购房客户分析培训PPT.ppt
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1、购房客户分析,上海城销售部,马斯洛: 心若改变,你的态度跟着改变;态度改变,你的习惯跟着改变,习惯改变,你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。,马斯洛是美国著名心理学家,第三代心理学的开创者,提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学, 于其中融合了其美学思想。,目 录,第一篇:客户购买行为及心理分析 第二篇:客户购买心理类型及应对策略,第一篇:客户购买行为及心理分析,客户购买行为分析 客户购买心理分析,一、顾客需求层次 根据马斯洛的需求层次论,客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品,客户的需求层次表现为:,第一篇:
2、 客户购买行为分析,产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说,产品特性的不同层次有如下特点: 如某花园小区,除了房子可用来居住这种核心特性外,功能和形式相结合的社区规划,现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性;豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度,构成了该产品的附加属性。,二、产品特性层次,第一篇: 客户购买行为分析,顾客购房的心理过程有八个基本阶段,但不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以,销售人员在实际操作过程中要灵活运用。,
3、一、客户购房心理历程,第一篇: 客户购买心理分析,二、客户购房心理基本类型,我们按照消费者购买态度与要求(从消费者心理出发)来区分其购买行为类型。根据住宅产品的实际情况,分析出购房者四种最基本原始类型。 理智型:这类顾客对产品、发展商、宣传推广诸方面比较了解,购物有主见。销售人员接待这类顾客要有耐心,做到“百问不厌”; 疑虑型:此类顾客心理上具有内倾性,挑选商品小心谨慎,“三思而后行”。销售人员介绍房屋时须耐心,细致,切忌热情过度。 习惯型:此类消费者对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员应特别注意、尊重、想方设法满足他们的习惯要求。适当加强友谊交往。 价格型:这类顾客分为低价偏好和高价偏好两类。
4、他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。,第一篇: 客户购买心理分析,注重商业功能及配套设置:功能是否齐全、配套是否完善、交通是否便利等。这些必要条件是基础要素,也是商业物业购买者选择物业时要考虑的重要问题之一。 注重商业管理:一旦作出选择,购买者将会对这里关注相当长的时间(几年甚至几十年),他们会非常关心在此经营的稳定性和持续性。 注重发展商形象:物业形象和发展商的实力也是商业购买者关心的话题,物业形象的好坏一定程度上代表了公司形象,另一方面亦可反映出购买者对发展商承诺的可信度要求。也就是说,购买者看重承诺,只有实力雄厚,经营成熟的发展商,承诺的可信度
5、才会高。 注重物业升值:这是购买者经过综合比较选择后的普通心态,升值空间的多少当然与社会宏观经济走势有较大关系,但关键还是取决于发展商对整体资源的运筹能力。这一点对置业用于投资的人士尤其重要。,三、客户购买行为心理分析,第一篇: 客户购买心理分析,第二篇:客户购买心理类型及应对策略,常见的客户购房心理类型与销售对策 客户的年龄差异分析 客户的职业特征分析,理智稳健型客户 小心谨慎型客户 沉默寡言型客户 感情冲动型客户 优柔寡断型客户 盛气凌人型客户 求神问卜型客户 神经敏感型客户 借故拖延型客户,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,考虑问题冷静稳健,不容易被你说服; 对于房屋的微小细节
6、,他都会详细了解,绝不含糊; 有时会把你当成木偶,自己则是观众; 对你的介绍并不专心,但他会在心里分析你;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户心理活动特征,喜欢靠在椅子背上思考; 有时,以怀疑的目光观察你; 有时,表现出一副厌恶的表情; 握手时,动作稳健,双眼目不转睛地注视着你;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户的辨别方法,必须很注意听取他所说的每一句话; 你的态度必须谦和而有分寸; 你绝对不能流露出迫不及待的样子; 解说房屋特性及优惠条款时,必须热情;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户应对策略,做事过分小心,甚至一个
7、开关都在顾虑之内; 常常因为一个无关大局的小事影响情绪; 对你所说的话,都持怀疑态度,甚至对楼盘本身也如此。,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,小心谨慎型客户心理活动特征,对于必要的回答,他也经常一言不发; 他的眼神紧跟着你的每一个举动; 握手时,先凝视你,而后再与你握手;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,小心谨慎型客户的辨别方法,以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩; 不要对他施加压力; 介绍楼盘情况时,态度要深沉,言词要恳切; 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑; 以好友般的关怀询问他:“我能帮助你吗” 控制他的情绪和态度,始终要让他心平气和; 通过几个细节的介绍尽快取得
8、他的信任,增强他的信心; 当他的问题远离主题时,要随时创造机会引入正题; 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他的选择;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,小心谨慎型客户应对策略,做事谨慎,考虑问题常常有自己的一套; 不轻易相信你的话;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,沉默寡言型客户心理活动特征,外表严肃,反应冷漠; 态度表现为满不在乎; 给你的感觉 令人难以亲近; 此种类型的客户不愿意与任何人握手;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,沉默寡言型客户的辨别方法,除介绍楼盘的特点之外,应通过亲切的态度缩短双方的距离。 通过多种话题,以求尽快发现他感兴趣的话题,从
9、而了解其真正需求; 如果他表现厌烦,可以考虑让他独自参观沙盘或看资料,在他需要时,你再进行介绍; 你不能对他施加压力,或者强迫推销; 轻松一下,来一点无伤大雅的幽默打破僵局;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,沉默寡言型客户应对策略,天性易激动,容易受外界怂恿与刺激; 冲动起来,则很快能做出决定;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,感情冲动型客户心理活动特征,遇到投入的话题,总是坐不住椅子; 经常打断你的话题,问一些你没有思想准备的问题; 握笔写字时,右手拇指习惯地按在食指上; 握手时非常猛烈,令你有疼痛感;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,感情冲动型客户的辨别
10、方法,不断地强调楼盘特色,可以促使他快速决定; 经常重复关键的话题; 介绍楼盘特色品质的时候,你首先要自我肯定,采用点头的动作,但要自然而然,不要让他识破。 在整个楼盘说明过程中,要不断地做手势,吸引他的目光,诱导他的潜意识。 当他不想购买时,要应对得体,以免他过激的言辞影响其他的客户;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,感情冲动型客户应对策略,内心犹豫不决,不敢做决定; 90%为第一次置业,自感经验不足,怕上当; 经历浅薄,但自知缺乏判断力;,第二篇: 常见的客户购房心理类型与销售对策,优柔寡断型客户心理活动特征,经常问一些外行的话题; 忧虑一些无关紧要的问题; 偶尔做出滑稽而可笑
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