PICC寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析本科毕业论文.doc
《PICC寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析本科毕业论文.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《PICC寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析本科毕业论文.doc(27页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、 PICC寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 天津外国语大学本科毕业论文PICC寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析A Study on the Causes and Countermeasures of the Turnover in PICC Life Insurance Branch in Tianjin学科专业: 学生姓名: 学生学号: 指导教师: 定稿时间: 摘 要本文研究了保险公司代理人流失的概念和主要影响因素,回顾了国内外对于雇员流失的定义及影响因素的研究文献,并且通过对PICC人保寿险天津分公司流失的代理人的调查和访谈,探讨了该保险公司代理人流失的影响因素,希望能够为
2、中国保险公司降低代理流失率,有效管理代理人提供借鉴。本文使用的主要研究方法是文献研究法和案例研究法。通过文献研究,总结了国内外对于雇员流失的影响因素研究,包括了宏观影响因素、组织因素及微观个人因素。本文的案例研究显示,在保险公司中,个人代理人的身份与雇员身份不同,但是管理上却有交叉,这通过多种途径造成个人代理人的流失率非常高。所以流失的影响因素与文献回顾的雇员流失的影响因素相比,除了一些共同之处以外,还呈现出不同的特点。综合来看,影响P人寿保险(公司)保险代理人流失的主要组织因素有:(1)企业文化;(2)培训;(3)绩效考核;(4)收入;(5)福利;(6)晋升;(7)职业生涯发展。关键词: P
3、ICC人保寿险;保险代理人流失 ABSTRACTThis article explains the conception and main factors influencing the turnover of insurance agent,reviewing the research on the definition, effects and factors that influence the turnover of employees. It explains a real case in a local insurance corporation in China through
4、face to face interview in order to analysis the factors that influence turnover of insurance agent and give suggestions for lowing the turnover and improving the management of insurance corporation.It uses the document study and case study and summarizes the existing findings on the effecting factor
5、s on turnover of employees including macro effecting factors, organizational effecting factors and micro effecting factors.The result of this article suggests that the factors mainly influencing the turnover of insurance agent in Chinese insurance companies are different compared with the existing s
6、tudy. There are eleven factors effects greatly: (1) corporation culture; (2) training; (3) performance appraisal; (4) income; (5)welfare; (6)promotion; (7) career development;Key Words: PICC Tianjin Branch of P Life Insurance, insurance agent turnoverII PICC寿险天津分公司代理人流失的原因及对策分析 目 录一、绪论1(一) 研究的问题及其背景
7、1(二) 论文研究目的及意义2(三) 论文研究方法2(四) 论文研究内容及结构框架3二、PICC人保寿险天津分公司对代理人的管理情况4(一) PICC人保寿险天津分公司概况4(二) PICC人保寿险天津分公司对P寿险代理人的管理情况4三、PICC人保寿险天津分公司代理人流失情况及原因分析10(一)P寿险代理人流失情况10(二)P寿险代理人流失原因分析11四、降低PICC人保寿险天津分公司代理人流失率的建议17(一)加强企业文化建设17(二)完善绩效考核制度18(三)健全薪资福利福利制度19(四)规划代理人职业生涯19五、结束语20(一)研究结论20(二)本文的贡献20参考文献22PICC寿险天
