毕业设计(论文)-唐山市中企动力有限公司人员推销策划方案.doc
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1、唐山市中企动力有限公司人员推销策划方案摘 要随着现代市场经济竞争的加剧,形成了由卖方市场向买方市场的巨大转变。因此,具有直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈;具有强大市场攻击力的人员推销方式成为现代企业普遍采用的推销方式,特别是针对那些把销售产品和服务作为主要业务的企业,人员推销这一方面尤为关键。就专门为企业提供网络营销和电子商务产品和服务的IT行业而言,伴随着行业竞争的日益加剧,人员推销成为每个企业主要的营销方式。那么,如何建立起适合自身企业特点的人员推销队伍,实现人员推销的有效利用,成为业内企业必须关注的问题。唐山市中企动力有限公司是一个专门为企业提供信息化建设的企业,人员推销是企业开展营销活动
2、的主力军,最终决定了企业的市场运营状况。所以,本人针对唐山市中企动力有限公司人员推销工作中出现的问题,在此提出探讨和解决性建议.望帮助其建立起强大的人员推销武器.关键词:人员甄选 推销方案 产品销售策略 人员激励 服务流程 SummaryCompete along with the modern market economy of turn worse, become from the selling party market to huge change of the buyer market.Therefore, have to contact the customer or latent
3、 customers and talk over directly;The personnel who has the strong market to attackstone the dint promotes the way to become the modern business enterprise promote of widespread adoption method, aiming at especially those sales product and services be the main business of business enterprise, the pe
4、rsonnel promotes this aspect particularly is a key.In regard to specialized for business enterprise provide the network marketing and the electronic commerce products and ministrant profession of ITs, accompany with the profession competition to turn worse increasingly, the personnel promotes to bec
5、ome each marketing method with main business enterprise.So, how build up the personnel who rises the in keeping with oneself business enterprise characteristics to promote the troops, carry out the valid exploitation that the personnel promote, become the problem that the business enterprise inside
6、the industry must pay attention to.The motive the limited company the is an the in mountain the City of the Tang exclusively the for the business the the enterprise the that the the the business the the enterprise the provides the information- based construction, the the it the is the the the main t
7、he the soldier the that the the the business the enterprise the opens the the the exhibition the the marketing the activity the that personnel promote, end come to a decision the market luck camp condition of the business enterprise.So, oneself aim at in mountain City of Tang the motive limited comp
8、any the personnel promotes the problem appear in the work, definitelying put forward studys reach agreement here sex suggest.Hope to help it builds up rising the strong personnel to promote the weapon.Keyword: The personnel select. Promote the project Product sale strategy The personnel encourage Se
9、rvice process第一章 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的现实依据随着现代信息技术的发展和现代企业信息化观念的加强,在企业客户增多的同时,中国电子商务市场竞争异常激烈, 就唐山地区而言,自1995年之后,已成立了铭万、万芳、114、华夏等八家相关企业,在如此激烈的竞争环境下,要想让自己的企业生存、发展 ,最终的销售业绩将有决定性作用。人员推销作为此行业现行的主要销售手段,将成为企业经营管理过程中的主要内容。第一节 唐山市中企动力有限公司概况1.1.1 唐山市中企动力有限公司简介唐山市中企动力有限公司是中企动力科技集团股份有限公司第27家分公司,成立于2004年,专门负责唐山市场的开
