电话销售话术与应对技巧.doc
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1、电话销售策略和应对技巧去看看吧!以下是一个简短的介绍以下是电话营销技巧和应对技巧的介绍。让我们一起来看看他们。电话营销演讲和应对技巧首先,克服他们内心的障碍有些人担心对方会在打电话之前拒绝他们。他们不知道如何处理拒绝,只能挂断电话。有些人甚至希望电话能很快挂断,没人接。他们总是从接收者的角度思考,想象他会如何拒绝你。如果你这样想,你会被两个人拒绝。拨出的电话不会收到预期的效果。有几种方法可以克服内心的障碍:(1)端正良好的心态。被拒绝出售是完全正常的。没有人拒绝我们是不正常的。在这种情况下,我们不需要经营业务。我们应该对自己的产品和服务有200%的信心,并且对我们产品的市场前景非常乐观。其他人
2、不使用或不需要我们的产品或服务是他们的损失。同时,总结了我们产品的几个优点。(2)善于总结。我们应该感谢每一个拒绝我们的顾客。因为我们可以向他们学习为什么他们被拒绝。每次打完电话后,我们应该记录他们拒绝我们的方式,然后我们总结下下次遇到类似的事情时该如何解决。这样做的目的是让我们有足够的信心再次无所畏惧地解决共同的问题。(3)每天花些时间学习。你学得越多,你发现的就越少。我们学习的目的不是达到一定的高度。而是给自己足够的信心。当然,我们应该有选择地学习,而不是学习我们不知道的一切。在打电话之前,你可以把你想表达给顾客的关键词写在纸上,以免因为紧张而“语无伦次”。如果你打太多电话,你会自然成熟。
3、第二,明确电话的目的打电话给顾客的目的是销售产品。当然,不可能一次完成通话,但是我们的电话应该是有效的,可以为我们获取有价值的信息。如果接电话的人恰好是负责人,那么我们可以直接向他介绍公司的产品,通过电话与他沟通,通过电子邮件向他发送产品信息,预约参观等。如果他不是负责人,我们必须想办法获得负责人的姓名、电话号码和其他信息,然后联系他发送电子邮件和预约访问。因此,打电话给我们的客户不是目的。我们想要的是联系我们的目标客户,获得面试的机会,然后完成我们的销售。三.客户资源的收集既然目的很明确,那就要问谁打电话了。任何行业的电话营销都是从客户选择开始的。成功电话营销的关键是找到正确的目标,或者找到
4、足够有效的潜在目标客户。如果你甚至不能做到这一点,你就不能创造任何好的表现。在电话营销过程中,选择总是比努力工作更重要。一开始就找到正确的目标并不意味着你能取得销售成果,但至少你有了一个机会和一个好的开始。选择客户必须满足三个条件:1 .有潜在或明显的需求;2、有一定的经济实力消费你销售的产品;3.联系人应该拥有决策权,并且能够做出决策。由于我们的产品是高档产品,消费者主要是中高收入人群、公款消费者和名人。这些人主要集中的行业包括信息产业、咨询业、娱乐业、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通信业、海外留学中介、民航业、金融业、政府机构等。在开发客户时,我们需要收集这些行业的个人信息、企
5、业采购人员和政府部门工会采购人员的信息。四、前台或总机通讯一旦收集到信息,就是电话联系。这时,你会发现许多电话是公司的前台或总机,接电话的人不是你要找的目标。已经准备好的一大套销售技巧在被说出之前就被拒绝了。然后我们必须找到绕过这些障碍的方法,绕过前台的对话技巧:1。在寻找信息的时候,顺便找到老板的名字,打电话的时候,直接找到老板。如果对方问你是谁,你会说你是顾客或朋友,所以找到他们的机会更大。2.多准备几个公司的电话,用不同的号码打,不同的人在接到电话时会有不同的反应,所以成功的几率相对较高。3.转到任何分机并再次询问(不要按0转到人工)。你可以求助于销售员或人事部,这样你就可以避开前台。4
