营销客户性格分类及心理分析.pptx
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1、 市场营销之市场营销之 客户心理类型与特征分析客户心理类型与特征分析 用兵之道,攻心为上,攻城为下。用兵之道,攻心为上,攻城为下。用兵之道,攻心为上,攻城为下。用兵之道,攻心为上,攻城为下。 心战为上,兵战为下心战为上,兵战为下心战为上,兵战为下心战为上,兵战为下 掌握心 理 有效 说服 成功 签单 成功销售 三部曲 客户心理类客户心理类客户心理类客户心理类 型种类分析型种类分析型种类分析型种类分析 自以为是 驾驭 型 缺乏主见 反复性 直线思考 冲动型 表现欲强 演说型 先入为主 固执型 沉默寡言 内向型 冷静理智 精明型 特征技巧 客户特征 夜郎自大,盛气凌人,容不得反对意见夜郎自大,盛气
2、凌人,容不得反对意见 ,独断独裁有距人千里之势,独断独裁有距人千里之势 自以为是的驾驭型自以为是的驾驭型 特征技巧 营销员应对技巧 给客户一个舞台给客户一个舞台 让客户当主角让客户当主角 让客户自己发现错误让客户自己发现错误 自以为是的驾驭型自以为是的驾驭型 特征: 特 征技巧 反复性客户 性格温和,患得患失,优柔寡断,性格温和,患得患失,优柔寡断, 反复无常,随时有改变需求的可能反复无常,随时有改变需求的可能 缺乏主见的反复性缺乏主见的反复性 特 征技巧 反复性客户 应对技巧 给客户一定参考意见给客户一定参考意见 用言语刺激客户用言语刺激客户 给客户施加一定压力给客户施加一定压力 缺乏主见的
3、反复性缺乏主见的反复性 特征策略 客户类型体现 情感冲动,锋芒外露,包边分明,情绪不稳情感冲动,锋芒外露,包边分明,情绪不稳 定,做事之前不经过大脑定,做事之前不经过大脑 直线思考的冲动型直线思考的冲动型 特征体现应对技巧 快到斩乱麻快到斩乱麻 随时调整你的策略随时调整你的策略 给客户做好演示给客户做好演示 直线思考的冲动型直线思考的冲动型 解决思路 固执型应对技巧固执型应对技巧 固执型特征固执型特征 演说型特征演说型特征 演说性表现演说性表现 先入为主,固执己见,置若罔闻,主先入为主,固执己见,置若罔闻,主 观情感主导思维观情感主导思维 个性化的交流方式、耐心说服、个性化的交流方式、耐心说服、 事实证明事实证明 演说型和固执型客户演说型和固执型客户演说型和固执型客户演说型和固执型客户 酷爱吹嘘,表现欲强,渴望认同,虚荣心酷爱吹嘘,表现欲强,渴望认同,虚荣心 强强 倾听、陪衬(绿叶,鲜花角度)、激倾听、陪衬(绿叶,鲜花角度)、激 将客户将客户 特 征 策 略 沉默寡言,性格内敛,深藏不 漏老成持重,处事三思而行 问出客户的真实想法 热情真诚的对 待客户 给客户足够的 时间 思考 沉默寡言的内向型沉默寡言的内向型 精明型 客户 特征 技巧 冷静理智擅 长理性分析 ,对别 人的 建议总 表现 一份冷漠状 态 理性的数据 展现价值 模型而受于 其客户 谢谢!谢谢!
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