传统贸易方式.ppt
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1、第十章 传统贸易方式,教学要求 : 通过本章的学习,要求了解国际贸易中的传统贸易方式,重点掌握包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标的概念,能根据不同的情况寻找合适的贸易方式。 重点难点: 包销、代理、拍卖、招标与投标,第一节 包销、代理与寄售,又称独家经销(Exclusive Distribution)或总经销(Sole Distribution),是指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团(包销人)的贸易方法。 其特点为“三定”:定商品、定地点、定时间。 对包销商来说要做到“三自”,即自行购买、自行销售、自负盈亏。,一、包销(E
2、xclusive Sales),出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。包销协议一般包括如下内容: 包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖 双方的关系;包销地区;包销期限;包销专营权;包销的数量或金额;包销商品的作价办法;广告宣传市场报导和商标保护。,包销协议,名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。,本人与本人的关系(Principal to Principal)即买卖关系。,根据包销商的经营规模与经营能力,包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定,根据卖方的经营意图和双方的关系而定,通常为一年,可以先订立三个月到一年的试销期
3、,专卖权:出口人将指定的商品在规定的地区和期限内 给予包销商独家销售的权利。出口人负有不 向该区域内的客户直接售货的义务。 专买权:包销人承担只向出口人购买指定的商品,不 得向第三者购买的义务。,根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定,一般应达到出口人的最低限额。,一次作价和分批作价,通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作,定期向出口人报告当地的市场情况,保护商标权及应采取的措施等问题。,包销方式的利弊,利: 有利于调动包销商的经营积极性; 有利于利用包销商的销售渠道,达到巩固和扩大市场的目的 可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。,弊: 对包销商或包销商品选择不当,或市场
4、发生变化; 包销商可能 “包而不销”或“包而少销”,出口商出口受阻; 包销商可能凭借其独家专营权的地位,操纵或垄断市场,对出口人进行压价,以谋取高额理论,从而损害出口商的利益。,要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定 是否采取包销方式; 正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或金额; 在协议中应规定中止或索赔条款。,采用包销方式应注意的问题,二、代理(Agency),一、代理的含义 代理是指代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授权(Authorization),代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为,委托人直接承担由此产生的权利和义务。,代理人与委托人订有代
5、理协议。 国际贸易中有各种代理,如银行代理、保险代理、商业代理等。 在进出口业务中, 出口商的代理人可以根据出口商的 授权与客户签订合同, 但由出口商和客户分别履行合同规定的义务。,代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, 而不是买卖关系; 代理人一般以委托人的名义, 运用委托人的资金, 从事相关的业务活动; 代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履行合 同的义务; 代理人不管交易中的盈亏, 只取佣金。,(二)代理的特点,出口 企业,代理人,客户,中介关系,委托代理关系,买卖关系,根据代理人拥有的权利的不同可分为: 1.普通代理/佣金代理 代理人不享有代理指定商品销售的专营权。 2.独家代
6、理 代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。(可以收取全部交易的佣金) 3.总代理 代理人在指定地区内,不仅有权代表委托人(出口人)销售指定的商品,签定买卖合同和进行其他商务活动,还有权代表委托人从事一些非商业性的活动,是委托人在指定地区的全权代表。,(三)代理的种类,三、寄售(Consignment),寄售是一种委托代售的贸易方式:寄售人(委托人或货主)先将货物运往寄售地,委托国外一代销人(受托人)按照寄售协议规定的条件,由代销人代替货主销售货物,在货物出售后,由代销人向货主结算货款。,寄售商,代销商,客户,委托代销,买卖关系,无关系,寄售的特点,寄售是一种凭实物买卖的现货
7、贸易; 寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系,非买卖关系;寄售协议是信托合同性质。 销售前的货物所有权属于寄售人,货物售出前的一切费用和风险均有寄售人承担。 代销人只为寄售人提供服务并收取佣金,其责任只限于在货物抵达后照顾货物,尽力推销,并依照寄售人的指示处置货物。,寄售的优点,(1)寄售货物出售前,寄售人持有货物的所有权,有利于随行就市。 (2)寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面,利于促进成交。 (3)代销人不负担风险与费用,一般由寄售人垫资,代销人不占用资金,可以调动其经营的积极性。 (4)寄售方式销售,可以让商品在市场上与用户直接见面。按需要的数量 随意购买,而且是现货现买,能抓
8、住销售时机。所以对于开拓新市场,特别是消费品市场,是一种行之有效的方式。,寄售的缺点,(1)不利于资金周转。货未售出之前发运,售后才能收回货款,资金负担较重。 (2)寄售人要承担较大的风险。 货物需在寄售地区安排存仓、提货,代销人不承担费用和风险。万一代销人不守协议,比如,不能妥善代管货物,或是出售后不及时汇回货款,都将给出口商带来损失。其四,如果货物滞销, 需要运回或转运其他口岸,出口商将遭受损失。,第二节 招投标、拍卖与展销,一、投标与招标,招标(Invitation to Tender) : 竞卖的交易方式,招标人预先发出招标公告或招标单,提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目
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