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1、河南理工大学本科毕业论文摘要自上世纪八十年代,中国恢复人寿保险业务经营,寿险业经历了突飞猛进的发展, 2010年全年寿险业实现保费收入1.0632万亿元,保险密度人均112美元,保险深度3.4%,寿险企业达到156家。中国保险业保费收入位列全球第七位,保险行业逐渐成为国民经济发展的生力军。在推动寿险业发展的背后,寿险营销人员起到了积极的推动作用。然而现行的营销员代理制度在运行中出现了一系列的问题,这些问题关系到营销员的切身利益,关系到寿险业的长期发展,关系到社会的和谐稳定。本文从保险代理理论出发,纵观世界发达国家和地区的保险代理人制度,结合我国现行的营销员代理制度,分析我国寿险营销代理制度存在
2、的缺陷,最后提出了完善中国保险代理制度内容和实施机制的对策。关键词:保险代理人;营销员;法律地位;法律责任ABSTRACT State-owned enterprises in our countrys national economy, occupies an important position in the Chinese economy is the important pillar of state-owned enterprises, the perfect governance structure of the reform of state-owned enterprises
3、in China has been one of the problem. Since the reform and opening up, Chinas state-owned enterprises always follow the governance structure of equity supreme mode, in order to safeguard the interests of the shareholders of big country, and ignore other stakeholder interests, leading to the governan
4、ce structure of the state-owned enterprises in China, there are many problems, such as unreasonable, shareholders equity structure and internal power non-existing overlapping organizations inefficient, lack of independence, the supervision board, lack of operator insider control, the incentive-restr
5、icted mechanism, etc. So this text thinks governance structure of state-owned enterprises in China should be from the former equity supreme mode stakeholder mode to change, the company law of the Peoples Republic of China on the basis of such laws, perfecting the legislation of state-owned enterpris
6、es, thus make our state-owned enterprise management structure, handle the work by the shareholders meeting or board, board of supervisors, and senior management personnel and worker stakeholder, and the relationship between the structure of the state-owned enterprise management to further improve th
