银行产品营销.ppt
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1、项目三银行产品营销,银行产品营销,项目三银行产品营销,项目三 银行产品营销,项目目标 【知识目标】 理解银行产品营销的特征 能正确的区分各类银行产品的特色 【能力目标】 掌握银行客户开发技巧 能掌握银行产品的营销技巧,项目三银行产品营销,任务一:认知银行产品,【任务引入】 情景描述 3-1 银行老客户张女士看到兴业银行电子显示屏下列内容,她来到银行想问问理财产品,大堂经理小王经过了解张女士有购买理财产品的需求,通过分流引导理财室,银行理财经理项华接待了她。,项目三银行产品营销,工作要求 假如你是一名兴业银行的客户经理,你能熟练的给客户介绍银行产品吗? 以及银行其他理财产品吗? 【任务分析】 客
2、户到张女士到银行来就是为了购买银行产品,你是理财经理就要熟练掌握银行的各类理财产品和服务,认真详细介绍,维护好银行老客户,通过优质服务留住客户。 【任务实施】 运用合作交流学习法,学生按4人分成学习小组,讨论如何更好地为客户介绍产品,并进行情景表演练习。其他小组给予评价。,项目三银行产品营销,【相关知识】 知识点一: 存款产品,存款产品是指银行按照规定 向客户存入银行营业机构的 人民币或外币资金支付本金、 利息以及提供相关服务的 一系列产品。,一、基本含义,项目三银行产品营销,二、主要类别,负债类产品,项目三银行产品营销,知识点二:贷款产品,项目三银行产品营销,项目三银行产品营销,【任务训练】
3、3-5,请你扮演银行客户经理的角色,向今天前来办理理财业务的客户推荐最新的银行理财产品。(列出提纲,可以去银行体验,然后进行表演)要求演示语言、表情等内容。3人1组进行录像提交。一人扮演客户经理,一人扮演客户,一人扮演导演录像师。时间5分钟左右。 客户经理:你好,欢迎光临,请问你需要办理什么业务? 客 户:我需要办理理财业务。 客户经理: 客 户: 客 户: 客户经理: 客 户: 客户经理: 客 户: 客户经理: ,项目三银行产品营销,知识点四:银行产品的特征,项目三银行产品营销,实训与练习(3-1),训练任务:带领学生到本地区商业银行、中国信合进行实地参观与考察。 训练规则;搜集不同银行产品
4、资料,进行分类。 训练目标:认知银行产品种类。了解商业银行产品名称。 了解各类银行产品的特色及其提供的特色服务. 训练要求:对商业银行产品的类别进行分类,列表写出各类银行产品的特色进行比较。,项目三银行产品营销,任务二:银行客户开发技巧,【任务引入】 情景描述 3-2 “拣”来的客户 工作要求: 想一想走近客户的方式有哪些?回答哈里森成功的主要理由。,项目三银行产品营销,【任务分析】,顾客是企业的上帝,是衣食父母,如何寻找、开发、选择客户是企业生产与发展不容忽视的一步。在激烈的市场竞争中,拥有一套开发客户的技巧,轻易的获得稳定的客户源,是十分必要的。 客户的开发是一项复杂而系统的工作过程,它有
5、其特定的步骤,主要包括:寻找客户,通过各种渠道寻找目标客户;评估客户,对找到的目标客户进行需要、购买力和权力的评估,筛选出不符合条件的客户;接近符合条件的客户;并对其进行服务和产品的讲解与示范;在此过程中解决好客户提出的相关异议;并引导顾客成交。,项目三银行产品营销,开发客户的六步骤,项目三银行产品营销,【任务实施】,学生每六人为一小组,选一名小组长负责,讨论银行客户开发的步骤、技巧,列出提纲。并进行总结叙述,教师、学生分别给予点评.,项目三银行产品营销,【相关知识】 知识点一:寻找客户的技巧,寻找准客户 寻找客户的方法 【任务训练】3-7 思考:有一家商业银行注册了电话号码“36588”,意
6、思是一年365天每天营业早8时到晚8时,你认为这是在银行哪方面的创新:,项目三银行产品营销,收集目标客户信息,项目三银行产品营销,一、准客户的三个基本要素,客户需求审查 -是否需要,客户支付能力审查 -是否有钱,客户购买决策权审查 -是否能够做主,知识点二:评估客户,项目三银行产品营销,二、选择目标客户 优质公司客户的主要标准,项目三银行产品营销,优质公司客户的主要标准,项目三银行产品营销,优质个人客户的主要标准,项目三银行产品营销,知识点三 接近客户,当我们对客户资格进行审查后,可筛选出具有资格的准客户,我们就需要准备去接近客户。 一、客户对银行产品和服务的需求,【任务训练】3-8 观察右图
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