化妆品销售培训课件.ppt
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1、,服务从“ ”开始,化妆品销售培训,了解消费心理学,化妆品销售,销售的引言,化妆品销售人员的心态,化妆品销售的准备工作,化妆品销售步骤及售后,服务从“ ”开始,认识客户类型及分析,、,销售的引言,销售是指通过相互交换获得满足双方的需求,是主动性,有目的性的行为,如果没有购买那就不存在销售行为。 销售也是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利,包括对顾客心理,产品专业知识,社会知识,表达能力,沟通能力的掌控运用,销售是一个周而复始的沟通过程。 化妆品销售是指运用专业的知识,为顾客选择 最适合其需要的产品,并提供周到的服务和指导。,服务从“ ”开始,销售人员的心态、态度,二、相信
2、自己 相信是成功的开始 销售等于销售你的自信 相信公司相信产品 三、勤奋 拜访量是销售工作的生命线 勤于奔走,勇于开口 勤奋不一定成功,但懒惰一定失败 四、真诚 世上难事就怕“认真”二字 用真诚拨动客户的心弦 站在对方的立场帮助客户,一、把“销售”销售给自己 销售是世界上最光荣的工作 任何人任何行业都需要销售 拒绝成功,服务从“ ”开始,化妆品销售人员的准备工作,一、了解公司 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运作模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。 二、美容知识 掌握丰富的美容知识,包括
3、皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理以及皮肤护理的程序等知识。 三、产品知识 熟悉自己产品的成份、特点、功效、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征。 四、基本销售技巧 通过行之有效的方法将每个潜在的顾客变成客户。 五、提升或改变消极的自我形象 内在:灌输积极的思想和情感 外在:专业、亲切、柔和、端庄、整洁 六、试用的产品及工具,服务从开始,从容不迫型,自我吹嘘型,喋喋不休型,吹毛求疵型,优柔寡断型,豪爽干脆型,沉默寡言型,虚情假意型,冷淡傲慢型,情感冲动型,认识客户类型,客户类型分析,从容不迫型,这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,
4、有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。 对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以此获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。,优柔寡断型,这类顾客的一般表现是:对是否购买产品犹豫不决,即使决定购买,但对于产品的功能、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。 对于这类顾客,销售人员要冷静地引导顾客表达出所疑 虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方
5、确已产生购买 欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。,客户类型分析,自我吹嘘型,豪爽干脆型,此类顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。 和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。,此类顾客虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己。 与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适利用请求的语气。当一个“忠实听众”,且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。,客户类型分析,喋喋不休型,沉默寡言型,这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。 应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂、高谈阔论时给
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