6、.如果你认为这个客户很有前途,你不应该放弃。你可以找另一个同事帮你战斗,顺便测试你的同事,并学习新方法。5.例如,作为他们的合作伙伴,您好,这里是XX公司。请给我接你的老板。昨天我给他发了一份传真,确认我是否收到了。6.我不知道负责人的姓,所以我假装认识他。例如,我想和你们的王经理谈谈,我是某某公司的某某。我们以前谈过合作。如果你没有这个人,你可以说:哦,我记错了。我弄丢了他的名片。请告诉我他的姓和电话号码。7.不要把你的名字和电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或不在,说:没关系,负责人通常什么时候在?你认为我什么时候回电话方便,还是下午再打给你?这使得接电话的人很难再次拒绝你。五、电话销
7、售开通成功在曲折中找到你的目标客户后,你必须在30秒内介绍你自己和公司,引起客户的兴趣,让客户愿意继续交谈。也就是说,销售人员应该在30秒内清楚地让客户知道以下三件事:1。我是谁,我代表哪家公司?2.我打电话给客户的目的是什么?3.我们的产品对客户有什么用?最好用简洁明了的句子来表达你的意图,因为没有人会有耐心听陌生人在那里的长篇大论,顾客关心这部手机能做什么,能给他带来什么,一部无用的手机对任何人来说都是浪费时间。例如:张先生,您好,我是晨果有限公司的某某,我公司主要经销各种高档水果和干果产品,以及各种干果、红酒和茶油礼品盒。我们的产品可以作为员工福利和节日礼物分发,也可以提供给您的客户,以
8、维持您的客户关系。注意:不要总是问顾客是否感兴趣,帮助他们决定和引导他们的想法。面对顾客的拒绝,不要退缩,立即放弃。最重要的是要求客户接受面试。六、介绍自己的产品在电话中介绍产品时,我们应该抓住要点,突出产品特点,吸引客户:1.分销优势:我们以会员卡的形式消费。我们可以对信用卡递送和充值收取多次费用。作为礼物,你既方便又实用。只要顾客打电话,我们就会把产品送到家里,节省顾客购物的时间,保证产品质量。2.产品优势我们的大部分产品是进口水果和干果。此外,我们有自己的许多水果种植园,确保产品不含农药残留。许多产品市场是罕见的。现在我们注意送礼和增进健康。如果你给顾客提供如此有营养价值的产品和服务,顾
9、客关系将会得到很好的维护。那么你的生意肯定会越来越大。将它们发送给员工也能让员工感受到企业对他们的关心。这肯定会提高他们的工作热情和工作效率。不用说!3.礼品盒优势我们的顶级礼品盒包含各种红酒、茶油和各种干果。它们可以作为高档礼品送给顾客,也可以用来拜访亲友。我们可以根据自己的需要和喜好选择不同的礼品盒。作为给顾客和员工的礼物,它给你带来了方便,减轻了你在购买时的麻烦和送礼时的不便。礼品卡已经完成。多方便啊。七、处理客户异议在介绍产品时,我们会遇到客户的拒绝和质疑。然而,我们保持良好的态度,同时,我们可以想出应对客户拒绝和询问的策略。客户有两种异议:非真实异议和真实异议。有几种不真实的反对意见
10、:1 .顾客习惯性的拒绝。当大多数人接到销售电话时,他们的第一反应是拒绝。这种顾客会转移他们的注意力。我们正在遵循团购路线。这些产品没有卖给他。他们的作用是提高员工的工作热情,保持良好的客户关系,给企业带来更大的效益。2.顾客表达了情感上的反对。当我们给客户打电话时,我们不知道客户心情是好是坏,也不知道现在是否适合沟通。因此,他是否有情绪可以从顾客的语气和态度中识别出来,倾听他的抱怨并帮助他缓解烦躁。然后在未来的交流中,顾客也会对你的好意给予反馈。为了学会倾听,电话推销员会有相应的回报。3.顾客擅长当老师。顾客并不是真的不满意你的观点或产品短缺。顾客知道世界上没有完美的产品。他只是想告诉你他有
11、多好,多有知识。我们可以赢得与客户的争论,但我们将失去销售的机会。销售人员所要做的就是闭嘴,倾听顾客的不同意见。然后他同意自己的观点:“嗯,你说的很有道理。任何产品都有一些缺陷。听你这么说,我学到了很多东西。然后我提出了自己的不同意见,这不仅满足了顾客的虚荣心,也达到了我自己销售的目的。真正的反对主要包括两个方面:1、需要,有几种表现形式(1)“暂时不需要,必要时我会打电话给你。”答案可能是,我们的开场白没有吸引顾客,所以我们需要调整我们的演讲技巧,关注我们的产品能给他带来什么。例如,随着中国新年的临近,贵公司肯定会给员工带来好处,老顾客也应该保持良好的关系。员工福利可以提高员工的积极性,客户
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