高级私人教练销售宝典.ppt
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1、私人教练销售“宝典” PT Sales,课程宗旨与目标,销售的过程中,私教经常要面对不同的情况,并且需要根据不同的情境作出适当的反映来完成销售的任务,在这全天培训里,将会探讨销售中所遇到的各种不同的问题,并指出各种问题的针对性解决策略。我们将通过演讲、讨论和个案演练几个方面,教授实用并有效的私教销售手法。 销售流程 与会员对话的技巧 如何提问 探索会员的真正需求 将会员的顾虑独立处理 场景演练(真实案例的练习) 高级销售技巧,私教销售流程 第一步 从接近会员到成果时间表,介绍 如何接近会员Free PT 介绍性问题 需求分析 课程设施介绍 效果时间表,如何接近会员,开始接近会员 110、10、
2、10法则概念 2意思是首10英寸、10英寸、10秒就可以给会员与众不同的持久印象 3良好的第一印象及建立融洽关系能最有效地防止会员的恐惧思维机制,而且能有效地触发会员的成功思维机制。 4不要为销售而销售。 5以稳重、友善的态度去接近会员。留意对方的身体语言,他/她们是否感觉自然? 6是否的话就先来一点闲话家常 7见面/打招呼应为:李小姐您好!我是这里的私人教练叫我Eric就可以啦! 8我经常看到你来跳有氧操的,跳的蛮有劲的呢!,介绍性问题,1你的亲友是我们的会员吗? 2是什么原因推动您加入到我们会所呢? 3您以前是其它会所的会员? 4本会地点对您来说方便吗? 5请问您是如何知道我们会所的呢?,
3、开始接近会员,简单介绍:李小姐,为了能更好的了解您的需求,首先我会问您几个有关你个人运动状况的问题,给你安排体能测试,了解身体哪些部分需要改善,然后带您参观设施,告诉你哪些是日后经常使用的。如果您满意的话,我会为你良身定制个人健身计划来帮助您改善身体;你看可以吗?,介绍性问题,在了解以上问题后,您会对会员来会所的目的就有了初步的了解。为进一步与其建立良好关系,还必须完成会员体质调查表。,需求分析,我们如何寻找潜在会员的热键?,需求分析的益处,1为何会员会决定购买? 2情绪/情感谨记大部分人会购买是因为他们的欲望而非需要。试想你有多少次是购买了非常想购买的东西,但其实你根本就不是非常需要?你们的
4、工作就是要把会员的欲望与需求相挂钩,促使其有冲动的感觉/情绪购买。,需求分析的益处,需求分析是销售循环中最重要的一环,也是我们最常忽略的。其实绝大多数销售障碍都能通过提高其需求分析能来加以解决。,需求分析的益处,1多点时间与会员沟通从而了解对方的需求来提高成效率。 2尝试成交前做好充分的准备。 3从会员口中得到更多信息可令他们减低放弃和厌倦的几率。 4他们会觉得这次体会与以往不同,更有乐趣。,需求分析的益处,集中在会员需求上可以减少会员的对抗心理。 多点互动性的对话可以在谈话初期减少对方的顾虑。,需求分析的流程,你参加健身中心希望得到什么效果。 你打算用多少时间来达到效果? 你每周能来两次或以
5、上吗? 你希望用多次数低运动量还是少次数高运动量的计划? 你知道有跟没有聘请私教对锻炼效果有什么分别吗? 不要太过顾虑价钱,关键在于得到效果对你来说是最重要的,是吗?,会员需求总结,李小姐现在我就带您介绍这里的设施,我将向您展示我如何帮助您达到这些目标!,课程及设施介绍,以下沙漏模式说明了销售的整个循环阶段,并且概述了成功私教的主要销售方法。,介绍 需要分析,参观会所,成交 关注,跟进,课程及设施介绍,现在就是显现你自己特点的时候了,在这个过程中一定要确保潜在会员对你的专业表现有自然/舒适度及信任将会员的需求与你所提供的专业服务/特色挂钩。 您知道在会员了解私教服务的时候是什么使其感到安全放心
6、的吗? 展示你的专业资格证书/你的私教课时量/看到你的会员在各个阶段的变化/会员给你的表扬信/会员和你一起拍的照片,专业资格 Professional Certificates,星级私人教练 始累计私教5会员500名 始累计私教课程累计5000小时 AASFP亚洲运动及体适能专业学院认证,包括 专业体适能教练证书 高级私人体适能教练证书 普拉提教练证书 健身会所管理证书 营养及体重控制证书,个案1减脂 XX机场财务人员张小姐 课程频率:4次/周/2月 课程合共:32课时 效果: 之前:72KG 之后:58KG,个案2塑形 私企老总林小姐 1课程频率:5次/周/45天 2课程合共:30课时 3效
