每周或隔周做 一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及 第 7 页 销售指导、技术指导等,借此促进销售。 3、上促销员,或夜场为我促销员,每月加发 200 元底薪, 并根据销量及其效果奖励。 4、奖金激励对策:夜场贵族负责人每进货本公司商品达到 桶时,即赠奖金给本人
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