7、e discussion. KEYWORDS:The state-owned enterprise、governance、stakeholders and reform28河南理工大学本科毕业论文目录前言1一、寿险营销员代理基础理论2(一)寿险代理人概念及分类2 (二)寿险代理人制度法理依据3 1.保险代理是民法调整的民事法律行为3 2.寿险代理是一种特殊的民事代理行为3二、世界主要国家和地区保险代理制度简介5 (一)美国寿险代理人制度分析5 (二)日本寿险代理人制度分析6 (三)台湾寿险代理人制度分析6三、我国寿险营销员代理制度现状及存在问题分析8 (一)我国寿险营销员代理制度发展现状8 1
8、.我国寿险代理人制度发展历程8 2.营销员代理制度发挥着积极作用9 (二)我国保险公司营销员代理制度体系9 1.营销员代理人聘用制度10 2.营销员代理人岗位职责10 3. 营销员晋升、考核体系10 4. 营销员的薪金体系11 (三)我国寿险营销员代理制度存在的问题12 1.营销员代理人法律地位缺陷12 2.不合理的团队营销模式让保险业蒙羞13 3.人员流动性过大,行业素质不均,易引发道德风险13 4.薪资体制存在缺陷15 5.寿险业营销员代理人的监管和责任追究问题15四、完善我国寿险营销员代理制度的相关建议17 (一)发展多元化代理制度,明确营销员代理人法律地位17 1.通过劳务派遣公司对代
9、理人队伍进行管理18 2.制定完善合理的薪酬标准和奖励制度18 3. 引导精英营销员注册为个人保险代理人18 4.大力发展保险专业代理机构18 (二)完善寿险营销员法律责任追究的建议19 1.诈骗类犯罪及其衍生民事责任的追究19 2.侵占类犯罪及其衍生民事责任的追究20 3.非法集资类犯罪及其衍生民事责任追究21 (三)改革代理人的准入制度22 (四)设计科学合理的激励、约束监管机制,降低道德风险24 1.加强舆论监督24 2.建立保险代理人自律组织24 3.改革寿险代理人佣金制度24结语25参考文献26致谢28前言在寿险领域,我国保险市场上各寿险公司目前普遍施行的是以个人代理销售为主体的营销
10、制度,即寿险个人营销制度。这种营销制度自1992年由美国友邦保险公司引入中国后,取得了惊人的发展。它不仅革新了我国保险经营的传统观念,改变了保险公司固守的传统展业模式,而且推动寿险业实现了跨越式增长,改变了保险市场的整体格局。截止2010年12月底,全国共有保险营销员3297786人,其中寿险险营销员2879040人。保险营销员实现人身险保费收入3587亿元,占总全国人身保费收入的33.84%。从以上数据可以看出,个人代理寿险营销在寿险代理市场占有相当的份额,但是不能否认的是,近些年营销员数量增长和业务量增长趋缓,甚至有下降趋势。随着我国保险市场的竞争环境、经济环境、技术环境、社会环境、法律环
11、境的不断变化,近年来停滞不前的个人寿险营销制度在市场检验中也不断暴露出一些深层次的问题,使寿险业的可持续发展面临着巨大的挑战。此外,在寿险市场日益繁荣的同时,中国消费者对寿险公司的满意度却没有显著提高,社会大众对寿险营销员和寿险业还普遍存在这样或那样的误解和不满。本文欲从寿险代理理论出发,结合美国、日本、台湾的保险代理制度,讨论我国寿险营销员代理制度存在的问题,最后提出完善我国寿险营销员代理制度的建议。一、寿险营销员代理基础理论(一)寿险代理人概念及分类我国保险法第一百二十五条规定:“保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个
12、人。” 保险代理人由保险人授权,签订代理合同,代理人代为保险人销售保险产品。保险代理人的权利义务在保险代理合同中约定。保险代理人要经过有关保险代理人资格考试或政府保险监管部门审核批准后方能取得保险代理资格。保险代理人在规定授权范围内从事保险经营业务,其主要事项包括:代理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和理赔等。寿险代理人是保险代理人的一种,我国的保险法没有再专门针对寿险代理人做出法律上的界定,而是使之从属于保险代理人的概念。将寿险代理人可定义为:经合法的人寿保险公司委托授权,从事人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险合同的销售并收取保费的保险代理人。运用代理人拓展保险公司
