论关系营销理念下我国推销员的素质 毕业论文.doc
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1、毕毕 业业 论论 文文 题题 目目: : 论关系营销理念下我国推销员的素质论关系营销理念下我国推销员的素质 院院 ( ( 系系 ) ): : 经济与管理学院经济与管理学院 专业年级专业年级: : 20082008 级市场营销级市场营销 姓姓 名名: : 学学 号号: : 指导教师指导教师: : 20122012 年年 4 4 月月 2020 日日 Thesis: Study on the Quality of a Salesman under the Concept of Relationship Marketing in China School or Department: School
2、of Economics and Management Grade and Specialty: Grade 2008, Marketing April 20,2012 摘摘 要要 世界经济一体化和市场竞争国际化的趋势日益明显,关系营销应运而生。关系营销 影响企业的发展,也影响到推销员的思想和行为。要实践关系营销的理念,使企业立于 不败之地,就必须努力提高推销员的综合素质。本文从介绍关系营销和推销员素质的基 本知识入手,首先描述了关系营销理念下我国推销员素质的发展现状,接着分析了我国 推销员职业道德欠缺、专业知识不专、专业技能较差、身心素质欠佳等方面的问题,最 后提出了在关系理念下提高我国推销
3、员素质的对策,包括塑造企业文化、加强产品培训、 训练专业技能、提高身心素质等。 关键词:关键词:关系营销,推销员,推销员素质 AbstractAbstract With world economic integration and the trend of internationalization of the market competition being increasingly clear, the relationship marketing came into being. Relationship marketing affects the development of ente
4、rprises, but also affects the thinking and behavior of the salesman. To practice the concept of relationship marketing and enable enterprises to be invincible, we must strive to improve the comprehensive quality of the salesman. This paper introduces the relationship between marketing and salesman o
5、f the quality of basic knowledge to start, first described under the concept of relationship marketing salesman quality of the development of the status in China,,the salesman lack of professional ethics in China, the expertise is not specifically, poor professional skills, physical and mental quali
6、ties owe the good aspects of the problem, and finally countermeasures to improve the quality of Chinas salesman problem in the relationship between philosophy, including the main shape corporate culture, enhancing product training, training professional skills, improving physical and mental qualitie
7、s. Keywords:Relationship Marketing, Salesman, Salesman Quality 目目 录录 第第 1 1 章章 绪绪 论论. .1 1 1.1 研究的背景和意义 .1 1.2 相关理论文献综述 .1 1.3 研究的思路及方法 .2 1.4 主要创新点 .3 第第 2 2 章章 关关系系营营销销理理念念和和推推销销员员素素质质概概述述 . .4 4 2.1 关系营销的含义、作用和特征 .4 2.2 对推销员的素质要求 .5 第第 3 3 章章 在在关关系系营营销销理理念念下下我我国国推推销销员员素素质质的的应应用用现现状状 . .7 7 3.1 我国
8、企业关系营销理念的应用现状 .7 3.2 在关系营销理念下我国推销员素质的现状 .8 第第 4 4 章章 在在关关系系营营销销理理念念下下我我国国推推销销员员素素质质存存在在的的主主要要问问题题. .1 10 0 4.1 职业道德欠缺 10 4.2 产品知识不专 10 4.3 专业技能较差 11 4.4 身心素质欠佳 11 第第 5 5 章章 在在关关系系营营销销理理念念下下提提高高我我国国推推销销员员素素质质的的对对策策 . .1 12 2 5.1 塑造企业文化 12 5.2 加强产品培训 12 5.3 训练专业技能 13 5.4 提高身心素质 14 结结束束语语 . .1 15 5 参参考
