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1、谈判牟略之谈判技巧,课程目标,销售和采购的工作,从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中,我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的;双方对于利益的争夺,也不应当每一次都是“非得即失”的。相反,在输与赢、是与否之间,有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价,还是在复杂项目的销售工作中,如果没有掌握过硬的商务谈判技巧,我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下,由于产品复杂、决策链长,谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么,目标不切实际、手法生硬而僵在那里;要么,让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。,课程目标,谈判的目的不是要打败
2、对手,而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习,学员将能够树立正确的谈判意识,掌握策略性谈判的技能技巧,最大限度地发挥自己的优势,在谈判中进退自如,攻守得当,最终成功地达成谈判目标。,提,纲,CONTENTS,谈判的精要,Part 1,人们遇到不同意见时通常反映:,Part 2,对抗,Part 3,妥协,Part 4,谈判,Part 5,什么是商人?,Part 6,商场是一张谈判桌,Part 7,Part 8,视频播放:商人的特质,谈判的准备工作,谈判对手的类型及对策,谈判原则,谈判策略,谈判技巧,谈判过程攻略,1,2,3,4,5,6,CONTENTS,目 录,第一节 谈判的准备工作,谈判的背
3、景 - 谈判的具体内容 -谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 -谈判地点,第一节 谈判的准备工作,谈判的目标 -我们的目的是什么 -所期望最佳结果 -可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例:搏出位还是耍大牌?,第二节 谈判对手的类型及对策,驴型对手 视频案例:气势是关键 狐型对手 羊型对手 视频案例:气氛营造大师 枭型对手,第三节 谈判原则,红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西,第四节 谈判策略,让对方首先表态 难得糊涂 不要让对方起草合同 每次都要审读协议 白纸黑字更可信
4、 集中于当前的问题 案例:措辞含混的合同,第四节 谈判策略,兜底策略 - 利益受损假设 - 来回折腾法 - 苦肉计 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 视频案例:煤矿血案里的博弈,第四节 谈判策略,思考题 双方用了哪些策略? 双方的底线是什么? 假如你是矿长,你会用什么策略使对方露馅? 演练案例:倚老卖老的经销商。,第五节 谈判技巧,入题技巧 - 迂回入题 - 介绍己方人员入题 - 事件入题 - 烟雾弹入题 演练案例:兵临城下,第五节 谈判技巧,答复技巧 不要彻底答复 不要正面答复 不要确切答复 不要仓促答复 降低提问者追问的兴致 魔术助演女郎法则 礼貌地拒绝不值得答复的问
5、题 找借口拖延答复,第五节 谈判技巧,说服技巧 - 互惠 - 承诺及一致 视频案例:非诚勿扰 - 社会认同 - 喜好 - 权威 - 短缺,终局谈判技巧,03,中场谈判技巧,02,开局谈判技巧,01,第六节 谈判过程攻略,开局谈判技巧,开局阶段对于整个谈判的意义定疆界 1.开出高于预期的条件 没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价 第一次报价不靠谱 3.学会感到意外 反应越大,对方越心虚,开局谈判技巧,4.避免对抗性谈判 否则容易陷入僵局 5.做不情愿的卖家和买家 对方吃定了你,你就吃定了亏 演练案例:客户将你军,中场谈判技巧,中场阶段对于整个谈判的意义阵地战 1. 应对没有决策权的对手 -TMD测试对方有没有决策权。 2.服务价值递减 没有白纸黑字对方会抵赖 3.绝对不要折中 既然对方折中,你可以对折,中场谈判技巧,4.应对僵局 转移焦点 演练案例:强势客户造成的僵局,终局谈判技巧,终局阶段对于整个谈判的意义捏分寸 1. 红脸-黑脸策略 2. 蚕食策略 利用对方松懈,可以有利可图 3.如何减少让步的幅度 这是一门大学问 4.欣然接受 见好就收,完美收官 演练案例:降价怎么个降法?,Thank you for your attention.,感谢您的关注!,
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