小型白酒企业销售人员薪酬管理研究——基于差异化销售策略的分析毕业论文.doc
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1、论文题目:论文题目:小型白酒企小型白酒企业销业销售人售人员员薪酬管理研究薪酬管理研究 -基于差异化销售策略 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 基于差异化销售策略 摘 要:白酒市场厂商林立,品牌繁杂,要在残酷的竞争中生存发展,销售的 重要性是不言而喻的。销售人员作为实现企业销售目标的主体,如何结合现实的 市场销售制度,制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励,是每一个企业管理者 都在寻找的突破口。以往的有关的薪酬研究并没有涉及到小型白酒企业的具体薪 酬设计。 本文从产品差异化销售的角度出发,着重探讨了小型白酒企业薪酬设计方面 的几个问题。 首先,本文以国内外的薪酬管理、激励理论为基础,通过规范研究法
2、,文献 分析法,以国内外的薪酬理论,激励理论为基础总结出以往的企业薪酬理论在小 型白酒企业薪酬制度制定中所存在的不足。 其次,总结了目前小型白酒企业的生存现状,结合实际市场环境分析小型白 酒企业的差异化销售特点,通过小型白酒企业的销售特点来说明销售人员薪酬制 度与企业销售目标之间的重要联系,阐述制定适合小型白酒企业销售特点薪酬制 度的重要性及面临的问题。 最后,创新性的提出了基于前文所总结的差异化销售策略中小型白酒企业、 经销商、销售人员之间的实际市场矛盾,通过“给予销售人员自己的白酒品牌” 这一薪酬制定计划来平衡三者之间关系,达到提高企业产品销量,实现企业战略 目标。 关键字:小型白酒企业;
3、差异化销售;薪酬管理;激励 Small liquor business sales staff compensation management -Sales strategy based on differentiation Abstract Liquor market vendors everywhere, the brand is complicated, in the brutal competition for survival and development, the importance of sales is self-evident. Sales staff as the ma
4、in body of the company sales targets, how to combine the reality of the market system, and develop appropriate pay system to motivate the sales staff, each a business manager looking for a breakthrough. About the pay is not related to the specific remuneration of the small liquor business. From the
5、sales point of product differentiation, focused on the small liquor companies pay design. Firstly, domestic and international compensation management, incentive theory, normative research method, document analysis, the compensation theory at home and abroad, based on incentive theory summed up the p
6、ast, enterprises pay theory in the small liquor companies pay system development shortcomings. Secondly, the survival status of the small liquor business, the actual market environment, sales of differentiated features of small liquor business, to illustrate the important link between the sales staf
