协同拜访.ppt
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1、2019/10/29,1,协同拜访,2019/10/29,2,前言,医药代表作为公司的最前沿战士,无时无刻不在与竞争者进行顽强的战斗,可是结果又如何? 公司销售指标无止境地增长 医生的市场意识越来越强 推广费用的猛升,简直无法控制 竞争对手总是在你的背后捅你一刀 单打独斗的孤独感,时刻让你窒息,2019/10/29,3,前言,当医药代表时刻面对医生时,新的问题及各种各样的困难就会困扰着他,使其工作热情下降,斗志丧失,信心全无,而作为主管、地区经理,你是否一直在关心着他、爱护着他,帮他渡过难关呢? 此次培训,我们将以医药代表的协同拜访为主题,详细剖解协同拜访的关键所在,使你的团队更具战斗性。,2
2、019/10/29,4,培训目的,帮助学员掌握协同拜访的基本技巧 帮助学员掌握协同拜访的操作规则 帮助学员掌握协同拜访的考评办法,2019/10/29,5,培训内容,概论 概念 协同拜访的适用范围 协同拜访的重要性,2019/10/29,6,评估式协同拜访 评估式协同拜访的规则 评估式拜访前的准备工作 评估式协同拜访的步骤及过程 不同类型医药代表的管理方式 时间管理 数据管理 竞争产品管理 医药代表评估方式,培训内容,2019/10/29,7,培训内容,解决问题式协同拜访 拜访前的问题准备 增加客户涵盖率 解决医院各项难题的技巧 与药剂科打交道的秘密,2019/10/29,8,一、协同拜访的概
3、念,协同拜访: 指经理、主管或有经验的业 务员陪同其它成员拜访客户, 以求解决问题或用以考核业 务员的一种基本方法。,概论,2019/10/29,9,协同拜访,现场工作 区域销售经理至少有1/3时间在现场工作 你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要 销售科学是实践科学 现场工作重点 经销商的开拓与发展 价格谈判 货款回收与清偿 货源组织、调配 加深感情,2019/10/29,10,协同拜访,现场工作重点 关键大医院的亲访 代表重要医院的决策人物拜访 公关交际 特别问题解决 现场工作的主要形式协同拜访 新代表的协同时间长 有经验的代表也应安排 团队精神,2019/10/29,11,协同拜访,现
4、场工作 卫生行政部门的沟通 物价工作 工商、税务的关系融洽 公司的发言人 专业协会、组织的拜访,协同拜访 单独访问 填补空白点 大客户管理 代行空缺代表的职责 大型推广会的组织与现场安排,2019/10/29,12,协同拜访,现场协同拜访是区域经理的重要工作 身教胜于言传 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排(新代表、老代表比例),2019/10/29,13,协同拜访,自我的收获 客户的感受 代表的激励作用 目的要明确 准备比代表充分,注意角色安排 更讲求技巧 别进入误区 实战培训 跟踪总结,2019/10/29,14,二
5、、协同拜访的适用范围,业务员的考核 协助业务员解决客户问题 代表公司的形象维持客户关系 关键问题的实地调查 重要客户的例行拜访 市场交接的顺畅,2019/10/29,15,三、协同拜访的好处,了解市场/客户 观察业务员 改进现有制度 解决问题 增加信心/形象 提供现场的培训 共同销售 了解业务员的心态/价值观,2019/10/29,16,四、协同拜访的重要性,辅导、培训业务员 重点客户的维护 关键问题的解决 销售渠道的畅通,2019/10/29,17,评估式协同拜访,2019/10/29,18,一、评估式协同拜访的规则,以业务员为主,尽量多观察 与业务员做好访前准备,防备客户突然的问题 想好各
6、种拜访结果,并做好各种应对措施 协同拜访中,业务员是主角,你不能代替他 拜访中,按自己的角色行事,过多表态不利于业务员的发挥,2019/10/29,19,二、评估式拜访前的准备工作,共同拜访前通过面谈完成准备 1、 用提问的方式向销售人员了解情况 客户情况 前一次拜访已达到的目标 这一次拜访的目标:主要目标、次要 目标 达到该目标对下一步行动意味什么,2019/10/29,20,二、评估式拜访前的准备工作,2、 用提问的方式向销售人员了解 达到目标的过程中会碰到 的障碍 客观事实造成的障碍 客户的心理障碍 客户方人际关系障碍 竞争的因素导致的障碍,2019/10/29,21,二、评估式拜访前的
