保险销售人员个人软装备系统.ppt
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1、销售人员个人软装备系统 第二组合模块(车险版),1968年福斯贝里背越式跳高”的诞生。,转换模式,应用新工具和新技术,持续学习 提高素质,沟通不畅?,说服力差?,词不达意?,呈现不良?,害怕?,技巧 层面的问题?,应对差强人意?,成功率低?,怯场,销售人员面对客户的问题,把已有的知识碎片拼成完整的图片,把已有的经验散珠串成珍珠项链,把单个的学习成果进行大量复制,为实际的作战进行更新换装和添加新装备,为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房,图1,图2,图3,图4,图5,图6,引导学员转变观念,为什么要进行培训,思 维 应 变 套 路 模 式,不在于“嘴巴”而在于“大脑” 不在于“行动”而在于“思路
2、” 不在于“技巧”而在于“战术”,战术层面,销售技能的本质,在零散的销售技巧之间建立联系 把碎片化、凌乱化的技巧串联组合 归纳升华为模式化的工具组合和动作套路,从技巧性销售到战术性销售,学习=学+习,转变观念 掌握知识,投入运用 反复练习,总结经验 进行反思,完善构思 着手改进,不习等于未学,学习环,培训=培+训,转变观念 掌握知识,实际操作 进行练习,有所感悟 进行反思,回到岗位 反复改进,不训等于未培,课堂训练,实际应用 (更重要的训练),培训环,客户信任加速 三阶六合套路,销售进展步骤,客户价值发展 立方三度套路,客户深挖利用,销售人员个人软装备两大组合模块,第二组合模块 客户信任加速三
3、阶六合套路,人际 好感,利益信任,人格信任,感到亲切,愿意和你交流交往,产生好感!,在专业,资历,人品和能力上认可你,接受你的观点和建议,感到可靠!,对所推荐的产品,所提的保险方案,在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买!,主题导入:销售中的信任树,寒暄话题,核心话题,您一般会和客户 聊哪些话题?,链接: 你会聊天吗?,课题导入:为什么谈不到一块?,寒暄话题,核心话题,方法介绍:边缘话题,寒暄话题,边缘话题,核心话题,人格信任,人际好感,利益信任,三类话题和信任树三阶段如何一一对应?,利益 信任,人格信任,人际 好感,方法介绍:客户信任加速三阶话题模型,核心话题:挖掘需求,扫除顾虑,引导行
4、动,边缘话题:貌似中立,分享资讯,秀建议,秀资历!,寒暄话题:破除隔阂,拉近关系,建立好感!,好友,行家,伙伴,客户信任加速三阶话题模型,如何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好的“话题切换”战术性的“话题策划”?,方法介绍:客户信任加速三类话题,方法介绍:客户信任加速三阶六合套路,第二组合模块:客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,亲们: 休息十分钟!,第二组合模块:客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,6同4蜜,单项套路兵法口诀,不学无术不发愁, 见风使舵用权术! 纵横官场数十载, 如今混世一元勋! 识时务者
