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1、电子消费产品网上营销方案 中国已经成为消费类电子产品的生产大国,同时也是众多生产企业眼中最具消费潜 力、发展最快的目标市场之一。中国消费类电子产品市场日新月异,催生数字化、网络 化、智能化的新应用不断涌现,消费类电子产业的边界日益模糊,产品门类五花八门。 满足个性化需求的大屏幕、可上网液晶电视、大容量快速存储技术、高清晰数码影像产 品、高度集成的信息终端等产品将实现结构的不断创新和彼此无缝连接,在工艺设计领 域趋于实现人与信息的充分完美结合。这一切都使得消费类电子产品在消费品市场迅速 走红。 此前,受到金融危机影响,2009 年全球消费类电子产品总销售额较之2008 年下降 了 6%。 然而,
2、随着危机消退, 2010 年,全球消费类电子产品总销售额预计有望增长5%, 而这显然有助于新技术和新产品的快速普及。 据市场研究机构isuppli 公司分析,全球消费类电子产品销售额在经历了去年的下滑 以后,2010 年已经恢复增长。 到 2010 年年底, 全球消费类电子产品合同(oem/odm)完成 金额将达到3404 亿美元,比去年的 3207 亿美元增长6.2%。 而去年这一比率为负4.4%。 同时,未来4 年,全球消费类电子产品的销售额每年将增加30 亿美元到 180 亿美元, 到 2014 年年末,全球消费类电子产品的销售额(oem/odm)将达到 3850 亿美元。 在国家发改委
3、、科技部、商务部及知识产权局联合发布的当前优先发展高技术产 业化重点领域指南2007 年度中,消费类电子产品列为第五类。2008 年 1 月 1 日,国 家发改委、科技部、财政部、工业和信息化部、国家税务局、国家广电总局六部委联合 发布了关于鼓励数字电视产业发展的若干政策文件,该文件明确表示到2015 年, 中国要成为全球最大的数字电视整机和关键部件开发和生产基地,实现由电视生产大国 向数字电视产业强国的转变。2009 年 2 月,国家工业和信息化部发布了电子信息产 业调整和振兴规划 ,该规划明确提出未来三年2009 年-2011 年振兴中国电子信息产业 的六大重点工程:集成电路产业技术水平和
4、产能提升、平板产业升级和彩电工业转型、 新一代移动通信TD-SCDMA产业完善、数字电视推广应用和产业链建设、计算机和下 一代互联网应用、软件及信息服务培育。 一、产品策略 (一)产品策划 - 1 - 1、整体概念 (1)核心产品 : 消费类电子产品在不同发展水平的国家有不同的内涵,在同一国 家的不同发展阶段有不同的内涵。我国消费类电子产品是指用于个人和家庭与广播、电 视有关的音频和视频产品,主要包括:消费电子产品的概念内涵,即包括6 类产品: 1. 电视机消费2.计算机及外设类3.移动产品, 如手机、PDA 等电子 4.数码产品, 如 MP3、 数码相机等产品5.视听产品,如DVD 、家庭音
5、响等6.网络产品,如网络游戏等。 (二)产品组合策略 我们根据策划经营以下产品 1.电视机消费:彩电包括CRT 电视、液晶电视、等离子电视、视盘机、数字机顶盒; 2.计算机及外设类:台式计算机、笔记本、耳机、音响、鼠标、键盘等; 3.移动产品:各种手机、手机配件、PDA 等电子 4.数码产品: MP3、数码相机等产品 5.视听产品:DC 数码相机、 DV 数码摄像机、家庭音响等 (三)品牌形象策划 首先我们要明白, 品牌形象不是孤立存在的,他是由许多营销中的其它形象罗织起 来的,如产品的形象,价格的形象等,它们都关系到品牌形象的建设。我认为至少有六 条有关的形象在创建品牌时需要共同来打造,它们
6、是 “ 品质形象 ” 、“ 价格形象 ” 、“ 通路形 象” 、“ 广告形象 ” 、“ 促销形象 ” 、“ 顾客形象 ” 。 1、建立品质形象 品质形象是品牌形象的基础。建立品质形象并不简单到只是提高一下产品的质量, 关键是要建立起 “ 良好品质 ” 的印象。要从一开始就做到这一点,这十分重要。良好的第 一印象是成功的一半。所以说,品质形象要有“ 看得见、摸得着、感得到” 的改善才能满 足打造品牌的要求。 2、建立价格形象 我们常用产品零售价格的高低来形容其价格形象,认为高价格就是好形象,价格低 就是坏形象,这的确有失公允。应该说,价格的高低是相对而言的。在于同类产品的比 较中,我们才有高低之