7、准备工作,3、 用提问的方式询问销售人员 是否准备好克服障碍的策划 第一方案的策划 替补方案策划 方案的可行性分析,2019/10/29,22,二、评估式拜访前的准备工作,4、用提问的方式提请销售人员注意他 没有考虑到,但可能出现的困难 5、在销售人员也意识到的情况下提出 自己的建议 6、和销售人员确定自己在客户面前应 扮演的角色 7、告知销售人员在客户面前自己会按 照角色的规定去行动和表现 8、和销售人员就“ 如何支援”达成协议,2019/10/29,23,三、评估式协同拜访的步骤及过程,拜访之旅开始 永远坐在左手面 不要忘记预先订下的饰演角色 让销售员进行其销售术 记下笔记 小心处理自己的
8、角色和谈吐,2019/10/29,24,准备就绪 准备工作 提供所需要的资料 验明拜访目标的溶合度 期间 细心聆听 关怀容纳 记下笔记,三、评估式协同拜访的步骤及过程,2019/10/29,25,最后 成绩报告 成功 失败 恭贺/勉励 重复以前的分析 培训 再次计划销售拜访,三、评估式协同拜访的步骤及过程,2019/10/29,26,面对顾客时 A、 当顾客看着你的时候 如果你不认识他望向销售员 如果你认识他低头记笔记 B、 顾客询问你问题的时候 如果你不认识他望向销售员,表示销售员才是询问的对象 如果你认识他望向销售员,确定他的答案,要求顾客询问销售员(比如你没有在场一样),三、评估式协同拜
9、访的步骤及过程,2019/10/29,27,C、当顾客问你是谁? 如果你将来有机会再见,说出真相 否则,佯称其他部门(如市场推广) D、当顾客是你的一个朋友(事实上,在此种 朋友关系下 进 行销售拜访是不恰当) 寻找一个理想解释,如需要对销售员作出一年一 度的评估若你需要发表意见时,先问询销售员 所有问题都应该由销售员作答 当顾客是你朋友时,参与讨论是无可避免。你 可以在 初开始时,参加谈话,然后慢慢淡出, 让销售员演变成拜访行动的主角,三、评估式协同拜访的步骤及过程,2019/10/29,28,E、当顾客有不寻常的行为时 改变这次拜访行动的目标/方针 如果有需要的话,请示顾客不寻常的行为是
10、否由于你在场 F、当顾客了解你们这次拜访的目的 问题关键在于你与销售员之间的信任 改变这次拜访行动的目的/方针 G、顾客要求你作出价格调整的决定 解释你办不到的理由,销售员才能作出决定,三、评估式协同拜访的步骤及过程,2019/10/29,29,进行系统式的分析 让销售人员描述这次行动 他获得怎么样的经验 他完成了什么 他对此次销售拜访有什么看法 组织能力 目标达成与否 理由或难题 有什么地方可以改良 有什么主要的难处,三、评估式协同拜访的步骤及过程,2019/10/29,30,四、不同医药代表的管理办法,顽强的MR管理法 如何解释你的角色 解释你的发展角色 有必要时,可以用较强硬的语气/要求
11、 不要提及太多范围 有需要时,一定要勤加鼓励 指出他应该如何处理 指出由他不愿改良的弱点而起的结果 认定他什么地方需要改善,2019/10/29,31,四、不同医药代表的管理办法,初出道的MR的管理法 如何订下销售目标的优先次序 开始时,应该订下最容易有成效的目标 不用犹豫中断他的销售过程,但必须让他 延续下去 销售过程当中,需要很多的练习 切勿太过完美主义 在改善期间,应该多加勉励 鼓励及督促他和其他杰出销售员进行销售拜访行动,2019/10/29,32,四、不同医药代表的管理办法,害羞胆怯的MR管理法 如何勉励他去进取 建议他如何进行销售过程 率直地与他进行讨论 强调及指出他的长处 在顾客
12、面前,切勿中断他的销售过程 在会议当中,要求他出来演译,从中加以改良及鼓励,2019/10/29,33,四、不同医药代表的管理办法,“ 好朋友”MR的管理法 如何指出他的弊端而又能避免伤及友情 清楚分明你与他的角色 解释在一个团体内不能同时有两种不同的关系 自动提出援助不需要拜他的请求 可以进行其他销售员一样的销售拜访行动 销售拜访期间,可以有私语的谈话,2019/10/29,34,四、不同医药代表的管理办法,杰出MR的管理法 如何令他更进一步/改善 要求他作自我分析,列出他的成功之处 与高层销售员作出比较 恭贺他时,不需要犹豫 要有一个特别的范围,才可指出来要求他改善 有关此特别范围,记下笔
