拜访客户七大黄金定律.doc
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1、拜访客户的七大黄金法则以下是拜访客户的七条黄金法则,希望能对你有所帮助!在营销过程中,客户拜访是最基本、最常规的工作:市场调研需要拜访客户,新产品推广需要拜访客户,促销需要拜访客户,客户状况维护需要拜访客户。许多销售代表也有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其他相关工作也会随之而来。然而,这可能是因为你有一种“被问”的心态。这也可能是因为每天经常看到大量销售代表进进出出,所以许多来访者(主要是采购人员和商店经理)对来访的销售代表漠不关心。还有许多销售代表被瞧不起、拒绝和拒绝的故事。因此,许多销售代表觉得无法开始拜访客户。事实上,只要找到起点并正确使用方法,您也会觉得客户拜访并不像想象的那么难拜
2、访是成功的,但实际上非常简单:首先,开门见山,直奔主题当我们第一次与客户见面时,我们可以在对方没有接待其他访客时,向对方直接解释这次拜访的目的:例如,我们可以向对方介绍我们是哪个制造商(代理商)。是否谈论供应合作或开展促销活动;是否签订合同或查询销售量;你们需要彼此什么样的合作和支持,等等。如果没有这样的介绍,想象一下当我们的访问者是终端销售人员时,他可能会把我们当成普通消费者,一开始会很好地为我们服务。当他不厌其烦地推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等时,我们又向他解释了这次访问的目的,并突然说,我是一个供应商,不是为了购买产品,而是为了促销,对方会有强烈的“徒劳无功”甚至被欺骗的感觉,并会立
3、即产生怨恨和反抗。此时,顺利开展下一步工作一定很困难。第二,突出自己,赢得关注有时,我们一次又一次地拜访一家公司,但是在另一边很少有人知道我们来自哪个制造商,销售员的名字是什么,以及我们合作过什么产品。此时,我们必须想方设法突出自己,赢得大多数客户的关注。首先,不要吝啬名片。每次去客户那里,除了和我直接接触的关键人物联系之外,我还应该给采购经理、财务人员、销售经理、商场经营者甚至仓库送去和接收这些相关人员,以增强对方对我的印象。当分发名片时,你会意外地赢。例如,如果名片的反面朝上,印在名片背面的“商业品种”将首先吸引另一面,因为顾客真正关心的不是谁在和它互动,而是和他互动的人能带给他什么样的有
4、利可图的品种。发行名片一次、两次和三次,直到对方记得你的名字和你制作的品种。其次,在分发产品目录或其他宣传材料时,有必要在明显的地方标明主要的联系方式,如姓名、联系电话等,并用不同颜色的笔迹加以突出。同时,他向顾客强调:只要你拨这个号码,我们随时可以为你服务。第三,经营成功、销量大的经营品种的品牌效应引起了客户的注意:“你看,我公司xx产品销售得很好,做得很成功;这次你为什么不愿意和我们合作?第四,及时展示你与对方老板、领导(如总经理)和其他关键人物的“铁一般关系”,如在受访者面前与老板友好相处、开玩笑、谈论个人问题等。试想,老板和领导的好朋友,彼此敢轻易得罪吗?当然,前提是你真的和他的老板或
5、领导有着不寻常的“铁的关系”。此外,这种“铁的关系”的表达应该是温和的,不应该给对方“拿领导来压迫别人”的感觉。否则,效果将适得其反。第三,观察说了什么,看做了什么当我们拜访客户时,我们经常会遇到这样的情况:对方不耐烦地热情地对我们说:“我现在很忙,我现在很忙!”!“下次再来,”当对方说这些话时,通常有几种情况:第一,他真的忙于其他工作或接待其他客户,他们谈判的内容、回扣点和售价可能不容易让你知道;其次,他和其他同事或客户玩得很开心,比如打扑克、打麻将、看足球或谈论热门话题。第三,他当时什么都没有,但是由于某种原因心情不好。当然,在第一种情况下,我们必须耐心等待,主动回避,或者找到合适的时间互
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