7、f remuneration system and the company sales targets through the sales characteristics of the small liquor business on development of the importance of the sales characteristics of the remuneration system for small liquor business and the problems faced. Finally, the innovative market contradictions
8、between the previously summarized the differences in marketing strategies of small and medium-sized liquor enterprises, distributors, sales staff, through to give the sales staff their own liquor brand, “the pay plan to balance the the relationship between the three, to improve the sales of their pr
9、oducts to achieve corporate strategic objectives. Graduate:Zeng Pengfei(Major enterprises management) Directed Cy:Prof. Wu Zhongyuan Key words: Small liquor business; difference in sales; compensation management; incentives 目 录 一一 导导 言言 1 (一)选题背景 1 (二)研究意义 2 (三)薪酬管理及激励理论的国内外理论概述 3 1.薪酬管理的国内外理论综述 3 2
10、激励理论概述 .6 3.激励理论在实际薪酬管理的应用及其不足 .10 (四)研究内容和研究思路 .12 1.论文的主要研究内容 .12 2.论文的研究思路 .13 (五)论文的研究方法 .13 (六)论文可能创新之处 .13 二二 小型白酒企业的生存现状及销售特点小型白酒企业的生存现状及销售特点 .14 (一)小型白酒企业的生存现状 .14 1、全国小型白酒企业经营现状 14 2、全国小型白酒企业行业现状分析 15 (二)小型白酒企业的销售特点 .18 1、小型白酒企业的销售特点分析 18 2、小型白酒企业的销售人员特点 19 三三 小型白酒企业的的薪酬制度现状及小型白酒企业的的薪酬制度现状及
11、面面临的困境临的困境 .20 (一)小型白酒企业的薪酬现状 .20 1、纯佣金制 20 2、基本薪资加佣金制 20 3、基本薪资加奖金制 20 4、基本薪资加佣金加奖金 21 (二)小型白酒企业薪酬制定面临的困境 .21 1、销售人员的业绩和工作环境密不可分 21 2、小型白酒企业销售人员工作的的监督控制难度大 22 3、销售人员工作难以量化 22 4、销售人员流动性大 22 四四 产品差异化销售在小型白酒企业薪酬产品差异化销售在小型白酒企业薪酬制制度设计中的应用度设计中的应用 .23 (一)小型白酒企业产品差异化销售的特点 .23 1、产品差异化销售的产生基础 23 2、产品差异化销售的优势
12、 24 (二)小型白酒企业产品差异化销售与销售目标实现的关系 .25 1.小型白酒企业销售目标的实现途径分析 .25 2.差异化销售策略在销售目标实现上的优势分析 .26 (三)小型白酒企业产品差异化销售在薪酬制度中的应用 .27 五五 差异化销售在小型白酒企业薪酬管理中需要注意的问题差异化销售在小型白酒企业薪酬管理中需要注意的问题 .28 (一)差异化销售并非长期有效 .28 (二)业务员的激励效果难以持续 .28 (三)需要加强沟通、持续完善 .29 (四)差异化销售策略在薪酬管理中的应用不适用于所有小型白酒企业 .29 参考文献参考文献 .31 致致 谢谢 .33 小型白酒企业销售人员薪