13、业务是我国寿险公司目前运用最多的寿险营销渠道,该模式极大地促进了我国寿险业的发展。我国人身险保费收入与寿险营销员数量成正比例关系,保险营销员对寿险收入的影响十分显著。根据我国保险代理人管理规定,我国保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司,专业代理公司优点在于专业化程度高,技术力量强,代理范围广,管理规范,人员素质高,且人员较稳定,使其业务量相对稳定;兼业保险代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险人代办保险业务的单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理等形式。兼业代理人人员和业务缺乏稳定性,
14、业务范围相当窄,只代理销售保险产品,代理收取保险费。个人保险代理人制度,指个人根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的代理人制度。个人保险代理人比较灵活,且专业性强,但是力量较薄弱,代理范围狭窄。然而,必须指出的是,我国营销员代理人并不属于保险法规定的个人代理人,根据保险法和工商登记管理的有关规定,个人保险代理人必须由保险监督管部门颁发经营保险代理的业务许可证,必须依法进行工商登记,办理营业执照。目前我国保险公司的营销员并不能完全符合这一条件。2011年4月19日由保监会发布的征求意见稿第二条规定:“本规定所称保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人
15、员,包括保险公司的保险销售从业人员以及保险公司委托的保险代理机构中为保险公司销售保险产品的保险销售从业人员”。由此可见,我国大量存在的寿险营销员在法律上只能称作保险销售从业人员或者是寿险个人营销代理人。(二)寿险代理人制度法理依据1.保险代理是民法调整的民事法律行为保险代理人在民事代理法律体系中属于委托代理,保险代理人具有委托代理人的性质,保险代理合同必须采用书面形式,即采用委托授权书的形式进行书面授权。保险代理是民法代理在保险领域的适用,是保险代理人以被代理人的名义在授权范围内,向投保人做意思表示,直接对保险人发生效力的法律行为。2.寿险代理是一种特殊的民事代理行为寿险代理人的代理行为作为一
16、般的民事代理行为,应受民法关于民事代理规定的约束,遵循民法上委托代理的一般规则。寿险代理人必须以保险人的名义进行活动;寿险代理人在保险人授予的代理权限范围内进行代理活动;寿险代人在代理权限内独立做出受领意思表示;寿险代理人的代理行为的法律后果由保险人承担。寿险代理又是一种特殊的民事代理行为:首先,寿险代理关系中双方资格具有专业性。寿险代理中的代理人和被代理人必须是符合一定资格的当事人。被代理人必须是合法成立的保险公司,其他任何单位和个人均不得担任寿险代理中的被代理人。寿险个人代理中的代理人必须是完全行为能力人,除此之外,从事寿险代理的个人还必须具备特殊的资格条件,需通过保险代理人资格考试。其次
17、,寿险代理人的产生具有特殊性。一般民事代理中的委托代理,代理权的授予方式除法律有规定的之外,既可以是口头的,也可以是书面的。而寿险代理的成立,必须签订书面合同。保险人和代理人签订保险代理合同构成代理权的基础法律关系。最后,寿险代理人的权利义务具有特殊性。一般民事代理当事人权利义务仅须依照民法的一般规定即可,而寿险代理当事人的权利义务不仅要遵循代理法的一般规定,而且还要同时遵循保险代理合同的规定和保险特别法的规定。一般民事代理中的代理人在一般情况下对第三人不负有任何义务,而寿险代理人根据保险特别法的规定,对投保人负有法律规定的义务,如不得为错误陈述、必须如实讲解保险条款等。唐辉:寿险代理人制度研
18、究,湖南师范大学论文库,2008年12月22日。二、世界主要国家和地区保险代理制度简介(一)美国寿险代理人制度分析美国是世界第一大保险市场,其保险中介制度相当完善,保险代理人体系相当成熟和发达。美国的寿险代理人是推销寿险产品的主要力量,他们代理的保险业务很广泛,其保费收入也主要来自于代理。从代理人的设置来看,寿险代理氛围三种模式:总代理人营销、分代理人营销和个人代理人营销。不同的保险代理人制度在业务市场发挥着不同的作用。如在人寿保险领域主要依赖专业保险代理人,其他领域则主要依赖独立保险代理人。各种代理人的销售方式各异,充分发挥他们的灵活性和优势,为美国保险业务开拓了多种渠道,使得保险代理业务和
