市场开发策划方案.ppt
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1、市场开发方案,企业营销的成败关键是?,产品? 服务? 价格? 推销? 广告? 点子?策划?,市场营销是一个管理过程, 包括分析、计划、执行 和控制,少一个环节都不行; 市场营销不仅是一个部门的事情, 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情全员营销!,新市场包括哪些?,老客户的新需求,新产品进入老市场,老产品进入新市场,新产品进入新市场,市场追随者,竞争者,市场领先者,未开拓领域 (全新领域),新,新,旧,旧,市场对公司的熟悉度,市场新兴度,市场划分,产品 市场分析,旧市场,新市场,旧产品,新产品,1.市场渗透,2.市场开发,3.产品开发,4.多元化经营,一、
2、开发新市场“心法定位”,新市场=“心”市场,1、心法的作用,1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据,2、四把尺,2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则,事业理念,弘扬健康,送去财富,奉献爱心,互助共生,彼此合群,主宰自己,心态,学习的心态,积极的心态,老板的心态,长远的心态,感恩的心态,五心,信心,耐心,恒心,爱心,诚心,五大原则,1、推崇公司,推崇公司专家,推崇领导 2、消极的东西不下传,不旁传,不乱传,有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺:说到做到!,二、开发新市场的前奏,1.对自己公司和对目标
3、市场的了解,知彼知己,2.个人的准备,主要是思想上和仪表上,1.1 知已,(企业基本情况与销售政策),1.1.1不断培训区域销售员:安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 1.1.2 区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。,1.2知彼 (经销商、竞争对手),
4、1.2.1风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 1.2.2市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。 1.2.3客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。,2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备,2、 谈判前的准备,2.1 自我形象设计,外在形
5、象 内在形象,一个人的仪表、 服饰、 举止 等外在表现,一个人内在气质 的外在表现,营销人员的外在形象,头发要梳理整齐;胡子要刮净 ; 领带要打直 ;皮鞋要擦亮 ; 指甲要常剪 ;显得很有精神。 服饰穿着应得体大方,服饰不见得名贵, 但一定要干净整洁 。 坐如钟、站如松、行如风, 处处显示生机与活力!,营销人员的内在气质,遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。,礼在先:就是要有礼貌,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受; 赞在前:体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”; 喜在眉,笑在脸:则会让你如沐春风,左右逢源。幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给
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