如何提高商品成交率?.ppt
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1、如何提高成交率,为什么我们的产品知识很熟,销售业绩却 不理想? 为什么我们给顾客介绍很长时间商品,却 无法打动他? 为什么新员工实习几个月了,还是不能独 立销售? ,一、陈列 二、销售,一、陈列工作,(一)陈列出样重要性保证进柜率 陈列是什么东东呢? 1、一种视觉表现手法,它运用各种道具,结合品牌文化、产品定位及时尚,运用各种展示技巧将产品的特性表现出来,创造打动消费者的瞬间效果。 2、要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 3、合理的陈列可以起到展示产品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。,塑造店铺形象 表达商品信息 提升美化效果 提供选择机能 提高商品竞争力 服饰搭
2、配促进连带购买,商品陈列的作用,提 升 销 售,陈列出样要求,出样的基本空间展示法,叠放 挂样 平面展示 模特展示,叠放要求,1.建议采用2-3件商品同时展示 2.统一尺寸叠放 3.收吊牌,挂样要求,挂样商品必须先行整烫 侧挂的商品挂钩必须朝向一直 挂样商品建议与叠放商品相结合 正面挂样要与侧挂颜色相呼应 根据系列组合陈列,注重协调,模特展示要求,所穿着货品应为店铺主推,并统一大小, 断码商品不推荐出样 注意细节处理,出样的内衣要有吸引力并且要经常更换 模特搭配和姿势要适中,摆放整齐有序 可根据节日调整主题,二、什么是导购?,导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。 有意识主动引导顾客,把握销售主
3、动权。 不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向, 这个方向一定要正确,既让顾客感觉不到很强的目的性,又可以达到我们的销售目标,但不一定非得现在立即成交。,导购自身素质的修炼: 1、服务态度:不卑不亢,应对得体 2、服务方式:赞美顾客,记住顾客的名字, 对待所有的顾客都热情、周到、礼貌。 3、诚信 4、不要贬低同行 5、克服限制成交心里:a、缺乏信心,b、害怕失 败,c、守株待兔,d、头脑僵化,e、不敢给顾客 多拿、多搭、多试、多推。,大家想一想:如何提高成交率?,多一点思考,具体执行方法,推荐,FABE销售法,A,F,B,F:这是什么? 表象 固有的 显而易见的 别人没有的,FABE销售法怎么
4、用?属性,A:它有什么优点? 挖掘卖点 口语化表达,FABE销售法怎么用?优点,如何挖掘卖点?,售后服务、专业咨询,质量 面料 价格 款式 品牌 颜色 设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,B: 换位思考、虚拟体验(对我有什么好处?),FABE销售法怎么用?利益、好处,51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我:你做的每件事情,都要让别人占51%的好处,自己留49%就可以了。长此以往,可以赢得他人的认同、尊重与信任。 丁志忠 (摘自青年文摘07年12月号),E:有形可见 客观、可靠 众所周知,FABE销售法怎么用?例证,可以增进销售的小例证,这些例证可以是: 吊牌上的面料成
5、分、权威认证标志 独特或者众所周知有价值的技术、功能 企业荣誉 媒体的广告、推介,不要把导购当成导游 不要把顾客当成专家 不要把销售当成卖东西,FABE销售法告诉我们什么?,答疑,消除顾客异议,正确对待顾客异议,想要才会挑剔 顾客的异议往往是成交前的信号,应对异议 之 事前认真准备,熟悉企业的产品和销售政策; 学习和认同企业文化和经营理念; 对顾客心理及真实需求深刻了解; 了解竞争产品的优缺点;,应对异议 之 尊重顾客是前提,第一大忌争辩; 别人的错误不可嘲笑; 忌语“你错了”, “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说”,应对异议 之 消除顾客异议的程序,认真倾听
6、:让他觉得你重视他; 答前停顿:让他认为你是考虑后才说的,持负责态度,应对异议 之 消除顾客异议的技巧,直接驳正法: 间接否认法: 截长补短法: 转化法: 反问巧答法: 置之不理法;,应对异议 之 对异议的答复时机,未提先答:察颜观色 ; 立即回答:不答会影响推荐继续; 稍后再答:模棱两可,三言两语说不清; 不予回答:顾客借口/刁难;,促成,促使成交,促使成交,何为成交?多数情况下,顾客听了销售要点说明之后,仍犹豫不决,或即使下了决心,但还没有向销售人员明确表示,此时需要销售人员进一步说服和服务,这一阶段称为“成交”; 什么时刻?当顾客明确表示:“我要”时,销售人员就可以进行收款、包装等步骤了
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