19、保险事业蓬勃发展。值得一提的是美国保险专业中介机构发展比较成熟,其营销渠道保费占比较高。作为美国传统的保险营销渠道,保险专业中介机构的发展历史几乎和保险公司专属代理人一样长, 并且和保险公司一样经历了严酷的市场淘汰竞争。根据2008 年美国保险业数据,无论是非寿险市场还是寿险市场,保险专业中介结构基本上都占据着超过50的市场份额。根据著名独立保险代理和保险经纪公司(Independent Insurance Agents & Brokers of America,简称IIABA)自2006年开始的一项调查显示, 美国的保险专业中介公司数目从1996 年首次公布统计数据时的4.4 万家,下降到2
20、004 年的3.9 万家, 随后几年一直保持约3.75 万家的大致稳定状态。数据来源:2008 Agency Universe Study,IIABA,Research Report.美国没有统一的保险立法,联邦和各州都制定有保险代理方面的法律法规。寿险代理人若想从业,必须通过相应考试取得执业资格。美国代理人再教育示范法规规定代理人必须完成相关的培训。针对代理人种类繁多的教育培训是确保寿险代理人具有专业技术水平的保证。 晋玉建:美国保险代理制度及其对我国的启示,载于财会月刊(理论),2005第8期,第7072页。法律还严格规定了寿险个人代理人的业务拓展,业务范围,保险公司的责任和寿险个人代理人
21、的责任,对保险机构和寿险个人代理人的监管等。(二)日本寿险代理人制度分析日本寿险营销以保险代理人为主要方式,主要采用外勤职员制度。日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司,分公司下设营销部网点,营销部经理为首,下属专门部与培训部。营销员分为两部分:进入公司2年以内者在培训部,2年以上者在专门部,其工资的一半以上为固定工资,另外还有培训成绩工资和签单业绩工资,出色的培训负责人可晋升营销部经理。另外在日本寿险公司外勤员工中,大约有五分之四为妇女,这也成为日本寿险个人代理人一个鲜明的特点。日本寿险营销员是保险公司的正式职员,保险公司与新招聘的保险营销员签订试用合同,试用期业绩合
22、格者即可转为正式员工。日本保险公司外勤职员在最初采用绩效工资,导致营销员大批脱落,销售秩序混乱,现在保险公司采用浮动工资,大大稳定了销售队伍。我国长期以来在营销员与保险公司之间确立的是代理关系,营销员长常常被保险公司边缘化,缺乏归属感,中国保险代理市场同样面临代理人大批脱落的问题,中国可适当参考日本的代理制度。日本实行行政立法管理与行业自律相结合的保险代理人制度实施机制。大藏省保险部是保险代理人政府监管的传统实施机构。后来又根据金融监督厅设立法,成立了金融监督厅,负责对经营金融业的民间企业实行检查、监管。大藏省保险部的部分监管、检查职能转移至金融监督厅监管部保险监管课及检查部,它们共同实施对保
23、险业和保险代理人的全面监管。(三)台湾寿险代理人制度分析台湾属中国的一部份,论血源、文化、语言都与中国大陆相同,因此被西方发达国家寿险业视为进入大陆市场的跳板。公元1987年台湾政府对美开放国内保险市场,当年准许美国产、寿险业之股份公司在台设立分公司营业,1993年起,开放个人申请设立保险公司,同年并正式开放保险中介人证照考试与保险中介机构开业,保险中介机构遂开始于台湾保险业中快速成长,突飞猛进。1994年开放世界各国保险业得在台设立分公司营业,保险中介机构包含保险经纪与保险代理公司,统称为保险辅助人机构,市场定位上保险中介机构之营销员系站在投保人的利益上作为销售保险的出发点,而保险公司自己的
24、营销员在销售保险则是以保险公司的利益为出发点。因此在市场定位上其保险中介机构营销员扮演着较公正客观性,而因为销售保险须站在投保人利益之上,自众多保险公司中推介较适合投保人的保险产品,因此其角色也显得更专业。根据台湾劳基法的规定,台湾的保险营销员应属于保险公司的雇佣员工。为降低管理成本,台湾寿险业采取根据业绩情况决定是否与保险营销员签订雇佣合同,还是签订业务承揽合同。此外,保险公司对业务员还进行必要的培训和业务监督。综合以上分析,我们可以发现,世界发达国家和地区个人代理销售在整个保险营销中所占比重不绝对大,而包括保险兼业、保险经纪等制度起到了很重要的作用。而中国的保险行业,尤其是寿险行业,代理人
