【工作计划】销售工作计划书20XX.docx
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1、第 1 页 销售工作计划书 20XX1 特征码 CFKOELnblTZmCqMIqEUv 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元; 2、经销商网点 50 个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品 消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人 民生活水平的不断提 高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度, 从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调 自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年 湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建; 3、湖南纳入西部开发、将增
2、加各种基础工程的建设;4、长株 潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区; 6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别 第 2 页 是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种: 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很 大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出 多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销 商的模式,国内空调自控产品企业 20XX 年都加大力度进行全国 营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部 门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产
3、品企业来 说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因 此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市 场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖 南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场 机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队 还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必 须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要 找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提 高服务水平和质量,将服务意识渗
4、透到与客户交流的每个环节 中,注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 第 3 页 1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。 20XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为 600 万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品 牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成 长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平 产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场,到 20XX 年底发展到 50 家分销业 务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高 收益
5、、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最 佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南 经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品 市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争 策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具 体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集 中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我 们需要将湖南市场划分为以下四种: 第 4 页 战略核心型市场-长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点发展型市场-郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场-娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场-吉首,永州,
6、益阳, 总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的 营销策略 1、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业 样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销 量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形 成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。 大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售, 以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格 表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制 订较高的月返点和季返点政策,
7、以控制营销体系。严格控制价 格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用 户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要 有一定的能活性。 第 5 页 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我 我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草签协 议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如 不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通 过谈判将货压到分销商手中,然后我们 的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判 中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿
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