从顺德区大良镇教育电子市场看专柜销售管理 毕业论文.doc
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1、 毕业论文(设计)从顺德区大良镇教育电子市场看专柜销售管理系 别航运经贸学院班 级连锁08(2)班学 号 学生姓名 指导教师 提交日期2011年4月30日 毕业设计(论文)任务书 编号: GMC-2-017-02设计(论文)题目完成时间2011-2 -21至2011- 05 - -08 设计者(作者)指导教师毕业设计(论文)任务(主要包括设计或论文要点、字数、图纸数、设计或论文要求): 1、根据以上选题,结合实际工作和社会经济、科技发展的需要,开展调查研究,查阅相关文献,拟定论文(设计)提纲,撰写论文(设计方案)。要求立论新颖、论据详实、论证充分,结构合理、层次分明,论点与论据高度统一。切忌结
2、构混乱,文不对题。2、毕业论文(设计)格式符合学院规范。 3、毕业论文(设计)字数要求在5000字以上。指导教师填写签名: 年 月 日教研室主任意见: 教研室主任签名:年 月 日备注:注:一式三份,设计者(作者)、指导教师、教研室各一份目录一 大良镇教育电子市场现状及其存在的问题.1(一) 大良镇教育电子市场综述.1(二) 专柜销售存在的问题.11. 销售渠道单一,客源不充足.12. 产品统一定价,利润空间小.2二教育电子市场专柜销售存在问题的原因分析.2 (一)教育电子行业兴起,市场竞争激烈.2(二)教育电子产品销售成本高.3 (三)消费者对电子产品的认可度有待提高.3 (四)产品单一,销售
3、额提升.4 (五)销售人员对产品认识不透彻,销售技巧有待提高.4 (六)销售人员的待遇差,无积极性.4三、教育电子市场专柜销售良性发展的对策 (一)加大产品宣传力度,深化消费者对产品的认识.5 (二)降低销售成本,争取取更大的利润空间.5 (三)重视产品销后服务,通过老客户带动新客户.5 (四)发掘更多销售渠道,提高产品销量.5 (五)持续定期对销售人员进行培训,提高其销售技巧.5 (六)制定合理促销员考核制度,提高促销员待遇.6四、结论.6参考文献.6谢辞.7从顺德区大良镇教育电子市场看专柜销售管理摘 要自上世纪90年代开始,连锁经营方式在国内各大、中城市快速推广和实施,现在各个繁华地段,城
4、市中心及居民生活区均已看到各种不同性质的大型商场。随着大型商场的不断扩张,各种品牌的产品纷纷进驻其中,设立品牌专柜,形成厂商合作,专业零售的经营模式。本文以我本人在顺德区大良镇从事专柜销售的经历作为调查基础,研究了顺德教育电子市场的现状,借此分析专柜销售管理的特点,揭示出商场专柜当前存在的一些问题,并就此提出一些相关的建议。关键词:连锁经营管理;专柜销售;品牌;现状7一大良镇教育电子市场现状及其存在的问题(一)大良镇教育电子市场综述专柜是指专人销售某一产品和某一类(几种)品牌的柜台。这篇毕业论文主要以顺德大良电子专柜销售为例,调查商场专柜销售的普遍现状,分析商场专柜当前存在的种种问题,并对此提
5、出相关各种的建议。改革开放30年,随着电子技术的发展,人民生活水平的提高,电子学习产品已经慢慢走进众多学子的生活学习中,而大多电子学习产品已经形成了自己的知名品牌。在辖区面积80.34平方公里,户籍人口19.65万,流动人口10.53万的大良镇,教育电子产品随处可见。2011年1月份到3月份,我在来自英国的连锁商场乐购环市店工作,并走访过当地的大润发、沃尔玛、吉之岛、购书中心等大小商场,这些商场均有教育电子产品的品牌专柜,比如读书郎、诺亚舟、快译通、步步高、文曲星、小霸王等知名品牌。教育电子产品种类也相对集中,不外乎是点读机、学习机、学习电脑、复读机、词典这几类产品。(二)专柜销售存在的问题2
6、011年1月份中旬,我加入步步高一家经销商,并被派驻顺德区大良镇乐购环市店BBK专柜,担任步步高促销员的工作,主营点读机、学习机、学习电脑等电子产品。在担任促销员这段时间里,我发现专柜销售存在以下问题:1.销售渠道单一,客源不充足专柜销售,顾名思义就是借助柜台,在商场里固定销售某一产品和某一类品牌。换之而言,专柜销售面对的对象就是到商场来消费的顾客,销售渠道相对单一。商场的营业时间一般是早上8点晚上10点半,可是早上基本是没有顾客的。商场客流量会在下午3点至5点有一个小高峰,晚上7点至9点是商场生意最旺的时候。商场专柜促销员主要捉住这几个小时,促成交易。不同区域,不同品牌,不同规模的商场,每日
7、客流量也是不一样的。向我所在的乐购环市店,百货部的客流量小得可怜,只有周五、周六晚上的人稍多。其实几乎所有从事专柜销售的促销员,都会把提高销量的希望放在双休。而根据我的经验,每周五因为结束了一周的工作或学习,消费者会急着出来放松,周六更会一家大小出来购物,所以这两天商场客流量是一周最多的时候,而星期天,因为第二天要上班或上学,客流量又减少。单一的销售渠道,能接触顾客的数量和时间都不多,加上市场竞争激烈,客源也自然不足。2产品统一定价,利润空间小品牌专柜销售,出于方便管理、避免恶性竞争等因素的考虑,会有厂方统一定价,所有经销商都必须执行这个价格。像我销售的步步高电子产品,点读机T800价格109
8、8,点读机T900价格1398,学习电脑B3价格1998,无论是任何经销商,在任何地点销售,都是统一定价的。产品价格是统一的,专柜的进场费、管理费和柜台租金是由不同的商场而拟定的。只有促销员的工资是由经销商定的,因为促销员的工资是由经销商发放的。所以,经销商可操控的成本非常有限,加上商场收取的进场费和柜台租金往往都很高,所以专柜销售的利润空间非常小。利润空间小,只有促销员工资可操作,那么促销员的待遇就好不到哪里了。另外,为了增强竞争力,促进消费者的购买欲望。几乎所有教育电子专柜都采用买机器送赠品的方式。赠品主要就是配套书本、书包、活动板、滑轮车及其他文具等。顾客购物通常都抱有物美价廉的心理追求
9、,总是希望花最少的钱,买更多价值的商品。在商品价格相同的条件下,赠品就往往成为了影响购买的关键因素。这就更加造成竞争的激烈,商家利润的减少。二教育电子市场专柜销售存在问题的原因分析(一)教育电子行业,市场竞争激烈随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知,电子教育产品成为当前社会经济的一个新的增长点。好记星、诺方舟、步步快译通高、文曲星、小霸王、名人、清华同方、读书郎、快译通、快易典、长虹等各种品牌的教育电子纷纷涌进市场,教育电子市场竞争日益激烈。由于教育电子产品兴起的时间不长,很多消费者对其功能以及操作不熟悉,加上教育电子需要配套下载相关的数据资源,售后服务的要求比较高,所以教育电子往往
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