13、记 会议当中,利用他来做例证,2019/10/29,35,四、不同医药代表的管理办法,资深MR的管理法 如何避免伤害他的自尊 提及所必须提及的 主动提出援助,及一些额外曙光 尽量参与客户拜访的行动 建议他应该处理:绝对有可能的! 给他机会来分析一些你的推销术 询问他有什么为难之处 在会议当中,由他来扮演顾客的角色,2019/10/29,36,四、不同医药代表的管理办法,多方面需要改善的MR的管理法 如何订下改善之处的优先次序 首先最容易改良的 为他能够改善而感满意 计划重要的培训 列出他改善后的地方 将销售拜访培训及销售拜访后的行动分开,2019/10/29,37,案例分析:再添一把柴,有一个
14、商人,当有人问其成功的秘诀时,他只说了一句话:再添一把柴。很久以前看过这样一幅漫画:一个挖井的人,他一连挖了好几口井,都没看到水。并不是没有水,事实上他只要将其中任何一口井再挖深一点点就行了,但他没有,结果所有的工夫都白费了。,2019/10/29,38,案例分析:再添一把柴,在现实生活当中,我们总是抱怨这个世界提供给我们的机遇太少,而一旦机遇来了,抓住了,又抱怨成功太难。尽管我们曾经也投入过拼搏过,但就在成功即将来临的时候,我们却退却了,放弃了。我的一位朋友就是这样:一个偶然的机会,他相中了一种新产品,并满怀信心地将它推向市场,一段时日后,这种新产品并没有像他预料的那样给他带来可观的利润,便
15、咬咬牙又撤了回来。,2019/10/29,39,案例分析:再添一把柴,不久,这种新产品再次在市场上出现,竟然十分畅销。后来,朋友懊悔不已,说在这种产品还没有被大众所了解和接受的时候,我强调的只是结果,当这种产品逐渐得到人们的认同时,我却撤了回来,结果让别人捡了个大便宜。 其实,有时成功离我们只有一步之遥了,关键时刻,也正是再添一把柴的时候。再添一把柴,九十九度的水就能达到沸点!,2019/10/29,40,五、协同拜访的时间管理,5.1 时间投入重点: 选出谁是潜力最大的医院/药店? 选出谁是潜力最大的医生? 在潜力最大的医院/药店投入更 多的时间! 对高潜力医生投入更多的时间!,2019/1
16、0/29,41,5.2 时间分配计划 制定月拜访计划表 月初/月中/月底的工作计划 决定投入每家医院/药店的天数 确定当月工作天数 确定覆盖全部区域所需天数 确定当月预计拜访次数 决定时间分配的增减之处,五、协同拜访的时间管理,2019/10/29,42,5.3 拜访前准备 计划拜访哪几家医院/药店? 计划拜访医生数? 计划拜访哪几位医生? 最佳的拜访时间分别是什么时候? 计划拜访医生的所在地点? 上次拜访的情况如何?,五、协同拜访的时间管理,2019/10/29,43,五、协同拜访的时间管理,5.4 目标医生数量/日拜访医生数 目标医生数量200人/代表 最低日拜访医生数12人,2019/1
17、0/29,44,六、协同拜访的数据管理,6.1 记录和报告 每日更新销售记录 及时上交工作报告 促销活动后汇报有关情况 提供竞争者活动资料,2019/10/29,45,六、协同拜访的数据管理,6.2 数据分析,得出信息 医院销售情况(合数及金额) 医院分产品销售情况(合数及金额) 分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数 日拜访医生数(于原计划比较) 实际拜访频率(于原计划比较) 新开发业务数量 竞争者情况 微观市场,2019/10/29,46,七、竞争产品管理,7.1 竞争产品分析 优缺点 医生的评价 患者的评价 价格比较,2019/10/29,47,七、竞争产品管理,7.2 竞争公司分析 组织
18、结构重点及优缺点 资源 培训和发展 销售及市场支持/促销活动 策略 优缺点,2019/10/29,48,七、竞争产品管理,7.3 竞争医药代表分析 销售活动 性格/工作态度 客户关系/联络 覆盖率 优缺点,2019/10/29,49,销售拜访技巧的分析 姓名_ 时间_ 客户_ 劣 优 1、给客户良好的第一印象 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2、制造和谐的气氛 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3、用提问了解客户的情况和需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 4、获得答案和对需求的确认 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5、呈现方案和介绍产品 1 2 3 4 5 6 7 8 9 6、