13、酬管理研究-基于差异化销售策略 - 1 - 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 基于差异化销售策略 一 导 言 (一)选题背景 截止 2011 年底,我国目前共有 3.7 万多家白酒企业,国家核准发证的有 8000 多家,其中规模以上的白酒企业近 1000 家,总共有 10 万多个白酒品种。由此可 见在白酒这个以渠道为王的销售迷局中企业之间激烈的竞争及白酒行业对销售人 员巨大吸引力。这其中绝大部分都为小型白酒企业,以地产酒为主,这类企业基 本占据了当地中低端白酒市场的多数市场份额。一般意义上我们所指的小型白酒 生产企业一般是指销售额 3000 万元以下,工人人数 300 人以下的白酒企业 4。
14、小型白酒企业的销售特点也就决定了小型白酒企业销售人员的管理特点。首 先,销售人员的薪酬占企业薪酬总额的比例大。在小型白酒企业中,销售人员的 地位非常突出,到了销售旺季整个公司可以说是全员出动搞销售。大多数小白酒 企业的销售人员的工资占到全体员工工资总额的 50%到 70%,甚至更高的比例8。 其次由于小型白酒企业相对于大型白酒企业并不具备核心资源和品牌优势,在全 国市场竞争中处于相对劣势,而在产品质量、销售价格和促销手段上都难以与高 端白酒相比,主要的突破口的落点就落在了销售渠道的建设上。销售渠道的建立, 对销售人员的个人的素质、销售能力与自身客户群等有很大的关系,企业经营目 标实现的关键性因
15、素也就变成了实现销售部门和销售人员的工作业绩。在小型白 酒企业中好的销售人员与企业的关系并非完全的上下级关系,如果销售人员的销 售目标能够影响企业达到经营目标,那么二者的关系就更像一个双赢的合作关系。 这也是小型白酒企业销售人员管理的一大特点。因此,在小型白酒企业中人力资 源管理的的各项制度中,一个合理而有效的薪酬制度无疑是企业激励现有销售人 才,使优秀的销售人员各尽其所能并且吸收优秀销售人员的的重要基础1。 一 导 言- 2 - (二)研究意义 白酒销售市场竞争残酷,由于是传统工业,行业的技术壁垒等并不存在,价 值白酒产业的巨大利润,众多厂家之间的竞争更是激烈。同时销售人员在小型白 酒企业成
16、败与否的作用是至关重要的。如何有效地实激励销售人员,充分发挥销 售人员的积极性,留住优秀的销售人员,使企业有一个稳定的销售团队,从而更 有效地达到预期的企业业绩目标,是每一个企业管理者都一直在思考的问题。科 学的销售薪酬作为企业销售管理的一种重要的管理手段是企业达到销售管理目标 的一个重要基础3。如何去选择和设计一套合理的销售薪酬模式,以便能够起企业 能够吸引并且留住达到激励优秀的销售人员,让销售人员能够努力工作并且帮助 企业实现长期的发展目标是每个企业管理者都在思考和期待改善的一个问题。并 且一套合理的销售薪酬在企业的销售成本的控制上也会有明显作用。对于销售人 员来一套合理的薪酬制度的具体作
17、用就体现在如何激励销售人员作用。首先,使 他们觉得自我的努力和付出得到企业的承认,自我认可得到了加强;其次,合理 的薪酬制度使它们能够切实的得到响应的报酬并且能够去改善自己的生活条件, 这也会增加员工在企业工作为自己所带来的稳定感以及归属感;最后,一套科学 的薪酬管理制度能够有效地提高销售人员的工作积极性,使员工对未来的职业前 景有清晰的远景,觉得在企业当中能实现我我,以此满足员工自我实现的需要。 这一点是很多企业在薪酬管理设计时很容易忽略的一点。相当多的企业的管理者 在制定薪酬管理制度时往往认为,工资是激励销售人员最好的办法,却没有看到 在工资达到一定高度后,销售人员需要的是更高层次的心理需
18、求。企业只要能使 员工满足这些需求,那么他们就会最大限度的发挥自己的能力为企业服务7。 在销售人员薪酬模式理论研究方面,以往的研究学者大多是对销售人员薪酬 模式及相关因素的互相影响因素进行大量的分析与研究,也取得了丰富的研究成 果。然而这些研究成果都是综合研究所有行业企业销售人员的薪酬模式,而没有 针对某一行业的具体研究。而且其研究对间接经济性薪酬和非经济性薪酬的部分 研究很少,重点大都放在销售人员的直接经济性薪酬。本文是基于小型白酒企业 销售人员薪酬管理进行研究,将在吸收和借鉴前人相关研究成果的基础上,全面 总结现有销售人员薪酬管理现状,并通过对小型白酒企业特点的分析,建立小型 小型白酒企业