5、为俊杰, 八面玲珑鹿鼎公!,课题导入:他成功原因在哪里?,为什么韦小宝在与不同阶层人见面的时候都能迅速获得认同?,寒暄的目标是: 迅速获得人际好感,课题导入:销售心得感悟,这是销售的 逻辑起点,美国销售泰斗杰克威尔纳曾说:“如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你、信任你,认可你的服务,并且购买你的产品。”,寒暄必求同,无同不寒暄,小组讨论:大象鼻子和香蕉的共同点? 找出10个共同点,先完成的小组发表,其他组补充。,寻找共同点是寒暄话题是否成功的关键技能寒暄必求同,无同不寒暄共同话题是建立人际好感的必要条件,方法介绍:寒暄话题六同套路,生活习性共同点,社会经历共同点,兴趣爱好共同点,社交
6、朋友共同点,利益价值共同点,道德志向 共同点 (有朋自远方来,不亦乐乎),方法介绍:寒暄话题六同套路,十字口诀:寒暄必求同,无同不寒暄!,保险顾问:林先生,您也喜欢抽外烟啊,我也一样,不过现在抽外烟的很少了。,保险顾问:您现在住中山路那边啊,我在那边住了6年,旁边那个烧烤摊还在不在?附近的电影院我那时候经常去看电影。,保险顾问:你这款是最新的IPHONE6S吧,那可是我最梦寐以求的啊.,保险顾问: 您是做建材经销生意的,我有几个朋友也是做建材的,有机会我来做东,牵线搭桥安排您和他们见个面,你们多多交流,看是否有更好的合作机会。,寒暄话题六同案例:哪一同?,保险顾问: 想不到您也喜欢古色古香的布
7、置和收藏复古的东西,我也一样,家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。,保险顾问:陈先生,您对人生到底追求什么的观点我太认同和欣赏了。虽然我远不如您,但我真的很认同您对事业和生活的平衡理念,人生的价值正在于事业成功的同时也能体现出生活的和谐幸福,您在这方面做得很完美,也更坚定了我的人生观念。,保险顾问:陈先生,您所提的车辆美容装潢的事情,我朋友正好是做这个的,到时候我介绍给您,我让他给成本价帮您做。,寒暄话题六同案例:哪一同?,要点详解:六同 重点技巧列举,其他五个同可以因客户不同而现场应变,而销售人员能给车主的同利,则最好提前准备,随时抛出!,要点详解(1):六同中同利的具体应用,同利: 寻
8、找我们自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值。,在车险具体应用中, 可以列举 1、车辆保养、 2、车辆美容、 3、车辆年审、 4、买车优惠、 5、酒后代驾、 6、免费救援、 7、免费送油、 8、免费换胎、 ,就像我们的身体需要保养的,就像我们的脸面需要呵护的,就像我们每年要体检一样的,你喝酒我开车放心到家了!,无论你在哪里,我们一直在你身边,救援、送油、换胎是我们的责任。,技巧分享: 当抛出第一个共同点,客户有可能因为各种原因而不接,这时我们需要让“六同环”转动起来,把这个话题从第一个“同”再切换到“六同”中的其他“同”。只要努力转动六同环,总能找到新的同从而与客户同频共振。 转动六同寻找
9、同频共振的技巧叫“六同转”。,情境分析:,保险顾问: 王先生,听说您听喜欢下围棋啊,我正好也有这个爱好。,客户: 也不算爱好,就是太累的时候找人下一盘,放松放松。,要点详解(2):六同转使用技巧,在给王先生寻找同好的时候,王先生没有接招,使用六同转,可以转到以下几点:,一、同习:对啊,下围棋确实很能让人放松,工作忙完之余下一局, 很能清清大脑,我也和您有同样的习惯。,二、同道:对啊,下围棋,从正心开始,如何在对战中保持平心静气、 运筹帷幄之态,我感觉您遇到什么大事 都能平心静气对待,我也是这么要求自己的,三、同圈:我去的茶话会,常能遇到您师弟周伯通,他也爱下围棋,什么时候 我们几个下一局?,要