10、发和维护,已拥有员工80余人。为企业客户提供全方位、多层面的IT应用服务和信息化解决方案。其产品包括网络基础系列、数字商务系列、企业通讯系列和网络推广系列。1.1.2 唐山市中企动力有限公司发展现状自成立以来,紧跟公司总部建设步伐,充分发挥地区优势,加紧自身特色化经营,业务范围已涉及唐山地区各个区县。是唐山地区IT行业的领军企业,中企动力的骨干分支。第二节 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的意义1.2.1 人员推销的作用推销人员通过人员接触起到联系公司与客户的纽带作用。销售代表对顾客来说,是公司的象征,同时也为公司带回许多急需要的有关顾客信息。完全可以说,销售队伍是企业最重要的财富之一,是企
11、业市场营销组合的重要组成部分,销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业销售目标的实现程度。1.2.2 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的原因一、人员推销有助于双项沟通信息推销人员可以把企业的产品、服务等信息传递给潜在的顾客,并针对消费者要求和建议,纠正他们对公司产品服务的偏见,同时加强企业经营改进。二、人员推销有助于获取反馈信息,调整营销策略。人员推销使消费者与企业之间联系直接化,便于推销有助于直接了解产品在消费者心目中的定位,了解有关市场方面各种信息。三、人员推销有助于开拓企业的回头客。人员推销是面对面的推销,针对唐山市中企动力有限公司推出的产品而言,产品技术含量高,操作性强,能够
12、沟通思想与情感,建立友谊,以取得对产品的信任,增强企业的吸引力;同时,人员可以因人而异和因地制宜,对不同顾客采用不同的推销方法争取长期主顾。1.2.3 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的目标一、引领行业潮流,把握市场先机。唐山市中企动力有限公司立足于前瞻性的产品研发目标,经常会推出一系列铺垫性产品。例如:MOBI域名的推出是为了满足现代手机上网的功能。人员推销实现了对企业产品理念的更真实的传递。二、挖掘多样性的市场需求,扩展业务的深度和广度业务的开展,在于一个顾客量的积累,唐山市中企动力有限公司,将根据不同时段的顾客关系,实行不同的销售策略,达到把握新客户,维持老客户的目的。第二章 唐山市中
13、企动力有限公司人员推销过程中存在的问题 企业的人员推销是一个复杂、精细的战略工程。要实现企业的有效人员推销,必须做好全方面的准备工作,充分发现企业经营管理过程中存在的各种问题,并总结归纳,谨慎对待。第一节 推销队伍人员流动性大2.1.1 销售队伍低龄化 销售队伍低龄化是销售队伍不成熟的重要体现。年龄低最主要的体现就是人生阅历、工作经验少,心理承受能力差,工作情绪波动大,这些对销售业绩都将造成直接影响。唐山市中企动力有限公司现在职商务人员平均年龄24岁,最大年龄30岁,销售队伍的低龄化在增加了销售队伍活力和创造力的同时,也显露出了其弊端。2.1.2 公司销售人员工作压力大推销工作本身就是一份具有
14、挑战性的工作,他要求推销人员时刻保持工作的积极性,吃苦耐劳的精神。针对唐山市中企动力有限公司而言,商务人员负责的工作内容较为广泛,从客户开发到达成合作、产品使用到售后服务,都要商务代表全程参与,特别是针对公司经营的产品而言,属于现代高新技术产业,产品技术含量高,更新换代快,所以,要求商务人员要不断学习产品知识。2.1.3 销售队伍组建草率 唐山市中企动力有限公司在商务人员招聘的过程中,采用大批招聘的政策,大批的人员招聘促使招聘工作的盲目,降低了用人标准。虽然短时间内保障了商务人员的数量,但由于推销工作自身的特点和人员自身的原因,每次录用的员工一个星期内的流失率为95%。造成公司人事部门每周必须
15、组织招聘的现象。员工的频繁更换,不仅不利于客户关系的维持,并且对企业形象造成不良影响。第二节 公司内部管理问题2.2.1 行政部门和商务部门协调能力差 公司的行政部门在加强公司内部管理工作的同时,应努力配合商务部门的工作,增强自身的服务意识。就现在的状况而言,经常出现商务人员不能及时领取合同,售后客户回访不及时的现象。都直接对商务工作开展制造了障碍。2.2.2 商务部门之间、商务代表之间合作意识差 销售业绩是商务活动开展的最终评判标准。因此,商务部门之间为了争取业绩,经常出现撞单,抢单的现象,造成部门之间、商务人员之间的不和谐。第三节 产品带来的推销障碍2.3.1产品形式单一 就唐山市中企动力
16、有限公司提供的商品而言,要满足企业开展完善网络营销和电子商务活动应是四大系列产品的综合利用,但现在唐山市中企动力有限公司采用的是单系列产品销售措施,缺乏产品组合。在制造了产品销售障碍的同时,也失去了更大的商机。2.3.2 产品价格高 唐山市中企动力有限公司采用高质量、高价格的商品定位策略。产品的实用性、安全性在赢得了广阔市场空间的同时,也因价格而丧失了一定的目标顾客。所以,如何满足客户对质量和价格的双重需求,必须在产品定位策略上作出思考。第四节 企业制度不完善2.4.1 推销队伍激励措施匮乏 在唐山市中企动力有限公司,奖励只针对于销售业绩好的员工,忽视了后进人员的激励,使后进人员感觉工作压力大
17、,心理不平衡。成为公司人员流动性大的原因之一。另外,公司的激励措施单一,只有奖金、晋升,很难实现对整体销售队伍的激励。2.4.2 薪金制度不合理 唐山市中企动力有限公司以最终的到帐金额决定员工的奖金等级。但在唐山市中企动力有限公司产品市场销售的难度和给公司带来的利益是不一样的,因此,用单一的到帐金额决定最终的奖励标准,难以达到商务人员的心理平衡。第三章 唐山市中企有限公司人员推销改进方案 综合唐山市中企动力有限公司人员推销过程中存在的问题,从:销售队伍组建、设计;销售队伍管理;推销方案;销售策略;企业制度五个当面提出改进方案。第一节 推销队伍组建和设计3.1.1 严格推销人员的甄选 销售人员流
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