0507 商务谈判活动.doc
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1、第七节 商务谈判活动教学设计一、教学目标:(一)知识目标1、了解商务谈判的的主要特征和组织步骤。 2、掌握商务谈判的准备工作程序及要求。 3、掌握签约仪式的程序及要求。(二)能力目标能根据商务谈判的组织工作要求,进行谈判的组织和服务工作。(三)素质目标培养其从事商务谈判的基本组织和服务能力,以及在辅助领导工作的过程中考虑问题细致、周到的能力和素养。二、学时分配: 课时三、教学重点:1、商务谈判准备工作的程序和要求2、签约仪式的组织程序及要求四、教学难点:商务谈判准备工作以及签约仪式的组织程序及要求突破重难点的方法:案例分析、讨论,组织学生进行校内外实习、实训。五、教学方法:案例分析法小组讨论法
2、实践教学法六、教学手段采用媒体辅助教学(如背景资料、案例等的展示,电子课件的使用),以便于更好地展示部分授课内容。七、教学过程设计:设计思路: 用案例导入新课;组织学生对教学案例展开讨论;结合校内实训基地组织学生进行谈判和签约仪式的参观、实践训练。导言部分:在现代社会,谈判已经成为人们日常生活中不可或缺的重要内容。谈判几乎无时不在,也无处不在。谈判不仅在国家之间、政府之间、各种经济和非经济组织之间进行,而且我们每个人也时常遇到,只不过表现形式不同罢了。所谓谈判,是指双方或多方就其攸关自身利益时,在平等互利的基础上,以协调、沟通、说服以及妥协等方式,努力寻求彼此之间的共识,图谋妥善解决之道,满足
3、各自利益的一种商务活动。企业之间买卖双方的讨价还价,公司之间的合作、重组与兼并,企业内部劳资之间的合作与纠纷,各种贸易活动的产生、变更与终止等,都需要通过谈判活动,使不同的意见达成一致,不同的利益得到保护,不同的需要得到满足。导入新课:案例导入57(见教材)提问:结合案例分析中美世贸谈判过程中,中国最终顺利加入WTO成功的主要原因是什么?一、商务谈判的特征1、谈判是一门学问和艺术。2、谈判是在平等主体之间相互依存的活动。3、谈判是异中求同的艺术。存在差异是谈判的客观基础,化解差异是谈判的目的所在。4、谈判是原则性与灵活性的有机结合。二、商务谈判的步骤商务谈判通常包括四个阶段:1 、开局阶段开局
4、阶段应注意的问题是:(1)不急于切入主题。可先以轻松、自然的话题进行叙旧,联络感情,寻找并确认双方利益的共同点,形成比较一致的意见和融洽的感情,再顺势转入正题。(2)双方人员的仪表要端正,举止要大方,彼此尊重,地位平等。(3)双方要坦诚说明对谈判所持的基本原则和态度,在大的方面形成共识,并给对方树立一个富有诚意、可以信赖的形象。(4)要想办法弄清楚对方的真正意图和真实需求,多向对方提出问题,探询对方的底数,并适时申明己方的利益所在,找到双方利益的共同点。2、实质阶段这一阶段应注意的问题是:(1)要综合运用各种谈判技巧,自然顺势而不露痕迹。(2)权衡利弊,寻求满足双方利益的最佳结合点。(3)要学
5、会让步,有进有退,有理有节。(4)要始终保持理智。3、明确阶段双方就大的方面基本达成共识,原则问题已经敲定,这时应商讨具体环节和细节。4、协议阶段谈判结束后,无论结果如何,都应对谈判的结果作出书面的记载。谈判成功,是以协议的形式加以确认;如果谈判未成功,则以备忘录的形式进行记载,留存备考,以便日后继续谈判时作为基础。起草协议的内容要具体,文字表达要严谨,措词要准确规范,不得有歧义。否则,会给日后执行或出现纠纷时留下隐患。三、谈判的准备工作一场谈判能否达到预期目的,获得圆满成功,不仅要看谈判桌上有关策略、原则和技巧的灵活运用,在很大程度上还取决于准备工作是否充分、是否细致。1、收集宏观经济及市场
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