25、制度已经成为主导甚至是唯一的销售渠道。发达国家个人代理人通常是作为保险公司或者保险代理人公司的正式员工,享受较为完善的员工福利,同时也能拥有相对稳定的收入。发达国家非常注重从业人员的培训以及监管工作,一方面在从业资格上有着较为严格的把关,另外长期培训,以及规范的监督管理为保险业带来了非常良好的声誉。三、我国寿险营销员代理制度现状及存在问题分析(一)我国寿险营销员代理制度发展现状1. 我国寿险代理人制度发展历程寿险代理人体制自1992年由美国友邦保险公司引入中国市场后,在极短的时间内被各市场主体迅速复制,给我国传统的寿险经营方式带来了深刻的变革,寿险业呈现出前所未有的发展态势。自80年代,我国恢
26、复保险业,那时候中国人民保险公司一枝独秀,1985年起,太平洋保险、平安保险相继成立。1992-1996年是中国代理人队伍疯狂发展的年份,由于保险业界并没有一个准确规范的从业资格,各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍,当时流行的一句话叫做“有人的地方就有保费!”也正是由于这一点,那个时期并没有留下准确地代理人人数统计。从1996年以来,中国寿险市场保费收入以平均每年40的速度增长,这主要归功于寿险的个人营销代理人。截至2010年底,全国共有保险营销员330万人,其中寿险险营销员288万人,实现保费收入4682亿元,占总保费收入的32.29%。2010年全国保费收入1.47万亿元人民币,实
27、现利润总额607亿元;保险业总资产达到5万亿元。2005至2010五年间,中国保险公司由93家增加到146家,保费收入由4931亿元增加到1.47万亿元,总资产由1.5万亿元增加到5万亿元,呈现出原保险、再保险、保险中介、保险资产管理相互协调,中外资保险公司共同发展的市场格局。目前有7家保险公司资产超过千亿元、2家超过五千亿元、1家超过万亿元,中国已经成为全球最重要的新兴保险大国。资料来源:圈中人保网,,最后访问时间2011年5月22日。中国保险市场规模逐渐扩大,但仍旧处于发展阶段,国民保险意识还不高,保险深度较浅。个人代理营销制可通过直接上门服务,主动向社会大众推销保险产品,宣传保险知识,有
28、利于发展和挖掘人们的保险潜在需求和提高公众对保险公司、保险产品的认知,所以个人营销代理制目前仍为各寿险公司的主要营销模式。2.营销员代理制度发挥着积极作用寿险营销员代理制度的引进和发展使中国寿险业与国际寿险业接轨,我国寿险市场借助这一代理模式迅速发展。其销售与管理模式对于我国寿险业的发展有非常重要的意义。寿险营销员代理制度的引进和发展使中国寿险业与国际寿险业接轨,我国寿险市场借助这一代理模式迅速发展,其销售与管理模式对于我国寿险业的发展有非常重要的意义。这种制度较好的激励了寿险营销人员,建立了寿险从业队伍,队伍发展带动保费快速增长,保险营销员代理机制的引进,突破了传统营销体制下一家公司寿险营销
29、人员只有几百人的局限性,营销队伍以几十倍的速度增长;现行的营销方式对公众保险意识的提高发挥了积极的作用,保险个人代理人传播了“保险是一种商品”这种市场经济条件下对保险的认识,而这种认识,对当前正处在经济转轨和保障体系重新确立的社会公众来说是非常重要的,它提高了寿险公司的经营管理水平,保险营销员代理制度在寿险业发达国家己经发展得很完善,这一制度的实施是有一套非常完整的管理体系来支持的;促进了保险市场的挖掘和开拓,作为依托市场而存在的保险个人营销代理制度,在发展中丰富了保险市场要素,从而促进了保险资源的合理开发和有效配置,使成长中的中国保险市场得到最大程度的挖掘和开拓。(二)我国保险公司营销员代理
30、制度体系我国寿险代理人制度规定在营销人员管理规定和个人代理人管理办法中,各保险公司根据自身情况制定 “基本法”,即个人业务保险营销员管理基本办法,是公司内部营销员管理制度中最重要、最核心的制度。内容涵盖代理人的准入、上岗、晋升、考核、佣金计算,以及福利奖励计划等。由于它涉及个人代理人职业生涯各个方面的基本利益,所以也是代理合同的核心部分。以下以泰康人寿保险股份有限公司“基本法”为蓝本,对营销员代理制度体系进行简单介绍。1.营销员代理人聘用制度总公司规定营销员的聘用资格,各分支根据总公司的年度计划和业务发展需要可以自行制定增员计划。营销员进入公司后,编入其推荐人所在营业单位,公司统一招聘的营销员