10、点详解(2):六同转使用技巧,情境分析:喝红茶,保险顾问: 王先生,您喜欢喝红茶呀! 我也有喝红茶的爱好!,客户: 也不算爱好,就是正好有红茶,随便的。,要点详解(2):六同转的练习,在给王先生寻找喝红茶同好的时候,王先生没有接招,使用六同转,可以转到以下几点:每组选择一同讨论分享。,一、同习:,六、同道:,四、同圈:,二、同源:,五、同利:,要点详解(2):六同转的练习,“6同转” 职位层面越低,前三同(同习、同源、同好)重要,“浅同” 职位层面越高,后三同(同圈、同利、同道)重要,“深同” 从“小事”切入,快速引入到“同利”、“同道”,亲们: 休息十分钟!,这场景常见吗?,你好,穆总。今天
11、很高兴与你见面。,你好,穆总昨晚没有睡好?脸色黑黑的!,啊?没有呀!,你今天穿的暗红色衣服,脸色更黑了呀!,啊?啊?真的吗?,穆总现在去哪里?我是想跟你谈点事情。,正要出去呢,有点要事去办!你有事?,哦,是吗?不是还没有到期吗?不急,到时我联系你。我先走了,88.,哦,也没有啥要紧事,您的汽车保险快要到期了,您看看是否马上续保下去?,主题导入: 穆念慈遇上梅超风,你好,穆总。今天很高兴与你见面。,你好,穆总,你的皮肤好好哟,哪里哪里,见笑了,这几年,我都觉得自己老得好快。你是怎么做到这样青春常驻的啊?,按时在9:00点钟睡觉,少化妆,注意饮食,唉,终于明白差距在哪里了,我得试试你的方法。,你得
12、坚持哟,再给你介绍一种护肤水,配合起来,效果更好哟。,好的,谢谢你!,您能对我这样一个初次见面的朋友有那么多发自肺腑的分享,确实非常感谢。这几天天气变化太大了,除了保养皮肤,你也要注意添衣保暖。,主题导入: 梅超风的嘴巴甜吗?,赞美,请教,感谢,寒暖,穆念慈对梅超风有人际好感吗? 梅超风使用了哪些寒暄技巧?,主题导入:我们与客户的关系,路 人,熟人,友人,路人,仇人,寒暄、赞美、请教、感谢,寒暄、批评、请求、郁闷,傻瓜用嘴说话 聪明人用脑说话 智慧人用心说话,路 人,e-Marketing,E-CRM,e-Marketplace,SCM,方法介绍:寒暄中的四大甜蜜剂,在销售人员与客户的寒暄破冰
13、中,除了用好“六同”外,还需要尽可能多用“四大甜蜜剂”,即多赞美,多感谢,多请教,多嘘寒问暖!,方法介绍:寒暄中的四大甜蜜剂,重要结论:销售中使用四大甜蜜剂的次数越多,频率越高,客户对销售人员的好感和亲和度越强,接受程度越高。,合理得体,3、情景类: 早上-上班吗? 用餐时吃了吗?,方法详解:寒暖的要点、类型,1、问候型: 礼貌-早上好、上午好、下午好等 思念-好久不见、多日不见等 关心-身体可好?气色不错,精神不错 友好-生意可好?进来可忙?,2、言他类: 天气等环境或者事件,轻松话题,尊重对方,充分准备,寻找客户特点,根据客户的频道,同频共振,方法详解:赞美,为什么要赞美?,怎样赞美?,自
14、信,态度,实力,认同关系,特点,真诚,区别?,夸赞类 攀附类 敬慕类,漂亮,美女,不漂亮,有气质,才气,才女,没才气,淑女,瘦的,苗条,胖的,丰满,高的,亭亭玉立,矮的,小巧玲珑,脾气好,温柔,脾气坏,有个性,爱傻笑,绷着脸,青春,冷艳,化妆的,妩媚动人,不化妆的,清水芙蓉,年轻的,青春靓丽,年长的,资深美女,挣钱的,追求独立,不挣钱的,牺牲为家,方法详解:赞美赞女士,温柔、体贴、幽默、顾家、能干 有骨气 、有霸气、有梦想、有激情 、有才华 有魅力、坚强 、善良、豁达、幽默 、智慧 、踏实 聪明能干 、反应灵敏 、头脑灵活 、挥撒自如 收放自如 、口若悬河 、风流倜傥 、无与伦比 玉树临风 、
