某制药股份有限公司营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告.pdf
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1、贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 贵州百灵企业集团制药股份有限公司 营销网络扩建及信息化建设 可行性研究报告 贵州百灵企业集团制药股份有限公司 营销网络扩建及信息化建设 可行性研究报告 贵州百灵企业集团制药股份有限公司贵州百灵企业集团制药股份有限公司 2011 年 7 月 2011 年 7 月 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 2 目 录 目 录 第一章 总论 4第一章 总论 4 1.1 概述 . 4 1.2 编制依据和原则 . 4 1.3 企业概况 5 1.4 项目提出的背
2、景及投资必要性 . 7 1.5 可行性研究的工作范围 . 11 1.6 可行性研究简要结论 . 11 第二章 营销网络扩建及信息化建设的必要性 . 13第二章 营销网络扩建及信息化建设的必要性 . 13 2.1 适应国家政策及行业发展趋势的需要 13 2.2 公司战略目标实现的需要 14 2.3 企业可持续快速发展的需要 16 2.4 信息化建设是提升营销能力及加强营销管理的需要 17 第三章 需求分析与建设规模 . 19第三章 需求分析与建设规模 . 19 3.1 公司主要产品市场需求分析 19 3.2 公司现有营销模式 28 3.3 公司现有营销网络存在的问题 29 3.4 营销网络建设规
3、模 30 第四章 营销网络扩建具体措施步骤及信息化建设方案 32第四章 营销网络扩建具体措施步骤及信息化建设方案 32 4.1 营销网络扩建考虑的因素 32 4.2 营销网络扩建具体措施 32 4.3 营销网络扩建具体区域(网点) 35 4.4 营销网络信息化建设方案 36 第五章 项目建设工程方案 . 42第五章 项目建设工程方案 . 42 5.1 项目建设总体安排 42 5.2 办事处建设内容 42 5.3 办事处供配电方案 42 5.4 办事处给排水和消防工程 42 5.5 办事处空调与通风系统 43 第六章 环境保护 . 44第六章 环境保护 . 44 6.1 编制依据 44 6.2
4、环境现状 44 6.3 项目建设对环境的影响 44 6.4 环境保护治理方案 44 第七章 节能分析 . 45第七章 节能分析 . 45 7.1 编制依据 45 7.2 能源消耗种类 45 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 3 7.3 能源消耗指标 45 7.4 节能措施 45 7.5 节水措施 46 第八章 组织机构与人员配置 . 47第八章 组织机构与人员配置 . 47 8.1 组织机构设置 47 8.2 人员配置 47 8.3 人员培训 47 第九章 劳动安全与卫生 . 49第九章 劳动安全与卫生 . 49 9.1 危险有害因素
5、 49 9.2 劳动安全卫生措施 49 9.3 消防设施 50 第十章 项目实施时间与进度 . 51第十章 项目实施时间与进度 . 51 10.1 营销网络扩建及信息化建设工期 51 10.2 营销网络扩建及信息化建设进度安排 51 第十一章 投资估算与资金筹措 . 52第十一章 投资估算与资金筹措 . 52 11.1 项目投资估算范围与内容 52 11.2 投资估算编制依据 52 11.3 投资估算 52 11.4 项目投资资金筹措 54 第十二章 效益分析 . 55第十二章 效益分析 . 55 12.1 经济效益分析 55 12.2 社会效益分析 55 第十三章 风险分析 . 56第十三章
6、 风险分析 . 56 13.1 管理风险 56 13.2 资金投入风险 56 第十四章 网络建设新老方案对比分析 . 57第十四章 网络建设新老方案对比分析 . 57 14.1 项目变更原因分析 57 14.2 项目变更情况分析 59 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 4 第一章 总论 第一章 总论 1.1 概述 1.1 概述 1.1.1 项目名称、主办单位及负责人项目名称、主办单位及负责人 项目名称: 贵州百灵企业集团制药股份有限公司营销网络扩建及 信息化建设 建设单位:贵州百灵企业集团制药股份有限公司 地 址:贵州省安顺市经济技术
