分销管理.ppt
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1、第9章 分销管理,销售渠道及其设计 渠道成员配置,批发商和零售商 实体分配与物流支持,Page 2,9.1 销售渠道,分销是产品由生产地点向销售地点运动,即上游厂商向下游客户交付产品的过程。 销售渠道是分销过程中,帮助企业把产品及所有权,从生产者转移到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成的网络系统。 营销渠道(Marketing channels)是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 销售渠道或分销渠道(Distribution channels),是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 销
2、售渠道的起点是生产、经营该产品的企业,呈网络状伸展开来,终点是该产品的消费者或用户。,Page 3,9.1.1 渠道长度,生 产 者,消 费 者 用 户,零 售 商,批 发 商,代 理 商,二站渠道,三站渠道,四站渠道,五站渠道,Page 4,渠道长度的选择,销售渠道长,中间环节多: 产品在流通领域停留的时间相应较长; 覆盖面更广。 销售渠道较短: 减少交易次数; 能涉及的顾客相对有限。 进行抉择要根据: 产品特性,如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等; 市场特性,如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等; 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战
3、略。,Page 5,9.1.2 渠道宽度,渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多,渠道就较宽;反之,渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定: 密集型分销:通过较多的中间商,扩大市场覆盖面,或快速进入一个新市场。 选择型分销:委托部分中间商经销;重心是维护企业、产品的形象和声誉,巩固市场地位。 独家型分销:一定时间、一定地区,选择一家经销。通常双方订有协议经销商不得经营竞争者的产品,企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场,彼此更加积极配合,强化产品形象。,Page 6,9.1.3 渠道的多重性,通过两条以上的渠道,使同一产品进入两个以上的市场。 通过两条以上的
4、渠道,使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌,也可以是不同品牌。 使不同渠道之间通过竞争,提高分销效率; 产品有更多出口流向顾客,实现深度市场渗透。,Page 7,9.2 配置渠道成员,经销商的服务对象,与自己的目标市场相一致。 零售商应位于顾客流量大的地段,批发商应有较好的交通运输及仓储条件。 有经销该产品必备的知识、经验和技术,较强的售前、售中、售后服务能力。 信誉好,形象好,及时付款。 热心经销本企业的产品。,Page 8,批发与批发商,批发是为转售或加工服务的大宗产品交易行为,指一切销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。 批发商一头连接生产者,一头连接零售商或其他转卖者
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