31、由营销部指定培养人,之后编入其培养人所在的营业单位。经考核合格的见习业务员,颁发毕业证书,填写营销员人事记录表,并与公司签订保险代理合同书。2.营销员代理人岗位职责业务员分为三阶九级,业务员阶、业务主任阶、业务经理阶,针对不同层级规定了不同的岗位职责。业务员职责 :寻找客户,传播保险知识,宣传公司,介绍公司企业文化和背景,推销公司的寿险产品,销售保单,送达保单,为客户提供相应的售后服务;参加公司早会、夕会、业务会和公司规定的各项活动。业务主任工作职责:业务员的工作职责,增员和组织育成;对所辖营销员进行辅导、培训,帮助其进行模拟演练和陪同实地作业;全面负责对所辖营销员日常业务活动管理,包括业务策
32、划、激励活动、活动量管理、考勤管理;协助各级经理完成营业部及管理处的日常管理工作;完成公司对业务主任的工作考核指标。业务经理的工作职责:业务主任的工作职责;业务拓展,组织拓展;贯彻公司经营理念、工作方针及各项规章制度,推动完成公司下达的经营绩效与任务指标;检查、落实所辖营销员工作计划的执行情况,规划、组织营业部各级教育训练;检查、落实所辖主任工作计划的执行情况,辅助主任完成日常管理工作;解决所在营业部的各种纠纷,提出以违章违纪营销员的处理意见。3. 营销员晋升、考核体系基本法针对不同层级规定了不同的晋升、考核和薪酬体系。对各级代理人维持现状采取定量考核方法,考核不能达标者,从高一级往低一级降。
33、业务员在一定期间完成规定的业务量,拿到一定佣金,同时完成规定的增员任务即可实现晋升。例如经理层级考核与晋升办法:任经理后,每半年考核一次;个人累计FYC(佣金)3,600元;本部累计FYC210,000元;直辖组织6人(含)以上;本部营业组6组;本部新契约继续率65%以上,达标者即可维持业务经理职级,未达标准者报营销部降为见习业务经理。晋升办法:期间:任经理足六个工作月后,最近六个工作月,个人累计FYC6,000元;直辖组织累计FYC72,000元;本部累计FYC540,000元;直辖组织6人(含)以上,其中2名为正式业务员;育才:直接育成营业部2部;本部新契约继续率75%以上。4. 营销员的
34、薪金体系保险个人代理人的收入主要来自代理销售保险单所获得的佣金。佣金分为初年度佣金和续年度佣金。初年度佣金(首年度佣金FYC)是业务员销售保单时,根据客户所投险种、保费,按照公司提佣率,在所销售保单中提取佣金的一种制度。若客户在十天的犹豫期内撤单,则无佣金。续年度佣金称为续年度服务津贴,保单在第二年以后,若客户未撤单,继续交费,业务员要为客户继续服务,公司从其所服务的保单中按险种提取一定比例的佣金作为业务员的服务津贴,这种津贴成为续佣。为了调动各层级代理人的销售积极性,保险公司制定了详细的薪酬分配体系,激励员工提高销售收入。下面我们来看看泰康人寿代理人的收入情况:寿险代理人的佣金主要来自个人及
35、所辖团队的保费。其佣金项目为首年度佣金、续年度佣金、优质续保奖金、个人销售奖金、增员奖金、增才奖金,其收入的大部分均是依所销保单的保费按比例发放,共占总收入80以上。资料来源:泰康人寿保险股份有限公司,个人业务保险营销员管理基本办法。这种薪酬设计虽然可以促使代理人积极地利用各种关系开发新保单,但会导致代理人对待客户的态度在投保前与投保后相差甚远,使得寿险公司的老客户对寿险公司的信心大打折扣。(三)我国寿险营销员代理制度存在的问题1.营销员代理人法律地位缺陷 我国营销员代理人法律地位不明确,在现行的保险代理人体制下,代理人权责不明了,角色定位不准,权责出现敞口。一方面,营销员不是保险法意义上的个
36、人保险代理人。根据保险法和工商登记管理的有关规定,个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证,必须依法进行工商登记,办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面,现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推销保险产品,并接受保险公司的培训和管理,但保险公司与他们签订的却是代理合同,而不是劳动合同,这也不符合劳动法合同法的要求。根据保险法及保险营销员管理规定,保险代理人与保险公司签订委托代理合同,建立委托代理关系,同时规定保险公司有权对保险代理人进行管理,但对其福利保障、权利救济等未作进一步明确规定。在现实中保险公司按
