高级业务员营销培训.ppt
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1、高级业务员 营 销 培训 训练,销?,售?,买?,卖?,领导人卖什么?,营销的原理及关键,人类行为的动机 1、 追求快乐 2、 逃避痛苦 3、 觉得是可行的,六个永恒不变的问句,1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、我为什么要跟你(买)? 6、为什么我现在要跟你(买)?,态度与能力的关系,业务员要有一个正确态度 态度 好 能力 好 是精品 态度 好 能力 不好 半成品 态度不好 能力 好 是次品 态度不好 能力很好 是毒品,今天你面对SH的态度,工作 职业 为别人打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退,自己的事业 为自己工作 全力
2、以赴 解决问题 做好 早到迟退,能力与收入的关系,你的能力圈和收入圈成正比,能力圈 大小,收入圈 大小,运气,长远的定位-副总 3-5-10年,你的收入不是衡量你能力的唯一标准、 但是,是衡量你能力的重要标准。,一、建立一个良好的心态,投资学习的心态 脖子以上的顶头上师 -是你升官发财的决策者,二、如何开发客户,1、找出准客户的必备条件: A、对方有需求 B、有购买力 C、有购买决策权 2、谁是我们的客户 3、他们会在哪里出现 4、我的客户在什么时候会买 5、为什么的客户不买 6、谁与我抢客户,三、不良客户的七种特质,第一种、凡是持否定态度 1、信心是任何购买的关键 2、他认为行动之后会比行动
3、前好的 3、对生活不报肯定的态度 第二种、凡是百般挑剔、难以相处的 1、很难向她展示产品、服务和机会 2、不愿了解、一开始就抱怨、讨价还价 3、拿你的产品价格与次品比较去激怒你,三、不良客户的七种特质,第三种、即使成交也是小生意 1、销售的佣金得不偿失 2、被动的局面、感觉挨打 第四种、根他做完一单没有后续的机会 1、未来几个月几年再不可能根你买 2、不能引发未来的销售关系 第五种、根他做完一单生意他没有产品 见证和推荐的价值 1、没有影响力、知名度不受人尊重 2、不给你转介绍客户,三、不良客户的七种特质,第六种、是他的生意做的很不好 1、抱怨的,公司、领导人、生意差、政府、所有人 2、讨价还
4、价、延迟付款、使你花好多时间讨债 3、欠款、东西拿走报了单、就是不钱 第七种、客户的地点离你太远 1、长途跋涉、 2、效率太低 3、花好多时间,四、黄金客户的七个特质,D一种、对你的产品和服务有迫切的需求 (紧急、对细节、价格要求低) 1、迫切需求 2、解决问题 3、立即获得好处 D二种、产品、服务直接产生成本效益关系 (立即在今天以后节省1千、3千、5千、1万) 1、直接降成本2、明确可算出3、成本可回收 4、轻易决定向你购买 5、不多的用时间做评估、决定快,四、黄金客户的七个特质,D三种、对你的产品、服务、行业认可 (持肯定的态度) D四种、有给你大订单的可能 D五种、对方是影响力的中心
5、1、被受尊崇 2、有号召和感召力 3、热心的人 D六种、对方的财务稳定、付款迅速 D七种、住的离你很近,五、面对拒绝的处理方法,1、把拒绝当成十个老师 在拒绝后检讨哪里没有做好 2、把每一次拒绝当成客户对我们的“产品”还不够了解 名言: 成交是在五次拒绝后 乔吉拉得:当顾客跟我说7次不的话,我还要试3次 3、最后把拒绝认为他没有福气,休息 十分 钟 下一课 沟通说服技巧,沟通说服技巧,重要性:沟通能力的强弱决定你的生活和生命品质 原则:是双赢或多赢 目的:把我们的想法、观念、产品、服务、点子让对 方接受 效果:让对方感觉良好 沟通三要素: 文字% 语调% 肢体动作%,一、沟通的双方,自己 对方
6、 问精、多听 说 问话是销售的关键,二、问话的两种模式,1、开放性的问题 从很多方面回答 2、约束性的问题 让他在你要的结果内回答,三、问话的六种作用,问:开始 兴趣 需求 痛苦 快乐 成交,四、问问题的方法与技巧,1、问简单容易回答的问题 2、问让对方回答是的问题 3、从小的是开始问 4、问二选一的问题 5、问事先想好答案的问题 6、能问的少说 七加一法则; 在惯性的作用下,错误的东西你都会坚持。,五、聆听的技巧,1 、 是一种礼貌 2 、 建立信赖感 3、 用心去听 4 、 态度诚恳 5、 记笔记 6 、 重新确认 7、停顿3-5 秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音
7、11、点头微笑 12、眼注视鼻尖额头 13、坐对位置 14、听话是不要组织语言,六、赞美的技巧,赞美要真诚,抓住顾客的闪光点 并运用具体、间接、及时的原则 1、真诚发直自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、使用第三者 6、及时,赞美的技巧,金典的三句话 A 、你真的不简单 B 、 我很欣赏你 C 、我很佩服你 在团队管理中赞美是一项低成本高回报的方法,七、肯定认同的技巧,肯定认同的话术 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的(意思)感觉 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7 、我知道你这样做是为了我,回家多演练 提升你的影响力,谢谢大家,解除顾
8、客的反对意见,销售是从拒绝开始、成交从异议开始 1、解除反对意见的四种策略 2、处理反对意见的两大忌 3、抗拒点通常表现的六个方面 4、解除抗拒的套路 5、“太贵了”的处理方法,一、解除反对意见的四种策略,1、说 比较容易还是问 比较容易 2、讲故事容易还是讲道理比较容易 3、用西洋拳容易还是用太极法容易 4、你反对他否定他容易 还是你同意他顺应他容易,二、处理反对意见的两大忌,1、直接指出对方的错误 让人家没面子 2、发生争论 让人家生气,三、抗拒点通常表现的六个方面,1、价格问题 2、效果、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保障及保障,四、解除抗拒的套路,1、了解对方是不
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