销售十八技【学会了你也是营销高手】.docx
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1、 提供专业的word版文档,优质的服务,希望对您有帮助/双击去除销售十八技【学会了你也是营销高手】销售十八技【学会了你也是营销高手】第一宗:我们的价格贵 行为界定: 经常喜欢做竞争比较,每次开会的时候强调产品或服务的价格贵 避免谈及除了价格的其他问题 持续地经常性的找出竞争对手的价格优势或其他优势 短期目标 教会其正确的进行价格/价值优势比较工具,了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势 通过调整其认知行为,帮助其了解竞争的本质是什么 长期目标 把注意力放到本企业的核心竞争力优势上来,发掘自我价值和竞争区别 第二宗:我们公司知名度太低 行为界定 总是在开会时强调产品或服务的市场认知度太低,支持不够
2、,导致无法成交 经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动,描述对方较佳的效果和行为 短期目标 让员工了解自身公司的竞争差异化,明白差别才是生存的方法 长期目标 让员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运用 第三宗:我们的广告费不够 行为界定 强调企业的广告宣传不够,产品或服务推广难度大 总是会不经意的强调竞争者的广告 夸大广告对消费者影响的作用 短期目标 帮助销售人员了解自身销售技能的差距,尝试进行创新营销 长期目标 帮助销售人员建立低成本营销和定向营销的技能和方法 第四宗:我们没有好客户 行为界定 总是强调客户质量不高,或者客户数量太少 强调客户对产品或服务不感兴趣 强调客户问题或抱怨太多 短
3、期目标 帮助销售人员独立进行客户需求分析,使用beneFIT的方法了解客户需求 长期目标 培养销售人员spIn的销售方法,成为顾问式销售 第五宗:我们不是那个行业的,客户对我们不感兴趣 行为界定 总是强调客户行业属性或者客户的需求 总是基于自我假设的方式假定顾客的需求 短期目标 帮助销售人员分析顾客期望和需求,了解客户对市场的期望 长期目标 提高销售人员客户挖掘和分析方法,可以诱发顾客需求 第六宗:我不知道客户需要什么 行为界定 总是强调客户的要求很多,或者进行强硬推销 总是在开会时强调客户态度冷淡 短期目标 建立顾客需求分析模型,帮助销售人员进行客户需求分析 长期目标 指导销售人员提高ADI
4、A的技能,变被动推销为主动行销 第七宗:这个客户太变态 行为界定 对顾客的态度进行批评或挑剔,强调顾客进行攻击性行为 否认自己的情绪带入工作,具有强烈的自我保护意识 短期目标 帮助销售人员分析情绪和压力的关系,建立疏导自我情绪的技巧 长期目标 建立情绪管理模型,引导顾客向积极的方向配合 第八宗:客户告诉我没有预算 行为界定 在最初几次沟通里,强调顾客的预算不足或没有这方面的计划 采用假设的方法去推测顾客的预算计划或行为 短期目标 培养其进行客观的顾客需求调查的技巧,了解客户的需要和期望 长期目标 培养其进行中长期市场计划的能力,了解客户中长期市场期望和需求 第九宗:客户问题太多,我都服务客户了
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