37、照法律规定与代理人签订“保险代理合同”,但同时为了获取更大的经济效益,又对代理人进行实质上的员工式管理;另一方面,代理人为了得到就业机会,不得不与保险公司签订代理合同,接受保险公司的管理,但同时为了自己的利益,在展业时以保险公司员工身份自居。但在引导客户签单的时候,往会出现违反公司及法律规定,不如实告知免责条款,夸大保险责任,诱导客户隐瞒疾病等现象,如果因此损害客户利益时,则又会按保险法规定由保险公司承担责任。如此来看,代理人法律地位实质上处于不明确及不合理的状态。法律地位的不明确代理了许多弊端,直接导致了寿险营销代理人的权利和义务呈现模糊状态。当在展业中出现纠纷或代理损害时,缺乏相应的约束机
38、制,很难落实责任。保险公司与保险营销代理人之间便容易出现推诿责任现象,委托人、代理人和消费者三者之间无法得到有效的法律调整。法律地位模糊还导致在发生纠纷时代理人不知道是按照民事代理关系还是按照劳动关系来维权,投保人或被保险人在受到欺诈时也不清楚应该向谁主张自己的合法权益。2.不合理的团队营销模式让保险业蒙羞我国寿险营销模式来源于美国友邦保险公司,管理制度则参照台湾的寿险营销制度,制度的核心内容有两项:团队金字塔结构和晋升考核制度。寿险营销员在销售保单的同时,每个代理人还可以增员,增员达到一定的数量,加上一定的个人和小组业绩,就可以晋升为“业务主管”,增来的人员再同时还可以增员,各自成为“业务主
39、任”,等团队符合一定的增员要求和保费标准后,原来的“业务主任”又成为“业务经理”。这种组织模式形同传销,严重影响到寿险营销行业的社会形象。 现行寿险营销制度对个人代理人的考核也存在一定的缺陷,营销员考核指标包括业绩指标和质量指标两大项,但以业绩指标为主。考核结果将决定被考核者将晋升、降级还是续任,或者被淘汰。每一职级的业务人员都要参加资格保持和晋升的考核。但是,“金字塔”团队中最不稳定、最容易被考核淘汰的是最底层的“业务员”,因为他们已无级可“降”,最终只能被淘汰,较高的淘汰率使营销员的存留率相当低。然而诱人的增员奖励和管理津贴,又让各个层级营业员不惜一切办法增员。在这种考核制度下,各级营销员
40、想方设法构建自己的团队,而忽视产品销售和售后服务质量,严重影响了寿险营销团队的健康发展。 3.人员流动性过大,行业素质不均,易引发道德风险保险行业的从业人员流动频率远远超出其他行业的人员流动率,特别是保险个人代理人的流动更加趋于非理性。各家公司为吸引人、留住人,纷纷修订基本法,加大财务支持力度,想方设法支持同业引进。据有关机构调查显示,国内寿险公司新招募的营销代理人第一年的流失率就高达80%左右,三年的流失率高达95%。居高不下的营销员流失率,使得保险公司不得不支付较高的培训费用,增加了销售保单的综合成本,而且人员的大量流失对寿险业务结构产生了不利影响,违背了寿险业稳健经营的长期发展战略。夏晋
41、河:我国寿险代理人营销制度改革研究,载于中国商界,2010年第11期,第133页。保险公司为了增加保费收入,大力扩张人员规模,从业人员学历要求低,且代理人资格考试要求也比较低,个人代理人只是经过短期培训便仓促上岗,部分代理人对保险的各种法规、条款,以及承保、理赔、保险责任等基本常识还未掌握就开展业务,甚至有的代理人根本不懂保险产品,连保单都不会填写,在展业时信口开河,“促成”后只索取投保人、被保险人个人身份资料,回公司后找“师傅”填写保单。公司把他们当作赚钱机器来培养,在薪酬上同样也是和业绩挂钩,奖励的是业绩而不是诚信,少数个人代理人于是唯利是图,不讲职业道德,不讲诚信,抱着“捞一点算一点,骗
42、一次是一次”的心态,结果是损坏公司声誉,损坏客户利益。在生存需求的趋动下,寿险营销员销售保单时,自然会更加注重自己的收入,把短期内能给自己带来最大收益的险种介绍给客户,而不是把最适合客户自身情况的产品介绍给客户,营销员并不能真正的为客户着想,无法为客户提供优质的服务。 此外,营销代理人在展业的过程中往往会误导消费者,夸大承诺,不履行告知义务,阻碍或者诱导投保人不履行告知义务,保险营销员刻意向保险公司隐瞒有关投保人的情况,造成大量道德风险的存在。有些寿险代理人为了拉保单,不惜诋毁其它寿险代理人或其它保险公司,拉走保户。拉保单时,即使客户己经在其它的保险公司投保了,也要唆使客户把以前的保险退掉,再