8、津分公司代理人流失的原因及对策分析一、绪论(一) 研究的问题及其背景1979年PICC中国人民保险公司正式恢复办理国内保险业务以来,随着经济体制改革的不断深入和对外开放的不断扩大,PICC随着中国保险业发展得到极大的突破。据每日经济新闻报道,中国保险业自20世纪90年代以后迅速发展,近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长,至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是中国保险个人代理人。保监会的资料显示,截至2007年6月底,全国的保险营销员170万人,比1
9、季度增加了近10万人。保险代理人共实现保费收入1643亿元,接近总保费收入的44%。保险业的繁荣发展与保险代理人的重要性由此可见。然而,保险代理人的流失状况不容乐观,截至2008年4月30日,全国保险代理人近200万人,但当年流失率为67.9%。另据全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示,中国的保险行业代理人总体流失率每年高于50%,其中,保险公司第一年的代理人流失率最高,甚至高达70%至80%。我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10%,而一线代理人的流失率一般在80%。数据来自中国保险资讯网http: /保险代理人保险代理人的高频率流动成为一种“普遍”现象。各家保险公司陷入“招聘流
10、失再招聘再流失”的恶性循环,形成了很不稳定的用人局面,增加了保险公司对代理人培训费用的重复投入,从而导致保险公司业务的大幅波动、营业成本的持续攀升、寿险市场规模占有率下滑等各种负面反应。此外,保险代理人的流失使得代理销售的保单处于无人看管的状态,即业界所称“孤儿保单”。由此可见,降低保险公司保险代理人的流失率刻不容缓。本文在对PICC人保寿险天津分公司的调查与访问的基础上,对P寿险代理人流失的原因及对策作出分析,在国内,涌现不少学者针对中国的企业研究雇员流失的影响因素,而且也为不少企业的人力资源管理管理提供了有益的依据。然而,目前国内对于雇员流失影响因素的研究,大多停留在借鉴和使用国外研究成果
11、和模型的阶段,而且一般也是对于雇员流失的普遍影响因素进行分析,对于具体行业雇员流失的研究做得并不深入。保险行业的特殊性和保险代理人与一般员工的差异对于如何影响代理流失在之前的研究中,还是凤角麟毛,缺乏深入系统的研究。(二) 论文研究目的及意义近年,随着保险市场的竞争日趋激烈,人才竞争已被各保险公司视为基础竞争。一种有趣的现象就是大量原国有保险公司的员工不断流向市场,流向外资保险公司。虽然合理的人才流动有利于加快组织员工的新陈代谢,但过高的流失率或者影响到组织发展的员工流失则会阻碍公司的正常运作,对公司其他员工造成不利影响。这是发育不太健全的中国保险业所面临的不容回避且非常艰巨的问题。因此,如何
12、吸引并留住优秀寿险P寿险代理人就成为PICC人保寿险天津分公司刻不容缓的问题。而代理人作为保险公司规模最大的营销队伍,其高达60%80%的流失率更成为各寿险公司人力资源管理的大难题。在本文,笔者希望以文献回顾为理论依据,结合对PICC人保寿险天津分公司的调查来重点分析代理人流失的深层次影响因素,并希望提出能够降低PICC人保寿险天津分公司代理人流失率及有效管理代理人流失的可行建议。(三) 论文研究方法本文将采用案例分析的方法。以PICC人保寿险天津分公司内部资料,公司经理人及部分代理人(包括已流失的代理人)的电话调查,面谈内容为主要材料,通过运用管理学、组织行为学、人力资源管理等多种理论,采用
13、文字描述与各种图表数据相结合,对PICC人保寿险天津分公司代理人流失的原因进行逐层深入的详细剖析,从而对中资保险公司留住核心人才,提高在保险行业的竞争力提供一定的借鉴。在研究过程中,将充分利用网络、图书资料、相关理论、公司的公开资料、内部资料、国家政策法规及保险行业资料等。(四) 论文研究内容及结构框架一、绪论(一) 研究的问题及其背景(二) 论文研究目的及意义(三) 论文研究方法(四) 论文研究内容及结构框架二、PICC人保寿险天津分公司对代理人的管理情况(一) PICC人保寿险天津分公司概况(二) PICC人保寿险天津分公司对P寿险代理人的管理情况三、PICC人保寿险天津分公司代理人流失情
14、况及原因分析(一)P寿险代理人流失情况(二)P寿险代理人流失原因分析四、降低PICC人保寿险天津分公司代理人流失率的建议(一)加强企业文化建设(二)完善绩效考核制度(三)健全薪资福利福利制度(四)规划代理人职业生涯五、结束语(一) 研究结论(二) 本文的贡献二、PICC人保寿险天津分公司对代理人的管理情况(一) PICC人保寿险天津分公司概况PICC人保寿险天津分公司(以下简称“P寿险”)是PICC中国人民保险集团股份有限公司在全国各地的分支机构之一,直辖于PICC中国人民保险集团。中国人民保险集团股份有限公司是一家综合性保险(金融)公司,注册资本为306亿元人民币。经营范围涵盖财产保险、人寿
15、保险、健康保险、资产管理、保险经纪、信托、基金等领域,形成了保险金融产业集群,在海内外具有深远影响力。P寿险是PICC中国保险(集团)公司旗下的重要成员,2005年11月18日,中国人民人寿保险股份有限公司正式成立,掀开了中国人保发展史上崭新的一页。2007年,人保寿险成功实施增资改制,2009年,公司注册资本金增加到54亿元,总部设在北京。2008年,P寿险总资产达1447.56亿元,净资产达132.69亿元,同比分别增长52.32%和114.57%;实现保费收入619.71亿,同比增长33.39%,不良资产比例继续保持在1%以下。P寿险拥有一支高素质、专业化、国际化的员工队伍。包括财务、精
