民生保险售后服务与转介绍.ppt
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1、售后服务与转介绍,课程大纲,递交保单 售后服务 转介绍的方法与逻辑,递送保单前的准备工作,检查保险单,以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡”留档 清楚了解保单条款 准备工具(感谢函、客户满意调查卡、推荐卡) 预约时间,准时送达,签单不是结束,而是开始,递交保单的步骤(一),表示祝贺 依照保单,再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款 服务的承诺 请客户签收,推销业务员本人的服务价值:让客户意识到,因为有你的服务,保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路; 获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户,递交保单的步骤(二),递交保单技巧,如果客户不反对,送到单位上 有意识地在递交
2、保单时走错门 多准备几份保单,以便客户随时投保 选择客户不在单位时,递交保单前的准备工作,投送短函,打一个电话感谢客户的信任; 检查保单是否有误 有关资料登记造册,分类记录 准备好保单及封套,名片 打电话预约 准备好销售逻辑,请求转介绍 回答客户,一张保单,一个市场,课程大纲,递交保单 售后服务 转介绍的方法与逻辑,什么是服务?,服务就是以客户为主,设身处地站在对方立场,本着关怀的态度,去帮助解决问题。,售后服务,公司,业务员,客户,服务,售后服务的重要性,售后服务对公司的重要性,保险公司的稳健经营,必须靠有效契约的继续累积及新契约的不断拓展,而售后服务的优劣是影响公司业务推展与继续率的最重要
3、因素。,售后服务对业务员的重要性,1、良好的服务可提升个人声誉,创造增员的机会 2、良好的服务是保户决定是否加保的最重要因素 3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象 4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题,5、提升有效契约的继续率,稳定个人的收入 6、防止客户被同行或别人“横刀夺爱”,节外生枝 7、旧客户是最佳的宣传利器,可获得更多准保户 8、处于低谷时,售后服务活动会帮你重拾信心;保持高昂斗志与行动力,活动中常有意外收获,据统计表明: 开发一位新客户,所花的成本是留住一位老客户的56倍 一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。,优质售后服务 是寿险生命的源泉,公司提供的售后服务
4、,1、理赔服务 2、保全服务 3、保费服务 4、电话回访 5、接受咨询,业务员的售后服务时机,1、客户生日 2、客户结婚周年 3、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会,7、续期收费前 8 、自己晋升,取得成绩 9 、公司重大活动,售后服务的方法,亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会,真正的销售从 售后服务开始,课程大纲,递交保单 售后服务 转介绍的方法与逻辑,转介绍法的运用,是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法 有利于提高准客户的约见率 推销高手贯用的市场开拓策略,影响力中心人物的特质,1、他是乐于见到你成功的人 2、他是人缘广而且大家都熟
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