7、开发区西航大道 法定代表:姜伟 1.2 编制依据和原则 1.2 编制依据和原则 1.2.1 编制依据编制依据 (1) 、 投资项目可行性研究指南 。 (2) 、 建设项目经济评价方法与参数 (第三版) 。 (3) 、 国家医药管理局 医药建设项目可行性研究报告内容及深 度的规定 。 (4) 、 中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见 (2009 年) 。 (5) 、 关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见 (2009 年) 。 (6) 、贵州百灵企业集团制药股份有限公司提供的其他资料。 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告
8、5 1.2.2 编制原则编制原则 (1) 、网络布局和网点建设合理,使公司的药品尽可能满足患者 的需求。 (2) 、 网络布局和网点建设及信息化建设能满足公司快速发展的 需要。 (3) 、网络布局和网点建设及信息化建设提升公司的竞争优势, 促使公司可持续发展。 (4) 、网络布局和网点建设及信息化建设力求投资合理,达到经 济效益最大化。 1.3 企业概况 1.3 企业概况 贵州百灵企业集团制药股份有限公司是一家集医药研究、生产、 销售为一体的大型民营高科技企业。始建于1970年8月,并于1996年 10月成功改制,成立了新的股份制制药企业,注册地址贵州省安顺市 经济技术开发区西航大道,目前已在
9、我国A股市场成功上市,是我国 中药行业的知名企业。 贵州百灵制药拥有雄厚的资金实力,截止2010年底,公司总资产 为28亿元,其中,净资产18.47亿元,负债9.52亿元,资本结构良好, 盈利能力良好,净利润1.58亿元。 公司主营业务是以苗药为主的中成药的生产、销售。目前主要从 事止咳化痰用药、感冒用药、心脑血管用药等中成药的生产与销售, 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 6 主要产品为咳速停糖浆(及胶囊) 、维C银翘片、银丹心脑通软胶囊、 金感胶囊等。公司及全资子公司天台山药业现拥有药品批准文号107 个,涉及片剂、胶囊剂、软胶囊
10、剂等12种剂型,其中入选国家基本 药物目录 (基层2009年版 的品种48个, 入选 医保目录 (2009年版) 的品种44个。截至2009年底,公司拥有药品发明专利16项,尚有18 项药品发明专利申请已获得受理,正处于审查公示阶段。 公司已成为我国最大的苗药研发、生产企业之一。按照拥有发明 专利的苗药产品数量和2009年OTC类苗药产品销售额排名统计, 公司 位居全国第一, 按照拥有药品批准文号的苗药产品数量和2009年单品 种苗药销售额排名统计,公司位居全国第二。公司在苗药领域的综合 实力较强,已具备整合苗药行业及相关资源的能力。 公司是贵州中药行业的龙头企业,也是国内中药行业的知名企 业
11、。公司的“百灵鸟及图”商标是中国驰名商标,2007年度为贵州省 十佳著名商标企业;公司连续五年获得国家级“守合同、重信用”单 位称号;公司为2006年度中国医药行业纳税100强企业,2006年获贵 州省A级纳税信用等级证书,2005年度为贵州省纳税五十强企业; 2005年公司银丹心脑通软胶囊产业化项目获贵州省优秀技术创新项 目一等奖,2008年本公司被贵州省科技厅等主管机关认定为“高新技 术企业” ,2009年11月公司药物技术中心被国家发展改革委员会、科 技部、财政部、海关总署、国家税务总局联合确定为国家认定企业技 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建
12、设可行性研究报告 7 术中心;2009年2月本公司被贵州省环境保护局授予“贵州省环境友 好企业”的称号;2009年7月公司被科学技术部、国务院国资委、中 华全国总工会联合确定为“创新型试点企业” ;2009年公司被贵州省 科技厅确定为“贵州省知识产权试点单位” 。 公司将继续坚持中药产业现代化发展方向, 大力提升公司研发水 平,以贵州丰富的地道药材资源为依托,以传统的中医理论为指导, 以现代科技为手段,开发高品质、能适应国内外市场需要的现代中药 制剂,将贵州百灵建成国内领先、世界一流的现代化中药研发生产企 业。 项目建设单位近三年来的各项财务指标如下表所示:单位(元) 2008 年 2009
