【工作计划】销售工作计划优秀文选.docx
《【工作计划】销售工作计划优秀文选.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《【工作计划】销售工作计划优秀文选.docx(26页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 销售工作计划优秀文选1 特征码 tpNgbLSnpqjabhOpmNTl 销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制 销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2信息方面的角色 3决策方面的角色 第二章:销售经理的知识背景 市场营销 1市场营销基本内容体系 2STP 营销过程 3市场细分 4目标市场 5市场定位 第 2 页 6营销观念 7营销相关概念 财务基本知识 1国内支付结算手段 2国际结算业务 3财务概念 4销售管理中的财务运用 案例 管理基本原理 1需求层次论 2.双因素理论 3.X 理论Y 理论 案例 经济基本知识 1市场的功能 2需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德
2、 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观 第 3 页 附:美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系 第三章:销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1实事求是 2信用至上 3奉公守法 销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力 3表达能力 4创造能力 5应变能力 6洞察能力 商务技能 1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望 第 4 页 言语沟通策略 1直言 2委婉 3模糊 4反语 5、沉默 6、自言 7、幽默 8、含蓄 非言语沟通 1目光 2衣着 3体势 4声调 5礼物 6时间 7微笑 谈判策略 1避免争论
3、2避实就虚 3最后期限 4以退为进 第 5 页 5兵不厌诈 6绵里藏针 管理下属 1务实的态度 2采取行动 3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物 5摒弃假困局 6领导 第四章:市场调研 为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 案例 市场调研的内容 案例 案例 市场调研步骤 1确定市场调研目标 2确定所需信息资料 3确定资料搜集方式 第 6 页 4搜集现成资料 5设计调查方案 6组织实地调查 7进行观察试验 8统计分析结果 9准备研究报告 市场调研形式 1实地调查 2室内调研 a调研步骤 案例 b信息来源 c. 资料搜集途径 实地调
4、查 1调查范围 2实地调查的对象 3实地调查方法 问卷设计 1问卷构成要素 2问题分类 案例: 客户调研 第 7 页 1顾客成份分析 案例: 2实地调查方案 3实地观察方案 广告媒体调研 1调研内容 2广告媒体组合 3调研实例(以广播为例) 竞争对手调研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动 第五章:销售计划 销售预测 1为什么要进行销售预测 2销售预测的过程 3环境分析 4市场潜力预测 5确定目标市场 6销售潜力预测 7销售预测方法 第 8 页 案例 销售预算 1为什么需要预算 2预算的职责人 3销售预算内容 4销售预算的过程 5确定销售预水平的方法 6预算控制 年度销
5、售目标的确定 1在决定收入目标时,需考虑到的因素 2决定年度销售收入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额 1、销售量定额 2、如何决定销售定额基数 3、销售定额制定的几种常用方法 A顺位法 B评分法 C构成比法 4、合理销售定额的特点 销售计划的编制 1销售计划的架构 第 9 页 2. 销售计划的内容 年度销售总额计划的编制 月别销售额计划的编制 .月别商品别销售 售额计划的编制 .部门别、客户别销售额计划的编制 销售费用计划的编制 促销计划的编制 销售帐款回收计划的编制 10.销售人员行动管理计划的编制 11.部门别、分店别损益管理计划的编制 12制定计划不可或缺的
6、4 项资料 营销控制 1年度计划控制 2盈利控制 3营销审计 讨论问题: 第 10 页 第六章:销售人员管理 销售人员的招聘 1销售人员的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法 案例 销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培训的内容 4培训销售员的流程与方法 销售人员的激励 1、竞争型 2、成就型 3、自我欣赏型 4、服务型 案例 销售人员的行动管理 1销售日报表的管理 2时间分配管理 案例 1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 第 11 页 2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员 销售团队建设 1团队的任务和目标 2销售团队的成员 3团队模式
7、4团队的的环境支持 5团队合作 6发挥最佳表现 7创造自我管理团队 8创建未来销售队伍 9销售队伍筑建 10中途接管团队 案例 11重建成功销售团队的九个步骤 提升团队 1分析团队能力 2有效联系 3召开团队会议 4建立团队人际网 5重视外围信息 6创意性思考 第 12 页 7处理问题 8提升团队表现 9自我评估领导能力 第七章:客户管理 销售过程管理 1销售目标实现的关键 2时间管理 3销售员过程管理 客户开发 1客户开发是销售成功的决定性因素 案例 2什么是客户开发 3客户开发技法 4面对拒绝 5迈向成功 客户管理 1终生客户价值 2客户经验 3客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1顾客
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 工作计划 销售 优秀 文选
链接地址:https://www.31doc.com/p-386290.html