15、潘安再世 、英姿飒爽、 雄姿英发 豪情万丈 、鸿鹄之志 、英雄迟暮、伏枥老骥 年轻有为 、阳光男孩 、风华正茂 化腐朽为神奇 、 拿得起放得下,方法详解:赞美赞男士,请问您是怎么做到的? 我想向您请教一下您对这个问题的看法 请问您是怎么想到的? 请问您最近看什么书? 请问您是怎么看的呢?,方法详解:请教,问和请教的区别?,1、要真诚地看着对方, 2、语言表述要清楚, 3、谢谢至少说两遍。 4、恰当的体态语。,方法详解:感谢,一、假设式。“谢谢你,要是没有你的帮助,我”,感谢几种方式?,二、发展式。“谢谢你,有了你的帮助,我一定会”,注意点,三、说明式。“谢谢你,你的建议,我回去一定。,E-CR
16、M,e-Marketplace,SCM,赞美不能抽象,需要 找一个具体的赞美点。 让对方感觉你的赞美 是发自肺腑的,赞美 无处不在。,找一个感谢的 理由,故意放大, 小题大做。,要点详解 :四大甜蜜剂的使用技巧,抓住对方家庭、生活、健康等方方面面的点,表现出对对方真诚的关切。,请教的关键不在于得到答案,而是要让对方向你倾诉,挖出对方心中想说的话!,要点详解:请教的运用技巧,重要结论:请教的关键不在于得到答案,而是要让对方向你倾诉, 挖出对方心中想说的话!,工具表单:六同四蜜组合模型,六同找到一、两个就行了;四蜜要在沟通过程中反复使用,越多越好!,工具表单:六同四蜜组合表,课题演练: 请问此小品
17、里面有几个同,又有几个蜜?,互动练习:六同四蜜组合训练,四蜜练习,互动练习: 找别组的陌生同学,通过交流便成熟人、友人。,脉络总结:6同4蜜口诀,寒暄破冰时,迅速找六同; 六同转起来,客户速放松; 四蜜不可少,润滑在乐中; 同中用四蜜,蜜中掘六同; 若习此口诀,客情路路通。,行动计划:坚持使用6同4蜜检查表,EXCEL格式的6同4蜜使用检查表,主要的目的是让车险顾问在学习了6同4蜜组合后,通过坚持一段时间的持续应用,逐渐养成习惯,从而大幅度提升寒暄破冰的能力!6同4蜜使用检查表具体要求如下: 1. 三个月:养成一种习惯需要坚持,因此本表的使用至少要坚持三个月不间断才能变成习惯。 2. 填数字:
18、在表格中空白处填写数字,例如这次和客户沟通中赞美用了3次则在赞美处的空白格填写3. 3. 做月比:每月月底进行对比,分析本月6同4蜜的使用频率与次数和上月相比是否明显增加。 4. 看效果:当6同4蜜的使用次数不断提升,请您分析你和客户之间的亲和度,客户对你的好感是否也对应得到提升。,工具表单:6同4蜜检查表,重要建议:每次拜访客户结束后可用此表进行自我检查,6个同4个蜜自己用了多少次!,脉络总结:6同4蜜课题脉络图,亲们: 欲知后事如何 且听下午分解,第二组合模块:客户信任加速组合套路,见客 先判色,依色 定话题,观灯 切话题,突破 找支点,2层4点,边缘话题 2层4点,单项套路兵法口诀,69
19、,思考:河流为什么不走直路?,主题导入:从图中你看明白了什么?,两点之间怎样最快到达?,目标,主题导入:最优曲线,这个问题存在一个最优解,即“最优曲线”:虽然小球同时从起点出发,但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力,使平均速度最快。左图的动画里,红色曲线就是“最优曲线”。,从寒暄话题到核心话题是直线,我们销售人员总是直奔主题,但欲速则不达,往往会引起客户的反感和排斥。沟通中加入边缘话题后,边缘话题就能成为“最优曲线”,反而能快速达成销售目的。,你,客户,边缘话题,主题导入:边缘话题的重要性,回忆: 打电话,为什么我们说的很多话客户会打很大折扣?,为什么我们越说自己好客户越