19、销售人员薪酬管理研究-基于差异化销售策略 - 3 - 白酒企业销售人员薪酬模式的另外一种分析模式,为小型白酒企业销售人员薪酬 模式设计提供切实可行的薪酬制度寻找新的路径。 (三)薪酬管理及激励理论的国内外理论概述 1、薪酬管理的国内外理论综述 泰勒的“科学管理理论”可以说是薪酬管理的雏形,在科学管理阶段,对雇 员的薪酬发放都是按照这个工人在一段时间之内所生产出来的产品数量决定的, 这种薪酬的计算方法都是根据雇员在单位时间内多生产出来的产品产量,结合生 产设备的运转速度来决定的客观标准产量来对员工进行奖励。如果雇工在单位时 间内生产出了超过标准的产品,就可以获得额外的奖金。泰勒在科学管理中所运
20、用的核心理论是“计件工资制” ,最后也衍生出了“差别计件工资制” 。现今很多 企业对于销售人员的工资方法都是按照差别的工资制度进行考核的,也就是对同 一种工作设定两个不通过的工资考核标准,如果销售人员完成了销售的额标准任 务,那么久采用较高的工资率进行工资结算,反之如果没有完成标准的销售额, 就得采取较低的工资进行结算了6。 帕特里夏津海姆在打造 500 强企业的薪酬体系中重点阐述了销售人员 的薪酬设计,并指出了不同的销售力度对于薪酬设计的影响。通常遵循这样一个 规律,销售人员在产品营销过程和顾客购买决策过程中能够起到的影响作用越大, 他们的工资在很大程度上就会倾向于销售人员所完成的销售业绩。
21、如果公司的产 品或服务差异化不大或者趋向同质化的时候,销售人员在产品销售过程中对于购 买者的购买与否就起到了关键的作用,这时考验的就是这位销售人员的营销能力 “如果公司所提供的产品是具有自身独特优势的,产品的差异化就起到了关键的 作用,这时销售人员的销售过程更像是一种咨询而不是营销,这种情况销售人员 对于购买者的决策的影响就是比较低的7。 G.Tubridy 阐述了销售人员销售产品的生命周期对销售人员薪酬的影响。我们 可观测到的是,如果产品生命周期的产品组合都不同,那么同样的薪酬测量标准 不能应用于组织内的所有销售人员。另外,针对公司所销售的不同产品,对相同 的销售人员也应当使用不同的绩效测量
22、标准7。 米尔科维奇和纽曼在薪酬管理一书中提出影响销售人员薪酬模式的因素 一 导 言- 4 - 主要包括三个方面:企业所采用的战略、竞争对手的措施、销售人员工作对所销 售产品业绩的影响。事事想如同纯工资和春佣金的这种单一的工资类别并不能使 用于复杂的公司薪酬管理。更多的时候,为了更好发挥二者的优势,避免缺陷, 一般企业都是将这两种类别有机的结合起来使用。纯工资方式可以与没有销售职 能的绩效目标相挂钩,而针对销售目标所提供的佣金则能够激发员工的销售积极 性。如果企业在工资方案中把二者结合起来使用,则表明企业希望以上两种类型 的行为都能在工作中得到体现和激励16。 菲利普科特勒在营销管理一书研究销
23、售队伍的报酬时指出,公司只有 你定更加具有新引力的薪酬计划,才能吸引到更好的销售人员。现行的一般方法 是将销售人员总收入大部分底薪予以确定,其他的可变部分应当由其他部分组成。 在销售人员进行销售活动时,非销售职责与销售职责的相比非销售职责比例较大 时,或是销售工作的技术含量比较高,公司的薪酬制度应当倾向于强调固定报酬 的比例。而当销售额呈周期性或同销售人员的个人行为会影响到整个销售任务时, 则应强调提高变动报酬的比例。结合固定和变化的薪酬支付计划,那些可以将很 不相同的战略目标与销售人员的工作就可以连接起来。 加里德斯勒在人力资源管理一书中研究到:虽然所处行业区别,但是 典型的销售人员薪酬计划
24、都极端依赖于以销售佣金形式来体现的业绩奖金。但是 销售人员最通行的报酬方式是将佣金制和薪资制的混合薪资管理制度。他谈到有 三种销售人员激励计划:薪资计划,佣金计划和复合计划。根据薪资制指定的薪 酬管理制度,销售人员薪酬的主要组成部分是薪资,偶尔也可以获得企业红利、 销售竞赛奖金一类的奖励。佣金制是按销售人员所完成的销售额的一定比例来作 为销售人员的薪酬支付方式。它是根据业绩确定的报酬。佣金制更倾向于激励销 售人员提高销售业绩和推销更高额项目。薪资制则是更多倾向于激励销售人员去 为企业培养更加长期的稳定的顾客群。目前很少有某个公司是采用单一的薪酬制 度,大多采用薪资制和佣金制的复合薪酬制度。在此
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