7、果: 4之前:70KG 5之后:57KG,个案3减脂增肌 公务员 1课程频率:4次/周/90天 2课程合共:60课时 3效果: 4之前:99KG 5之后:73KG,个案4脊椎侧弯 在校学生 1课程频率:3次/周/暑假 3课程合共:20课时 4效果:90%矫正不良姿势引起的脊椎侧弯,私教课程服务介绍,体能测试 营养餐单建议 减脂瘦身课程36课时/90天 孕妇产前健身课程6课时/45天 孕妇产后瘦身课程32课时/60天 增肌课程36课时/90天 提高心肺功能训练18课时/60天 脊椎康复训练24课时/90天,课程及设施介绍,你能令会员感觉轻松自然吗? 确保在会所参观时,见到会员和上上下下的同事要问
8、候与打招呼这可以给会所带来友善及融洽的气氛 你必须熟记你会员的名字你没有选择会员的权利 因为这就是您的生意! 微笑与问候是非常重要的尤其是当你在健身房的时候 下次来的时候可否看到你的面孔?,效果时间表,感觉阶段: 李小姐,在着个阶段您将会开始感觉到转变。您会慢慢察觉到您的精神状况逐渐改善,之前您提到的压力也逐渐消失,是不是很好呢?您可以察觉到你的肌肉变的更结实了。当然在您开始之前这些还需要时间,我作为您的私人教练,会教导您运用最正确的健身方法,令您从第一个(感觉)阶段向第二(视觉)阶段逐渐过渡。,效果时间表,视觉阶段 1我相信这对您来讲,应该是一个很好的健身经历,因为其他人也开始察觉到您的变化
9、。之前您说过想要收紧上身的肌肉同时减脂3公斤,这对于您非常重要,对吗?那么,李小姐,在这个阶段您将会从镜子里真真切切地看到您的转变,我打赌,您一定很期待这一刻的到来! 2李小姐,假设您努力地实现了这些目标,您希望其健身效果能保持多久呢? 3那么这就是我们大多数会员所谈论的,也是我们所说的保持阶段(不反弹)。,私教销售流程第二步 从价格介绍到售后服务,价格介绍,1只展示两种最热门的课程以供选择 2强调最符合对方需求的一个选择即是你希望他会购买的一个 3谨记:选择越少,对方越容易做出决定。,价格介绍,有些/大部分对白 李先生,同样的情况有些会员会选择20个课时,因为这样首次投入比较少,价格为¥30
10、00元。但按照我的建议选择40个课时比较适合,因为你已经定好把健身作为以后的一种生活方式,也希望每周来2个课时,在5个月内就要达到减脂效果,而且价格为¥6000元,每10节课给你做一次详细的体能测试报告,不再收取额外价格,这样比较划算,对吗?,成交 处理顾虑,成交尝试性成交法,尝试性成交法是使会员看到、实际感受到他将锻炼的部位,以及于其他会员的互动(如果他们对社交感兴趣)尝试性成交将贯穿于整个会所介绍过程中! 尝试问类似问题: 您从何时考虑要开始改善体形的? 周末一次和周中二次到来上私教课,您觉得哪种更适合您? 您会选择早上还是下午来呢? 您希望我采用“严厉执行法”还是“灵活处理法”来帮助你完
11、成健身计划?,成交假设性成交法,最受欢迎的是40课时的私教计划,合计只是¥6000元(点头) 每10节课再给你做一次详细的体能测试报告,不再收取额外价格,这样比较划算,对吗?让我们马上就开始投入运动吧!,成交不断尝试成交,定义:帮助潜在会员做出正确决定 为何多数PT都害怕成交这个环节? 他们害怕被拒绝,害怕付出的一切工夫白费。 为自己制造危机感,他们认为第一次尝试成交都会遭到拒绝。 如何避免这些危机 很简单,将整个过程看作是整体PT的成交过程。PT介绍的目的就是要成交。,成交,因此,为了避免给自己制造危机感,你应该计划出多种成交技巧或方法,尽可能在做完简介和价格介绍后就开始尝试成交。 使用多种
12、成交方式需考虑的因素 1)必须了解各种不同的成交方式。学习各种方式,并熟练运用。 2)同一次介绍不可重复使用相同成交方法超过5次,否则潜在会员会察觉,并产生反感。 3)养成成交的本能 4)会员接受了你提出的价格后,就应立即尝试第一次成交,如果不成功,则在每次提出课程的卖点或23个卖点后再次尝试成交。,成交假设性成交法,假设性成交法是最基本的一种成交方式。通过询问,要求潜在会员给予肯定的答案,从而引导潜在会员与你达成一致。(凝视对方、微笑、点头)。与潜在会员讨论,询问肯定的问题,假设潜在会员想入会,用一个问题完成交易。 答复:不如现在就开始吧?/你的名字如何写?/不如我们先完成文件手续吧(填写私
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