企业转型战略规划.ppt
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1、,转型战略规划,http:/vosttorg.kz/,目 录,第一部分 行业背景及转型方向 第二部分 公司战略转型规划及实施,目 录,第一部分 行业背景及转型方向 金百胜发展历程回顾 金百胜现阶段所面临问题 金百胜战略转型发展方向,金百胜发展历程回顾,2003-2006年:2003年成立新疆金百胜贸易有限公司,并成为第一家在中亚销售中国重汽卡车的企业,经过3年努力,2006年金百胜所销售的中国重型卡车数量达到整个中亚市场的60%。,但随着中国重汽集团成立北方出口部公司,切断了金百胜在中亚的销售渠道,公司不得不另谋出路。,此后东风厂背弃原合作初衷,在俄罗斯市场又设立一家与金百胜同等地位的经销商,
2、使得金百胜最终不得不放弃继续销售东风重卡,此时,陕汽厂又改变了营销思路,2014年在中亚市场设立了8家经销商,我们的优势已不在,2006-2008年:金百胜开始在俄罗斯市场销售东风牌重卡,努力在毫无根基的新市场搭建销售平台,并建立完善的售后服务及配件销售体系,并按照俄罗斯市场对重卡的要求,联合中俄工程师,对东风重卡进行了372项技术改造,使其成功打入俄罗斯市场,并在07、08年2年里,共计销售东风重卡3300余辆,为公司创下了约1亿元的毛利。,金百胜现阶段所面临问题 (一),总结前十年金百胜的发展历程:穿西装搬砖头,一直做的很辛苦! 传统的进出口公司所使用的传统销售模式:,采购,加点位,签订合
3、同,销售,回笼资金,此陈旧的销售模式,不仅使传统的进出口公司利润减少,同时高度重复性的工作也使得每个员工疲惫不堪,难以激起员工的工作热情和团队斗志!,金百胜现阶段所面临问题 (二),金百胜2013年为陕汽独家经销商,2014年只是陕汽8家经销商中的一家,试问,公司的利润在哪里?摆在我们面前的只有一条路-转型。 对于一个年销售额为10亿元人民币的中大型企业来说,转型分为2种,转 型,被迫转型-当问题集中到不能解决时,倒逼企业转型,这种转型成本很大,而且很痛苦,但是不手术必然死亡,预见性转型-对企业的领导及团队的远期战略及洞察能力要求超强,此种转型成本相对低,且成功率高,金百胜未来战略发展方向,以
4、“服务+品质”为企业经营理念,以后市场服务来带动整机销售,通过发展,变革,将传统和虚拟销售模式相结合,打造专门针对中亚或独联体市场的配件网络销售体系。 力争在2015年金百胜销售的重型卡车及工程机械零部件合计占哈萨克该市场份额的30%。,目 录,第二部分 公司战略转型规划及实施 市场及盈利分析 战略转型规划实施,市场及盈利分析,市场分析 目前哈国拥有工程机械30000-40000台,主要包括:装载机,吊车,推土机,挖掘机,平地机等。 拥有重型卡车40000-50000辆,主要包括90%的重汽陕汽重卡,品种主要为290马力/336马力的自卸车和少量的牵引车。 且上述数据数据每年都以10%的数量在
5、增长,市场及盈利分析,盈利分析 (以市场分析为基础),按一年出勤10个月算,一辆重型卡车或工程机械车每年所消耗的零部件基本费用大约为1000美金, 则销售总额为:(4万重卡+3万工程机械)辆 * 1000美金=7000万美金 7000万美金*30%市场份额=2100万美金*20%毛利=420万美金 420*6汇率=2520万人民币,A:按普通路况算,40000辆重卡,每车10胎,每年50%的换胎率,且占10%的市场份额,每条轮胎毛利100元 则卡车轮胎销售额:40000辆*10条*50%换胎率*10%市场份额*100元/条=200万人民币; B:30000辆工程机械,其中轮式机械(装载机平地机
6、等)约占50%,每车2胎,每年50%的换胎率,且占30%市场份额,每条轮胎80美金 则工程机械轮胎销售额:30000辆*50%*2条/车*50%换胎率*30%市场份额*80美金/条=36万美金*6汇率=216万,则根据上述结果可得出年收益约为2520+200+216=2936万元,战略规划实施 (一),网络合作框架,哈方 公司(第三方) http:/vosttorg.kz/,金百胜公司(第一方),哈方零部件买家(第二方),战略转型规划实施 (一),网站主要内容(http:/vosttorg.kz/) 公共页面 -任何人可查看 口令页面-需注册后可查看,公司简介 有关汽车或是工程机械的最近动态