9、考文文献献 . .1 16 6 致致谢谢 . .1 17 7 1 第第 1 1 章章 绪绪 论论 1.11.1 研究的背景研究的背景和意义和意义 关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。 1984 年,科特勒提出了 所谓的“大市场营销”概念目的在解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的 市场营 销理论中,企业外部环境是被当作 “不可因素”来对待的,其暗含的假设是,当企业 在国际市场营销中面临各种 贸易壁垒和舆论障碍时,就只得听天由命,无所作为。因 为传统的 4P 组合策略,在 贸易保护主义 日益盛行的今天,已不足以打开封闭的市场。 要打开封闭的市场,企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四
10、大营销策略外,还 必须有效运用 政治权力和公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。 虽然关系营销概念直接来自科特勒的 “大市场营销 ”思想,它的产生和发展同时也大 量得益于对其他 科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及 信息技术浪潮的驱动 。 面对着竞争日益激烈的世界,我国企业如果想得到更好地发展就必须适应新环境下 的关系营销理念,特别是对推销员职业道德的提高、产品知识的提升、专业技能训练, 身心素质的提高至关重要。我国企业也开始将关系营销理念运用到公司的运营当中,但 这些企业只是少数,所以我们要加快关系营销理念的宣传以及应用。现阶段我国推销员 的新理念欠缺,如职业道德欠缺、产品
11、知识不专、专业技能较差,还不能完全适应这种 营销理念,进而在素质方面出现了很多的问题。为了提高在关系营销理念下我国推销员 的素质,本文就推销员素质存在的问题进行了分析,并提出了如何才能提高推销员素质 的方法。 1.21.2 相关理论文献综述相关理论文献综述 1.2.11.2.1 国外研究综述国外研究综述 巴巴拉(1985)在生产业领域也提出这个概念“关系营销就是指获得、建立和维持与 产业用户紧密的长期关系” 。科特勒(1991)的全面营销理论科特勒提出全面营销概念, 认为单一的顾客营销还不全面,企业有必要进行全面的营销。科特勒指出企业面临的 10 个主要营销对象, 包括直接环境中的供应商、分销
12、商、最终用户和员工,间接环境中的金 融机构、政府、媒体、联盟者、竞争者和公众。1 曼狄诺在(2005) 世界上最伟大的推销员一书中在讲述乔吉拉德传奇的人生经 1 普赖德.营销观念与战略.中国人民大学出版社,2005. P3236. 论关系营销理念下我国推销员的素质 2 历的同时,着重介绍了这位销售大师的成功经验及方法,包括如何具备成功心态、怎样 寻找客户、怎样促成成交、如何做售后服务、怎样积累人脉等,并辅以销售实例,告诉 你最实用的销售技巧、最根本的销售原则和最有效的成交方法,为广大推销员提供了快 速提升销售能力的范本,创造销售奇迹! 1.2.21.2.2 国内研究综述国内研究综述 庄贵军、席
13、酉民(2003)从中国文化心理的角度讨论了关系营稍在中国的文化基础。 对于在中国的关系主体,目的,基础,原则,媒介,行为模式等都有分析说明。罗海成 (2003)分析不同心理契约类型与顾客信任、顾客关系之间的逻辑关系。罗海成、范秀 成(2005)在关系营销研究中引入心理契约理论,从心理契约理论出发构建心理契约与 顾客信任、顾客承诺、顾客忠诚之间的关系模型。杨莹(2002)提出关系营销战略的发 展将会呈现结构化,营销对象泛化和营销组合多样化的观点。 隋晓明(2001)在伟大推销员的11项素质一书中以推销活动的基本过程为主线, 遵循推销工作的一般规律,结合大量的实例,对成功销售的人所具备的各方面品质
14、、能 力与技巧的微小不同作了全面的阐述,并充分结合心态激励、行销规划、沟通技巧、个 人潜能激发等众多相关知识、理论,对于提高推销员的素质起到了巨大的作用。 1.31.3 研究的研究的思路及方法思路及方法 1.3.11.3.1 研究的思路研究的思路 本文中,通过分析关系营销理念和推销员的素质要求的相关概念和内容以及推销员 素质发展现状入手,论述了推销员的素质在关系营销理念应用中的现状,进而分析了现 阶段关系营销理念下我国推销员素质存在的问题,例如推销员职业道德欠缺、产品知识 不专、专业技能较差、身心素质欠佳,并在此基础上提出了在关系营销理念下提高我国 推销员素质的对策,内容有塑造企业文化、加强产
15、品培训、训练专业知识、提高身心素 质。 1.3.21.3.2 研究的方法研究的方法 本文根据在关系营销理念下如何提高我国推销员素质的研究目的或课题,通过调查 文献检索法获得关于关系营销理念和推销员素质的资料,从而全面地、正确地了解掌握 如何提高推销员的素质。 3 1.41.4 主要创新点主要创新点 本文是在关系营销理念背景下对推销员素质做出的研究,因为以往研究我国企业推 销员素质的文章都是在传统营销理念下进行的,而本文是在继承传统营销理念的基础上, 主要结合最新发展的关系营销理念,对现阶段我国企业中推销员素质存在的问题进行了 分析,并提出了解决推销员素质问题的对策。 论关系营销理念下我国推销员
16、的素质 4 第第 2 2 章章 关系营销理念和推销员素质概述关系营销理念和推销员素质概述 当今世界呈现经济与文化一体化发展的趋势,企业营销的成败受经营理念的支配。关 系营销理念都是是企业的经营哲学,是企业制定营销规划的基本出发点和依据。关系营 销是社会营销大系统中的一个子系统。关系营销理念是新世纪服务营销活动的首要理念。 关系营销是从研究关系出发来探讨营销制胜的理论。 2.12.1 关系营销的关系营销的含义、作用和特征含义、作用和特征 2.1.12.1.1 关系营销的含义关系营销的含义 所谓关系营销, 亦称咨询推销、关系管理、人际管理市场营销,它是市场营销的 对称,是把营销活动看成是一个企业与
17、消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构 及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 2.1.22.1.2 关系营销的作用关系营销的作用 关系营销有助于企业间的合作。在传统市场营销中,企业间只有残酷的竞争,这种关 系既不利于经济的发展,也不利于企业的壮大。而关系营销能够加强企业间的协调与合 作,这种关系不仅能帮助企业拓展市场范围,扩大市场份额,还能增强企业的应变能力 和抵御风险的能力。 关系营销有助于建立并维持与顾客的良好关系。在竞争日趋激烈的今天,企业要想发 展、壮大,就必须有大量忠实的顾客。要想拥有忠实的顾客,就必须和顾客建立良好的 关系。关系营销能帮助企业更加