20、反感?,为什么我们再苦口婆心甚至死缠烂打客户还是拖延犹豫?,核心问题是客户对我们缺少人格信任!,为什么客户会有那些小题大做的异议和顾虑?,主题导入:边缘话题的重要性,寒暄话题,核心话题,方法回顾:边缘话题,当10个销售中有9个是走直线,即从寒暄直接切入到核心,那唯一的一个走曲线的销售将在客户心中明显与众不同,产生很大的差异化,能快速赢得信任和认同!,最优曲线,欲擒故纵,曲线加速,方法回顾:边缘话题,你能将以上边缘话题区分为两大类吗?,方法介绍:边缘话题两大层次区分,外层:财产安全类: 核心财产(汽车)保养维护/安全保障相关经验,讯息,建议和方法。,内层:投保资讯类:车险投保的经验,须知,技巧和
21、注意事项。,方法介绍:边缘话题两大层次,方法介绍:边缘话题赢得人格信任,边缘话题:是和客户分享有价值的经验和资讯,迅速获得客户的信任和信赖,提升销售人员的专业度。,外层话题:财产安全类:核心财产(汽车)的保养,维护、使用,安全,保障等方面相关经验、讯息、建议和方法。,要点详解:6大外层话题的实战应用,外层话题大检阅,和车有关,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,要点详解:外
22、层话题大检阅,要点详解:外层话题大检阅,内层话题:投保资讯类 车险投保的经验,须知,技巧和注意事项。,要点详解:6大内层话题的实战应用,内层话题大检阅,和险有关,1、车险投保4重点,1.不再有“高保低赔”,以前是按新车购置价确定保险金额,现在是按您的爱车实际价值确定保险金额,保费得到相应的优惠;,3. 保足保全很重要。您投保的险种越全面,三者的保额越高,相应您的保障就越广,折扣更高。,4、 在不影响您爱车正常驾驶的情况下,特别小的损失可自行修理,以免影响您来年的续保优惠系数;,2.出险次数对保费有较大影响。假如您的爱车连续3年没有出险,最大可以享受低于5折优惠,若连续出险5次,则保费上浮一倍;
23、,张总, 商车费改以后,车险投保的性价比更高了,真正“低缴费,高保障”,不管您是否在我公司投保,我给您个建议啊:,2、安全保障3要点,林女士,您看啊,现在我们买保险除了看实惠,还得看保障,对吧! 不管您是否在我公司承保,我想给您提个醒啊:,3、购买“无法找到第三方特约险”:在车损事故中无法找到责任方的,可以通过这个附加险得到全面的赔偿。,1、车损保额越高越有利:商车费改后,车辆损失的最高赔偿金额是车损险的保险金额;因此,投保时,车损险保险金额按您爱车的实际价值上浮一定比例更有利;,2、充足的三者险保额:现在碰撞个豪车,动则都是50万、100万的修车费;而且,人伤事故赔偿金额年年高涨,第三者投保
24、100万以上的保障很有必要;,3、示范条款5亮点,陆先生,现在国家为更好维护消费者权益,避免“高保低赔”,促进费率公平,在全国范围内推行“商业车险费率改革”,主要有5大亮点: 1、 “少出险,低保费”,“多出险,高保费” 连续3年没出险的客户,可以享受低于5折的优惠折扣;反之,出险5次的,保费翻一倍呢; 2、拓宽保障范围:例如把家庭成员的人身伤亡列入三者险的赔偿范围,“驾驶证失效或审验未合格”等内容进行了删减; 3、 取消“高保低赔”,明确约定了车损险保险金额按实际价值投保;发生部分损失时,发生全部损失时,按照保险金额为基准计算赔付。发生部分损失,按实际修复费用在保险金额内计算赔偿; 4、 新
- 配套讲稿:
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