19、取得客户的认同和接受 1 2 3 4 5 6 7 8 9,八、医药代表的评估方式,2019/10/29,50,7、保持客户的兴趣 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8、处理客户异议 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9、价格呈现技巧 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10、跟进及促进成交 1 2 3 4 5 6 7 8 9 观察记录: + ,八、医药代表的评估方式,2019/10/29,51,协同拜访考评表 姓名_ 时间_ 拜访客户_ A: 绩效评估 劣 差 可 好 佳 1、直接拜访 _ _ _ _ _ 2、推销技巧 _ _ _ _ _ 3、成交技巧 _ _ _ _ _ 4、反馈能力 _
20、 _ _ _ _ 5、话题话术 _ _ _ _ _ 6、拒绝处理 _ _ _ _ _ 7、积极热心 _ _ _ _ _ 8、目录备用 _ _ _ _ _,八、医药代表的评估方式,2019/10/29,52,八、医药代表的评估方式,B:业务员当日目标 C:业务员当日达成目标 1、 1、 2、 2、 D:业务员下次改进目标 E:下次协同拜访时间 1、 1、 2、 2、 协同拜访观察者:_,2019/10/29,53,解决问题式协同拜访,2019/10/29,54,一、拜访前的问题准备,了解情况 明确问题 策划解决方案 预计可能出现的困难及障碍 分配角色,2019/10/29,55,你的微观市场有多
21、大? 竞争对手分析 市场环境分析 如何发挥自己的优势并抓住机会?,一、拜访前的问题准备,2019/10/29,56,医院潜力,医院 产品类型 本产品 市场机会指数 销售份额(1) 销售份额(2) (3)=(2/1) A级医院 10 10 1 B级医院 5 15 3 C级医院 3 5 1.7,2019/10/29,57,科室潜力,平均每科的总处方量 平均每日病人数量平均使用该类药品病人比例)()平均每病人的处方量工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数平均每病人的处方量工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方量/该科的总处方量,2019/10/29,58,选
22、择医院时注意,竞争对手地方保护严重,我们不能进入(微观市场障碍) 进入微观市场成本太高,公司无利可图(不宜进入) 大医院进入壁垒过高,不值得进入 当地公疗管理过严,高价者难以进入 当地经济水平、顾客购买能力 直接竞争对手左右市场,与商业、医院有同盟协定,2019/10/29,59,2019/10/29,60,医生和适应症潜力,本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品?什么情况下处方竞争产品? 不同适应症(或情况)的病人数量分别有多少?,2019/10/29,61,医生为什么要用竞争产品,对我们的产品是缺乏信心,还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外利益
23、 特别的人际关系还是与医院的长年合作协议 太多的同类产品难以取舍 固有的习惯难以改变,2019/10/29,62,推广方式,个人销售 医生座谈会 广告 公关 临床试验 学术会议,样品 提示性礼品 直接邮寄 各种宣传资料 发表专业科普文章,2019/10/29,63,影响药品推广使用的因素,医生的处方选择 首选用药 二线用药 保守用药,2019/10/29,64,医院药品的销售进程,初始阶段 扩展阶段,未用药 已用药,但用量尚小,2019/10/29,65,MR在不同销售进程中的工作,初始阶段 选择目标医生 找出拜访目标医生的最好时间 先选12种重要产品开始向医生介绍, 以后再介绍次要的 通过护
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