18、深入地研究顾客、更好地了解顾客需求、更好地满足顾 客需求,进而和顾客建立良好的关系。良好的顾客关系就可以使顾客成为企业忠实的顾 客。忠实的顾客既可以帮助企业将产品和服务传播出去,又能帮助企业稳定市场份额, 稳固市场地位。 关系营销有利于企业优化资源配置。一个企业的资源是有限的,关系营销能够使每个 企业发挥自身优势,共享资源,分摊费用,能快速地将产品推向市场。另外,关系营销 能够使企业充分利用现有的人力、物力、财力及信息资源,有助于新产品研发费用的降 低和研发周期的缩短。 2 2. .1 1. .3 3 关关系系营营销销的的特特征征 关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关
19、键变量, 把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销的本质特征有:(1)信息沟通的 双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有效渠道,良好的关系即是渠道畅通, 5 恶化的关系即是渠道阻滞,中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的,既可以由 企业开始,也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享可以使企业赢得支持 与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上,明智的营销管理者应强调与利益 相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地调 整自己的行为,即按照对方要求的行为;也可以是关系双方都调整自己的行为,以实 现相互适应。各具优势的关系双方互相取长补短、联合行
20、动、协同动作去实现对各方 都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形式。(3)信息反馈的及时性。关系营 销要求建立专门的部门,用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的 循环,用以连接关系双方,企业可由此了解到环境的动态变化,根据合作方提供的信 息,以改进产品和技术。信息的及时反馈可使关系营销具有动态的应变性,有利于挖 掘新的市场机会。 2.22.2 对推销员的素质要求对推销员的素质要求 推销员在市场营销中充当着重要的角色,选择具备什么素质的人来担当此任,对于 企业而言是至关重要的。本文面对关系营销理念的挑战,作为一个 21 世纪的推销员应该 是一个全面发展,具有较高综合素质的人才。
21、在当前,最关键的是要提高推销员以下四 个方面的素质。 2.2.12.2.1 良好的职业道德良好的职业道德 职业道德是指人们在职业生活中应遵循的基本道德,即一般社会道德在职业生活中 的具体体现。是职业品德、职业纪律、专业胜任能力及职业责任等的总称,属于自律范 围,它通过公约、守则等对职业生活中的某些方面加以规范。职业道德既是本行业人员 在职业活动中的行为规范,又是行业对社会所负的道德责任和义务。推销员的一言一行 都影响到企业的形象和产品的销售,因此,推销员要有良好的职业道德素质 2.2.22.2.2 丰富的产品知识丰富的产品知识 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对
22、产品知 识一无所知。许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识,尤其是一些促销员,这也是一些公 司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培 训考核,而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核,是不正确的。推销员在销售一 线,代表公司现象展现在消费者面前,对产品知识缺乏了解,将直接影响产品在消费者 心目中的形象。推销员对产品知识的掌握,不光是产品用量、使用方法、特点、性能等 论关系营销理念下我国推销员的素质 6 一些技巧参数的掌握,还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员 会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来,面对什么类 型的人说
23、出相应的利益点,这样才能有的放矢。 2.2.32.2.3 较高的专业技能较高的专业技能 职业技能素质包括个体从事生产工作的态度、和专业技术。它是个体谋生的前提条 件。现代条件下,人们从事各行各业的工作不仅要具备本专业、本工种的专业技能,而 且还应具备相关专业的技能。推销员只有掌握了扎实的专业技能,才能更好地适应推销 工作。这些专业技巧主要有说服能力、应变能力、洞察能力、创新能力等等。 2.2.42.2.4 良好的身心素质良好的身心素质 身体心理素质包括两个方面:一是指个体的身体素质,即人体在运动、劳动和生活中 所表现出来的力量、速度、耐力、灵敏性和柔韧性的能力;二是指个体心理素质,即是 指个体
24、以先天的禀赋为基础,在社会化过程中不断内化其社会经验而形成、发展起来的、 稳定的心理品质。拥有良好的身心素质是推销员推销工作的重要保证。 7 第第 3 3 章章 在关系营销理念下我国推销员素质的应用现状在关系营销理念下我国推销员素质的应用现状 我国随着世界经济全球化的飞速发展,顾客消费行为的日益变化,国内外越来越多的 企业意识到,寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得 “双赢”的最大保障,把关系营销提高到战略的角度,做好关系营销,将提高我国企业 的营销能力和企业核心竞争力。 3.13.1 我国企业关系营销理念的应用现状我国企业关系营销理念的应用现状 3.1.13.1.1
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