我国汽车4S店经营现状分析毕业论文.docx
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1、密级:学号:自考本科生毕业(设计)论文我国汽车4S店经营现状分析江西科技学院自考本科毕业设计论文摘 要我国汽车业近年来的高速增长促使以4S店为核心的销售渠道的建立显得越发重要。汽车4S店在发展之初使以多样化、严格化、专业化、全面化、服务化等优势迅速得到大力推广。但是在发展过程中,4S店已由初期的繁荣进而走入了调整期,利润也大幅度下降。本论文对我国汽车4S店的现状进行分析,指出存在问题的所在,且对存在的问题进行剖析,并就存在问题的相对提出了建议和对策。关键词: 汽车行业;4S店;经营现状ABSTRACT Our auto industry in recent years in the high-
2、growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important. Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promoling but in the development process, by
3、 early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically. This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward. Suggestions and countermea
4、sures.Key words:theautomobile; 4Sshop; management status目 录第一章 汽车4S店概况11.1 4S背景资11.2 4S店产生的市场基础11.2.1 成熟的消费基础11.2.2 汽车厂家乐此不疲11.2.3 商家争相进入11.3 4S店的定义21.3.1 整车销售21.3.2 售后服务 21.3.3 零配件供应21.3.4 信息反馈21.4 汽车4S店的特点2第二章 我国汽车4S店经营现状42.1 硬件偏硬,软件不足42.2 专卖店的不遵守专卖规则现象42.3 经销商与汽车生产企业关系不平等42.4 营销队伍专业化程度较低52.5 售后服务
5、不令人满意52.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸52.7 没有自身的品牌形象,完全靠汽车品牌吃饭62.8 经营成本过高,利润低6第三章 未来新兴4S店发展趋势73.1 创品牌的4S店73.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧73.3 强强携手组建联合的舰队7第四章 经营对策及思路84.1 树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式84.2 加强客户关系管理84.3 成本和费用的严格控制84.4 服务顾问团队的建设84.5 打造自身的服务品牌9第五章 结 论10参考文献11致 谢12第一章 汽车4S店概况1.1 4S背景资4S店是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式;包括整车销售(Sale)
6、、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离22的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派。在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为214。维修服务获利是汽车获利的主要部分,对专卖店的重要性也是显而易见的。11.2 4S店产生的市场基础1.2.1成熟的消费基础由于我国汽车服务业还不成
7、熟,特别是售后服务环节薄弱,随着用户的消费心理的成熟,原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务,消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感,因此它具备了消费基础。21.2.2 汽车厂家乐此不疲由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道较易控制,所以汽车厂家乐此不疲。1.2.3商家争相进入4S店刚兴起时,经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店引得
8、无数商家竞折腰, 2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖;北京现代准备建造100多家4S店的计划一出,报名竞标者达到了2300多家。国产宝马当初在全国挑选24家经销商,更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国,就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店。21.3 4S店的定义4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车汽车特许经营模式,包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一品牌的特点。同时,我们也把整车销售、零配件、售后服务于一体的特约经营商成为3S店。现在也有6S店一说,所谓的6S除了包括整车销售、零配件、售后服务、信息反
9、馈以外,还包括个性化销售(Selfhold)、集体竞拍(Saie By Amount)。集体竞拍也就是购车者越多价格越便宜。21.3.1整车销售向顾客提供汽车生产厂家的品牌新车,为客户介绍车型的性能、结构特点、性价比等优点,并向客户提供试乘试驾、汽车上牌、汽车信贷等服务,树立汽车生产厂家的品牌效应。1.3.2售后服务 汽车售后服务是汽车流通领域的一个重要环节,也是一项非常复杂的工作,它涵盖了汽车的质量保证、索赔、维修保养服务、零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导等与汽车产品和市场有关的一系列内容。1.3.3 零配件供应4S店要为品牌车辆客户提供正品的原厂零配件,并提供质量担保,同时还要为客
10、户提供原厂配件索赔等业务,及时向汽车生产厂家备件部反馈配件使用和质量等信息。1.3.4 信息反馈定期进行客户回访,了解客户的心理及需求,倾听客户的意见,认真做好记录,建立客户档案,手机客户对场频车辆的使用信息、质量信息,并定期向汽车生产企业售后服务管理部门反馈。1.4 汽车4S店的特点汽车4S店的特点如下:(1)标准化、系列化的建筑风格 。 (2)统一、标准化的标识系统。(3)全新的管理模式。(4)现代化的企业计算机管理和网络通信(5)汽车售前、售中、售后一条龙服务。(6)规范化的接待服务。(7)先进、实用的专用工具仪器和设备。(8)专业化的车辆维护修理。3第二章 我国汽车4S店经营现状2.1
11、 硬件偏硬,软件不足目前,中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元,流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素,然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应,有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行
12、谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益,建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等,这些都是国内经销商目前尚未达到的。国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的,来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及,人们自己修理汽车的势头将要开始,到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。4 2.2专卖店的不遵守专卖规则现象按照品牌专卖制度的规定,汽车企业建立专卖店,其相应品牌
13、汽车只能在专卖店出售,同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌,这几个品牌目前还处于供不应求的状况,专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车,经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候,有些专卖店不仅会变相涨价,有时还会打破区域划分,把车卖到外地,违背了汽车生产企业建立专卖店,以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。2.3经销商与汽车生产企业关系不平等专卖店大都由经销商自己投资兴建,有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金
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