13、年 2010 年 总资产 583,470,952.69 819,904,655.11 2,799,513,969.68 负债 320,717,729.73 445,484,574.72 952,490,970.66 营业总收入 607,359,234.48 734,517,818.26 863,756,449.43 利润总额 96,835,502.86 131,451,067.88 189,556,561.71 流动资产 465,151,027.91 692,609,481.86 2,598,884,613.68 资产负债率 54.05% 54.84% 34.02% 1.4 项目提出的背景及投
14、资必要性 1.4 项目提出的背景及投资必要性 1.4.1 项目提出的背景项目提出的背景 贵州百灵企业集团制药股份有限公司主营业务是以苗药为主的 中成药的生产、销售。公司20072010年销售收入分别为 446,203,927.58元、 583,470,952.69元、 734,517,818.26元、 863,756,449.43 元,年增长率分别为30.76%、25.89%、17.60%,公司业务保持较快 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 8 增长。 公司OTC产品主要有咳速停糖浆(及胶囊) 、维C银翘片、金感 胶囊等,公司处方药产
15、品主要有银丹心脑通软胶囊、小儿柴桂颗粒、 姜酚胶丸、骨力胶囊等。截至2011年6月30日,公司利用超募资金陆 续收购了德信润生制药、贵州乾元制药、贵州世禧制药、贵州和仁堂 药业, 公司收购这四家制药企业主要理由是这些企业拥有比较好的产 品,德信润生制药的阿莫西林/舒巴坦匹酯咀嚼片和氟氯西林/氨苄西 林胶囊、贵州乾元制药的护肝片和一清颗粒、贵州世禧制药的经带宁 胶囊和鞣酸苦参碱胶囊、贵州和仁堂药业的康妇灵胶囊和泌淋清胶 囊,这些产品的销售都需要依靠公司的销售队伍和营销网络。 贵州百灵制药拥有丰富的 OTC 产品线和处方药产品线,OTC 产 品线和处方药产品线都需要公司的销售队伍和营销网络销售推广
16、。 公 司在 OTC 营销方面积累了丰富的经验, 但处方药与 OTC 面对的客户 和终端不同,运作模式也大相迥异,公司先后分别成立了 OTC 销售 队伍和处方药销售队伍, 这两支销售队伍都需要分布在全国各地的营 销网络承载。 1.4.2 投资必要性投资必要性 1.4.2.1 适应国家政策及行业发展趋势的需要适应国家政策及行业发展趋势的需要 根据国家医疗管理体制改革的精神, 药品生产企业和经销商必须 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 9 采取相应措施减少流通环节, 以前靠商业调拨多层级的流通渠道已不 能满足国家政策的要求,未来行业发展趋
17、势是流通渠道扁平化,生产 企业现有的营销网络将逐渐不能适应未来发展的需要, 必须进一步建 立更加贴近销售终端(如各级医院、药店、社区服务中心、社区服务 站、乡镇卫生院) 、覆盖面较广的营销网络。在全国各地建立较为完 善的营销网络,是提高企业生存能力,实现企业发展的必然要求,也 是满足国家政策的要求,适应未来发展的需要。 1.4.2.2 公司战略目标实现的需要公司战略目标实现的需要 公司的发展战略是:以市场为导向,以产品为基础,以品牌为支 撑,以人才为根本,以效益为目标,以技术创新、制度创新、管理创 新为手段,打造公司核心竞争力;优化产品结构和技术结构,加快新 产品开发和技术开发, 强化公司可持
18、续发展能力; 充分利用公司产品、 市场、营销及人才优势和品牌知名度,强化公司在苗药领域的龙头地 位,力争成为中成药领域具有核心竞争优势的企业。 公司要实现该战略目标,需要掌握足够的销售渠道和销售网络。 虽然公司目前掌握了一定的销售渠道和销售网络, 但公司的销售网络 远远没有有效的覆盖全国市场,营销网络没有形成网格化和立体化, 无法适应公司战略目标的发展,因此公司营销网络的扩建势在必行, 营销网络的扩建是实现公司战略目标的手段之一。 1.4.2.3 企业可持续快速发展的需要企业可持续快速发展的需要 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 10