7、在线下单的操作流程等,订单及合同格式 订单详情(支付情况,货物运踪) 6大主题配件项目(详情),网站主要内容 (http:/vosttorg.kz/),6大主题配件项目: 潍柴发动机零部件图册,品名,价格,工厂授权书 重汽底盘零部件图册,品名,价格,工厂授权书 杭发(重汽发动机厂)零部件图册,品名,价格,工厂授权书 重汽变速箱,桥零件图册,价格品名 陕汽自卸底盘零部件图册,品名,价格,工厂授权书 陕汽法士特变速箱、桥零件图册,品名,价格工厂授权书,战略规划实施 (一),Vosttorg (http:/vosttorg.kz/)网站建立后,要实现的目标及盈利分析:,目标,一年后达到和100家第二
8、方(即零部件买方)产生过互动,即生成过订单; 建立20家汽车后市场服务维修站(车辆保修期或范围以外),100家第二方,每月购买4万美元的零部件,则年销售额为4万*100家*10月=4000万美元,配件毛利约为销售总额的20%则:4000万*20%=800万美元 20家服务维修站每月提供4万美元的服务或零部件销售,则年销售额为4万*20家*8个月=640万美元*20%=128万美元 20家汽车后市场维修站每家每年约推动购买10辆工程机械,每辆工程机械均价7万美金,且工程机械毛利约为销售总额的4%,美金对人民币汇率暂定为6,则20家*10辆*7万美金*4%毛利=56万美元 目标实现后,收益约为80
9、0万+128万+56万=984万美金。,盈利分析,目标及盈利分析,战略规划实施 (二),中哈方两方人员组成部分:,人员配置,哈方 (服务人员为主),中方 (研发人员为主),战略规划实施 (二),哈方人员主要包括: 网站管理员- 1名( a、全部委托哈国网络工作制作网页;b、第三方公司员工中有一名专职做网页) ( 岗位描述) 后市场服务站工程师-3名(包括中方技术人员温健和李柱中2名,及当地翻译1名)( 岗位描述) 货物进口装卸员-1名(岗位描述) 货物运输司机-1名(岗位描述) 货物仓储人员-1名 (岗位描述) 建立100家第二方服务互动人员 -3名 (岗位描述) 网络询单员-1名 (岗位描述
10、) 第三方管理人员-2名 (岗位描述) 哈方共计13人,哈方个别岗位职责描述,网站管理员: - 负责公司网络终端设备、终端外设和网络线路的日常维护和管理,保障信息畅通 - 负责网络内用户的设置及用户的开户、撤销、权限等管理 - 负责网络终端重要数据的安全性并定期进行相关数据的备份;,返回,哈方个别岗位职责描述,后市场服务站工程师: - 为哈合作方提供专业维修保养手册,并提供专业维修工具; - 为哈合作方提供一整套机械日常维修保养的培训资料(包括电子版和PPT),该资料需被译成俄语,且通俗易懂,以便广泛传阅; - 为哈合作方提供免费培训,且可组织销量高的合作方免费来中方工厂参观学习 - 对哈第二
11、方(买方)车辆设备进行档案建立,并派专业人员进行日常保养 - 免费提供给哈合作方印有网站logo及网址的工作服及鞋帽; - 协助哈合作方在各大众传媒上做好网站的宣传推广工作,制作印有网站logo和网址的零配件图册,挂图,贴纸等,并免费提供给哈合作方 - 协助哈方做好每月配件促销活动,提高销量 - 协助哈方制订车辆设备的配件供应计划。,返回,哈方岗位职责描述,货物进口装卸员 -自觉遵守各项安全规章制度,不违章和冒险,并及时制止其他人的违章行为,按要求装卸、搬运、堆码货物; -装卸工作业时,要轻拿轻放,一般情况下不得抛掷、翻滚、脚踢、在地上拖拉货物等野蛮装卸动作; -树立尊客爱货思想,确保货物完好
- 配套讲稿:
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- 企业 转型 战略规划
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