【工作计划】销售工作计划-销售团队的“必修课”(1).docx
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1、第 1 页 销售工作计划:销售团队的“必修课”(1) 特征码 swTZyinffRMaQigvmTcC 李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来, 每年的销售工作计划便成为了他的“必修课” ,他的销售计划不 仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实 战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其 按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检 核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销 售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年 市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是
2、目前企 业经常使用的 SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁 和存在的机会,通过 SWOT 分析,李经理可以从中了解市场竞争 的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配 置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地 知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠 道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组 合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 第 2 页 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全 年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂” ,也 是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点, 李经理制定了具体的营
3、销思路,其中涵盖了如下几方面的内容: 1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化” 。 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、 促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、 在市场操作层面,体现“两高一差” ,即要坚持“运作差异化, 高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等 等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔 实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的
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