16、算、IT、营销管理、人力资源、品牌管理等全方位的国际化人才广为业内外瞩目。公司人才国际化战略得到了国家的高度认可。与此同时,P寿险一直注重员工的终身教育和本土人才的培育,积极建设培训基地,为P寿险培育一大批本土化的专业人才队伍奠定了坚实的基础。 (二) PICC人保寿险天津分公司对P寿险代理人的管理情况1. P寿险代理人聘用机制(1) P寿险代理人应聘的基本条件为:1) 年龄要求:20周岁50周岁;2) 学历要求:高中及以上学历;3) 相貌端正、身体健康;4) 无不良嗜好、无违法犯罪记录。(2) P寿险代理人选拔过程:a) 简单的1分钟自我介绍;b) 上岗时间确认;c) 证件确认;d) 面试官
17、的鼓励语:主要说明保险行业的光辉前景;前辈们的丰厚薪资福利;晋升速度为所有行业之最,以此来吸引面试者。符合以上基本条件的候选人要经过P寿险为期23天的培训。经过培训后,受训人员还要参加国家保监委的“保监委代理从业人员展业证书”考试,最后还有一个通关会。通关会是指考试时模拟一个与客户沟通的现场,由考生自己挑选一个角色与主考官进行互动,经过这些考核后,新人才能开展各种保险业务。2. P寿险代理人培训机制对于新入司的P寿险代理人,P寿险首先会让其参加为期23天的培训,主要是介绍公司产品,礼仪以及展业的一些基本技巧。前10是室内授课,另外的13天是室外的陌生拜访。另外,在P寿险代理人加入公司以后,会有
18、不定期的专业技能的培训。从2009年开始,P寿险在对员工进行专业技能培训的同时,着力开发完善的道德品质培训课程。主要的培训有: 新人班、代理人培训、转正培训、主任晋升培训、经理晋升培训、新险种培训等。3. P寿险代理人收入机制P寿险代理人的收入主要来自代理保险所获得的佣金。佣金分为初佣和续佣。初佣(初年度佣金FYCFirst Year Commision 的缩写;指业务人员销售人身险保险产品或从事人身险保险经济业务而得到的第一年度的佣金。)是代理人销售保单时,根据客户所投险种、保费,按照公司提佣率,在所销售保单中提取佣金的一种制度。若客户在十天的犹豫期内撤单,则无佣金。续佣称为续年度服务津贴。
19、保单在第二年以后,若客户未撤单,继续交费,代理人要为客户继续服务,公司从其所服务的保单中按险种提取一定比例的佣金作为代理人的服务津贴,这种津贴成为续佣。随着保单交费时间的延长,续佣率会越来越低。任何代理人都可以享受到续佣。下面将以P寿险为例来说明代理人的收入情况。(1) 试用代理人的收入由以下几部分构成:1) 初佣达1500元,底薪500元;其余按津贴。2) 津贴:第一次入司的试用代理人,自聘用起3个月内,可以根据当月承保FYC(见表1)享有相应数额的津贴:表1 试用代理人津贴当月承保FYC津贴0299元0300-699元400元700-1099元600元1100元以上800元数据来源于PIC
20、C寿险薪资福利管理条例,2007年版3) 初年度佣金:标准佣金的80%4) 转正津贴:如自聘用起6个月内累计实发个险FYC超过2500元的部分,初年度佣金按标准佣金发放:试用延长期3个月内累计实发个险FYC超过1500元的部分,初年度佣金按标准佣金发。5) 个人季度奖金:依当季个人月平均FYC按表2核算发季度奖金。个人季度奖=当季个人累计FYC X比率图2 个人季度奖比率个人月平均FYC比率2000以下0%2000-29994%3000-39996%4000-49998%5000-699910%7000以上12%数据来源于PICC寿险薪资福利管理条例,2007年版(2) 正式代理人的报酬由以下
21、几部分构成:1) 初年度佣金;2) 新人卓越奖:自新人聘用起6个月内实发个险FYC达到4000元,且留存满6个月,则在第7个月可返还试用期间FYC打折部分(20%)的佣金;3) 续年度服务津贴;4) 继续率奖金:依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率按表6每月核发继续率奖金;继续率奖金=当月领取的第二年度服务津贴表3 继续率奖金比率继续率C90%以上 110%85%-89.9%90%80%-84.9%80%75%-79.9%30%74.9%以下0%数据来源于PICC寿险薪资福利管理条例,2007年版5) 增员奖金:依据所推荐的试用代理人聘任起12个月内计提个人FYC的8%作为推荐人的增
22、员奖金;6) 增才奖金:所增试用代理人自聘任之日起3个月内累计FYC大于等于4000元且留存3个月以上,则在第4个月推荐人可获500元增才奖金;所增试用代理人自聘任之日起6个月内累计FYC大于等于8000元且留存6个月以上,则在第7个月推荐人可获1000元增才奖金;7) 个人季度奖金:计算方法及比率同试用代理人。4. P寿险代理人的福利机制(1) P寿险代理人的三项基本福利保障项目为(保费由公司负担):图1 团体保险保障金额数据来源于PICC寿险分公司薪资福利管理条例,2007年版(2) 基本养老补贴考核季内个人累计初年度佣金达到15000元以上的正式职级(含)以上的代理人(即:绩优代理人)可
23、在下一考核季获每月300元的基本养老补贴。如果某考核季没有达到此佣金标准,则下一个考核季不再享受。(3) 长期服务奖长期服务会员:指推销并持续收取公司某一份寿险保单六年及六年以上之保险费的代理人。若长期服务会员当月FYC 600元,公司每月将以其当月所收本人所推销首先保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的2%缴入本计划,作为该代理人所缴纳的长期服务奖金份额。此长期服务津贴将由分公司统一购买团体退休年金保险(分红型),公司会在男性代理人年逾60周岁,女性代理人年逾55周岁并终止会员资格(即代理人死亡或终止与公司的委托代理合同)时,全额支付给该代理人本人。当除了以上原因公司与代理人的委托代理合同
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- PICC 寿险 天津 分公司 代理人 流失 原因 对策 分析 本科 毕业论文
链接地址:https://www.31doc.com/p-3903406.html