19、 贵州百灵企业集团制药股份有限公司主营业务是以苗药为主的 中成药的生产、销售。公司 20072010 年销售收入分别为 446,203,927.58元 、 583,470,952.69元 、 734,517,818.26元 、 863,756,449.43 元,年增长率分别为 30.76%、25.89%、17.60%,公司 业务保持较快增长。 公司处方药和新收购的产品关涉公司未来发展, 公司需要增加更 多的销售人员、组建更强大的销售队伍和广泛的营销网络,促进公司 处方药和新收购的产品市场销售的快速增长, 全面提高营销管理的效 率,使公司在激烈的市场竞争中有效的掌握和影响市场,提升企业的 核心竞
20、争力,促进公司可持续快速发展。 1.4.2.4 信息化建设是提升营销能力及加强营销管理的需要信息化建设是提升营销能力及加强营销管理的需要 公司营销网络扩建后,市场终端众多,市场区域跨度很大,一线 销售人员不能及时有效地向上级管理机构反馈一线市场销售信息, 相 关的营销决策人员很难在第一时间获取一线市场销售信息, 导致不能 根据市场变化的情况及时做出决策, 也不能及时根据市场变化调整营 销政策,不能及时把握市场变化,抓住市场机会。通过信息化建设, 建立强大的营销信息数据库并对市场数据进行完整的系统化分析, 制 定符合市场实际情况的营销政策, 并及时根据市场的变化调整营销政 策,抓住市场机会,提升
21、公司营销能力。 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 11 通过信息化建设,建立公司与客户的沟通交流平台,向医生和患 者提供医学动态以及公司的产品信息, 加深医生和患者对公司及公司 产品的认识; 通过信息化建设, 使经销商及时了解公司产品销售动态, 为经销商提供更好的营销服务。 随着公司营销网络的扩建及营销人员的大幅增加, 对营销人员难 以进行有效的管理。 通过信息系统对营销人员的日常工作进行管理, 对每个营销人员销售业绩进行及时的分析和把握, 及时发现营销人员 存在的问题并改正提高,加强对营销人员的管理,提高营销人员的战 斗力。 1.5
22、 可行性研究的工作范围 1.5 可行性研究的工作范围 本项目可行性研究的工作范围包括: 营销网络扩建及信息化建设 的必要性、需求分析与建设规模、营销网络扩建具体措施步骤及信息 化建设方案、项目建设工程方案、环境保护、节能分析、组织机构与 人员配置、劳动安全与卫生、项目实施时间与进度、投资估算与资金 筹措、效益分析、风险分析、网络建设新老方案对比分析。 1.6 可行性研究简要结论 1.6 可行性研究简要结论 经济效益:营销网络的扩建使得营销体系更加完善、结构更加合 理、模式更加全面、销售触觉更加深入,真正具备多层次整合营销能 力, 使公司进入良性快速发展的轨迹, 促进公司销售规模的快速增长, 贵
23、州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告 12 并为公司研发的后续品种提供销售网络储备。 营销网络的扩建使得公 司网络立体化,更加深入销售一线市场,公司的竞争实力更加增强。 通过营销网络化的构建,更进一步塑造公司和产品的品牌形象。 社会效益:通过营销网络的扩建,使得公司大量疗效确切、物美 价廉的药品更大范围覆盖市场和患者, 使得更多的医生和患者使用疗 效确切的好药, 服务更多的患者, 为人民群众的健康做出更大的贡献。 随着销售量的增加,大大提高苗药的市场占有率,让更多的人认识民 族药,也为推动民族药的现代化做出贡献。通过营销网络的扩建,能 够减
24、少流通中间环节,使公司产品只经过一道流通中间环节,有利于 降低流通费用,把降低流通费用的利益让渡给患者。 营销网络扩建及信息化建设项目总投资金额 9746.07 万元。 从 经济效益和社会效益看,该项目是可行的。 项目总投资估算表项目总投资估算表 序号序号 分项名称分项名称 费用合计(万元)费用合计(万元) 1 销售总部及 28 办事处房产购置、装 修费用 9166.07 2 销售总部及28办事处办公用具费用 150 3 营销网络信息系统建设费用 130 4 员工培训费 150 5 预备费 150 6 合计 9746.07 贵州百灵营销网络扩建及信息化建设可行性研究报告贵州百灵营销网络扩建及信
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