消费者行为ppt.ppt
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1、2019/10/21,1,人为什么要喝啤酒呢,因为它比水解渴?因为它比牛奶有营养?因为它比果汁更健康?好像都不是,从行为学的角度来说,这是一种需求在起作用,一位经常喝啤酒的朋友告诉我, “因为喝啤酒感到舒服,每次只尝一口冰凉的青岛纯生,感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度,进入轻松环境。而另外一位朋友说, “我和朋友在一起一定要喝啤酒,因为不喝酒显得关系较为陌生。” 他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我,“在卡拉 OK我会喝很多啤酒,因为在那种场合一定要样。” 他要的是融入环境!,2019/10/21,2,一,了解你的顾客:洞悉消费者的购买动机,顾客的购买动机 消费
2、者购买行为 消费者的决策过程,2019/10/21,3,(一)顾客的购买动机,生理动机 心理动机 社会动机:受社会条件,经济条件,自然条件,文化等形成的购买动机。,2019/10/21,4,具体动机,求实,求廉 求名,求优 求新,求美 求异,2019/10/21,5,(二)消费者购买行为模式,2019/10/21,6,(三)消费者的类型和特点,不同消费者的年龄,收入,受教育程度,职业,性别等因素,都会影响消费者的行为 如:按年龄分类:儿童,青少年,青年,中老年等 按购买过程中的态度分:经济型;时尚型; 按商品的:购买的风险(介入的程度),按性别分:男性与女性,2019/10/21,7,大,小,
3、品牌的差异性,大,小,消费者购买行为类型【购买的风险(介入的程度)】,低度介入,高度介入,2019/10/21,8,购买类型分析,消费者的购买介入程度:指消费者购买的风险大小或对购买活动关注的程度。 复杂购买行为营销者应帮助消费者掌握产品知识,宣传本品优点,影响购买者决策,简化购买过程。 减少失调购买行为:营销者应帮助消费者相信其购买决策是正确的,2019/10/21,9,习惯性的购买行为:营销者应利用价格与销售促进吸引消费者试用、重复广告加深消费者印象,增加介入程度和品牌差异 。 多样性购买行为:消费者购买产品有很大的随意性。 领导者和挑战者的策略是不一样的。领导者是通过占有货架、避免脱销、
4、提醒广告、让消费者形成习惯购买。 挑战者是通过低价、折扣、赠券、免费赠送样品强调试用新品牌鼓励消费者改变购买习惯。,2019/10/21,10,男性和女性的购买特点,男性的消费特点: 注重质量和实用 购买目的明确,决策果断 购买时力求方便,快捷 自我意识强 男性的消费心理: 喜欢代表权利和地位的产品 喜爱一些特殊的消费品 喜欢科技含量高的产品,2019/10/21,11,女性消费的特点,追流行,赶潮流 求实惠,求合理 重外观,求情感 有较强的自我意识和自尊心,2019/10/21,12,二,影响消费者购买行为因素,社会因素的影响:相关群体;家庭文化 经济;心理 市场因素的影响:店铺外观的影响;
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