如何提高银行理财经理销售技能.ppt
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2、动 力 心态,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,7,销售成功的关键因素,信息 智力 技巧 态度,11:35:56,8,具有积极态度的八个要点,热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,9,具有积极态度的八个要点,在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,10,透过一夜成功的神话,任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力,11:35:56,11,销售人员易犯的
3、通病,不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于产品 缺乏客户的详细资料 不够耐心,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,12,销售人员易犯的通病,过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清(客户的)决策过程 讲得太多,听得太少 不做售后随访,11:35:56,13,一流销售员的成功因素,热情 努力 随时提供服务 从小事做起(要超出顾客的期望) 职业技能(职业自豪感),11:35:56,14,一流销售员的成功因素,了解客户的业务 倾听,倾听,还是倾听 有幽默感 树立目标,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,15,一流销售员的成
4、功因素,售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习,11:35:56,16,一流销售员的成功因素,建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极的态度善始善终,11:35:56,17,业 务 拓 展 技能,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,18,成功销售的要素5“R”,Right Customer(正确的顾客) Right Message(正确的消息 ) Right Time & Frequency(正确的时间& 频率 ) Right Activity(正确的活动 ) Right Representative Attitu
5、de(正确的代表态度 ),若1R为0?,11:35:56,19,确保销售人员成功的单一重要因素,13% 良好/积极的态度 10% 恰当的培训 8% 良好的工作习惯/努力工作 7 % 激励/自我激励 5% 知识(产品、竞争、顾客、市场) 5 % 奉献/渴望成功 5 % 识别顾客的需要 5% 顾客导向销售方法,11:35:56,20,销售四力,情报力 收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,21,销售四力,行动力 销售计划、执行、控制和调整的能力。,11:35:56,22,销售四力,吸引力 让客户喜欢你。 最高级最有说服力的
6、业务员,便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才,以及无数挫折与失败的实战经验。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,23,销售四力,说服力 说服力的养成,不只是言辞的辩论技巧,更重要的是,对客户心理变化的明察秋毫,以及适当的掌握运用。,11:35:56,24,销售的四个要素,了 解 信 任 需 要 满 意,11:35:56,25,销售的四个步骤,介绍 引导发现需求 建立关系 超出期望,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,26,?,如何满足客户特定的需求 如何与不同的客户建立关系,11:35:56,27,客户的需
7、求,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,28,不同层次的客户有不同的需求,他是谁? 他的需求是什么? 他的顾虑是什么?,11:35:56,29,行为的两个方面,推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,30,任务导向,关系导向,Tell,Ask,分析家,慈善家,表现家,驱策家,推断性,感应性,控制他人,控制自己,管
8、理人员 警察,娱乐界 体育明星,服务人员 人事管理,会计 编程人员,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,31,驱策家在言语或态度上会有如下表现,果断 有作为 指挥人 强调效率 独立 有目光接触 有能力 说话快且有说服力 面部表情少 语言直接,有目的性 情感不外露 使用日历 审慎的 计划,11:35:56,32,优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视,驱策家,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,11:35:56,33,特性和利益 驱策家 喜欢见效快的产品,价钱不成问题。,11:35
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