43、买他的保险,使客户在信息不对称的情况下投保,产生了不必要的损失。道德风险的存在直接增加了保险公司的运营成本,使保险公司支付了许多额外的业务费用和保险金,降低了保险公司的竞争力和声誉。道德风险貌似对投保人和被保险人有利,但这种冒险的做法很可能会造成被保险人得不到任何的风险保障。对整个保险市场来说,道德风险动摇了整个保险市场的基石,增加了保险市场的交易费用,道德风险行为极大地增加了保险交易的不确定性,使得保险公司的费率计算变得困难和不可靠。4.薪资体制存在缺陷目前,个人营销代理人管理模式实行的是佣金制,代理人每卖出一份保单,即可拿到一定比例的佣金。营销员在这个制度下会有一种内在的自我鞭策的动力,不
44、同产品、不同期限、不同缴费方式的产品佣金率不同,一般新单佣金率较高,为首年度保费的15%35%,续佣逐年渐低但可持续25年。而且在前几年时间内将佣金全部提完,提取比例最高是在第一年。这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能,同时可以增加他们短期内跳槽的机会成本,在他们“跳槽”时没有了对续期佣金的牵挂,这种佣金计提方式也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。而一份寿险保险期限往往长达二三十年,代理人流动频繁,造成大量“孤儿保单”的存在,严重影响了客户对保险公司的印象。5.寿险业营销员代理人的监管和责任追究问题保险监管注重形式上的管理,对保险代理人监管无实质性标
45、准,难以约束保险代理人的行为和服务质量。保险法和保险营销员管理规定中对保险代理人的展业行为虽然都作了规定,但是对违反诚信行为的惩罚措施规定得不够严谨,可行性差,没有带给失信者足够的法律威慑力。保监会侧重于对保险公司的监管,对保险代理人的行为进行直接管理的是保险公司,保险公司在追求业绩第一的目标下,没有更多的精力去追究违规代理人的能力,甚至有的保险公司负责营销的经理或总监们还暗示、怂恿、误导其属下业务员以欺瞒客户的方式展业。我国保险相关立法对违反销售管理规定行为处罚较不完备,实践中对保险个人营销代理人的处罚多采用罚款形式,且规定较为笼统,缺乏可实施性,难以实现法律的威慑作用。保险公司内控制度不完
46、善,目前我国大部分人身保险公司仍采用粗放型的管理模式,保险公司的经营效益单纯依靠保费的增长,因此,保险公司过于注重对业绩的考核,以业绩作为生存之本,而较少对营销员代理行为的合规性进行检查。目前各大保险公司并未建立完善的可有效实施的营销员代理责任追究制度,一旦发生因代理人欺诈而形成的纠纷,保险公司只能在事后向法院起诉,要求代理人赔偿因欺诈投保人的行为给公司带来的损失。保险公司的电话回访等措施往往流于形式,很难发现问题,即使发现推销过程中存在欺诈情形,也很难对代理人执行处罚措施。四、完善我国寿险营销员代理制度的相关建议(一)发展多元化代理制度,明确营销员代理人法律地位我国保险代理人制度存在种种问题
47、,很重要的一点是现行代理制度存在局限性,致使营销员法律地位不明确。解决问题的关键在于理顺委托人、代理人和投保人三者的权利义务关系,明确营销员代理人的法律地位。纵观世界发达国家和地区的保险营销员制度,主要有个人代理制、员工制和代理转雇佣制等模式,我国代理营销制改革可以参考这些制度的经验。个人代理制明确了寿险公司与代理人之间在法律上的委托代理关系,这一制度明确了代理人的组织关系,有利于保险公司降低营销成本,实现专业化经营。员工制则明确了寿险营销员和保险公司之间的劳动雇佣关系,营销员又固定的底薪并享受公司福利和社会保障,有利于寿险营销队伍的稳定和管理。代理转雇佣制度则给优秀的营销员提供了发展通道,增强了个人代理人的竞争意识,能够增强个人代理人的归属感和敬业精神,在经济利益激励机制不能有效发挥作用时,身份和精神上的鼓励则能够发挥作用。有观点认为,可以把现有的寿险营销员逐渐转为公司正式员工,把现有的“业务代理关系”变为“聘用关系”,这样就能从根本上解决我国寿险代理人的权益保障问题。对此,我们认为,现阶段把我国大量的营销员转为正式员工并不可行。我国寿险代理人数量庞杂、专业化服务素质
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