7、别。所以我们认为,品质形象和品牌形象又是价格形象的基础。 那些以成本定价者太保守,以利润定价者太感性,因此,消费类电子产品“ 品质/价格” 和“ 品牌/价格” 的定价模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。 3、建立通路形象 - 2 - 完整的销售通路是中间行销加上终端行销。中间行销指的是批发销售,终端行销指 的是零售。通路的形象必须建立在零售商的基础上,亦即,零售商的形象就是我们的通 路形象。 4、建立广告形象 做市场就要做广告,但做广告可不一定就能做好市场。卖产品就要做广告,但做广 告可不一定就能卖出产品。造成这一尴尬结果的原因,很多情况是因为广告形象不好引 起的。我们要建立广告形象,企业有二
8、条可控制因素和一条不可控制因素。可控制的因 素:一是选择大媒体做广告,二是进行大投入做广告。不可控制的因素: 就是广告质量, 包括创意和制作水平。简而言之, 建立广告形象需要“ 二大一高 ” ,即“ 大媒体、 大投入、 高水平 ” 。媒体大、形象就大;投入大,形象就强;水平高,形象就好。其实就这么简 单。 5、建立促销形象 销售促进是一种十分有效的市场推广手段。但它也是一柄两刃剑,弄不好也会伤及 自身。由于品牌在打造过程中,需要经常使用一些促销技巧,品牌经理就必须仔细考虑 哪些促销方法有可能损害品牌形象。我想 “ 打折销售 ” 是比较明确的一种损害品牌形象的 促销方法。当然,“ 大甩卖 ” 就
9、等于把品牌扔进了泥潭。只要我们用心看一下,你不难发 现,凡是那些与 “ 降价 ” 有关的促销方式对品牌形象的打造都是不利的。但有些事情也物 极必反, “ 狠狠地降一回价 ” 有时也可以引起一波市场革命。市场得以重新整理,地位可 以重新排队。 品牌的知名度和消费关注度也会有意想不到的提升。1996 年 3 月中国的长 虹彩电大降价18%即是如此,它的市场占有率当年上升了13.5% 。 6、建立顾客形象 在 20 世纪 70 年代的时候有一个十分重要的营销理论诞生,那就是美国人里斯和特 劳特的 “ 定位论 ” 。自那时起,产品就不再是为大众服务的了,而是为一部分人享有的。 这一部分人就产生了特定的
10、“ 顾客形象 ” 。你可以想一想坐“ 奔驰 ” 汽车的都是些什么人; 穿“ 耐克” 鞋的属于哪一类;谁才会常常喝“ 茅台 ” 酒。没错,品牌的管理者就应理所当然 的使品牌为这些人服务。但要做好这一点,我认为最有效的方法就是动用价格杠杆。我 们若想招徕大多数人的生意,就放低价格门坎。如要维护少数人的利益,就设置价格障 碍。价格自然会把人群区隔开来。顾客的形象也来自于他自己的支出水平。 (四)新产品开发 未来消费类电子产品的发展趋势将包括:数字显示技术、 无线产品整合、 数字影像、 - 3 - 闪存、等。值得注意的是,这四大技术的共同点就是朝小型化、快速化、无线化方向发 展,所以我们在设计产品时会
11、考虑到这些因素。 (1)数字显示技术:所谓数字显示技术,就是将家庭娱乐系统中处于中心地位的 电视经过数字化处理,向观众提供更佳的画质和音质,同时也能让设计人员设计出更加 多样化的电视,如宽频的、平面的、壁挂式的、甚至可以像报纸一样折叠的电视。数字 电视可分为HDTV 、EDTV 、SDTV 三种,其中 HDTV 可提供最佳的影音效果,解析度 可达 7201080 行;EDTV 次之,解析度在480 行以上, SDTV 在 250 行以上。数字电 视具有画质清晰、空间摆放随意、方便显示各种信息、省电等诸多优点。美国人对等离 子电视的购买欲望很强,但高昂的价格让人望而却步。随着竞争的加剧及技术的进
12、步, 未来等离子电视的价格将会进一步降低,2500 美元左右的大尺寸数字电视将是市场的主 流。 (2)无线产品间的整合:目前无线产品的发展趋势就是各种功能的不断整合,如 手持装置就整合了PDA、手机、数码相机、 MP3 播放器等,而利用IEEE802.11b、蓝牙 等不同传输技术的产品正在成为主流,一台轻薄小巧、具有上网、手机、收发电子邮件 等功能的多用途产品已被广大消费者接受,拥有手机功能的PDA 已是发展方向。 (3)数码影像更加流行据统计,中国40%的家庭拥有数码相机,而家庭拥有的摄 像机中约有50%为数码摄像机。 消费者在购买数码摄像机时,比较重视的环节包括电池 寿命、便携性、 LCD
13、 显示屏的质量等。在数码相机方面,50%以上的消费者对其操作的 简便性和画面质量感到满意,但认为外观尺寸应以轻薄短小为主,同时还需在产品功能 和照片输出成本等方面再加以改进。另一种热门的数码影像产品是DVD 播放机和数码 录像机 DVR (4)电子娱乐 /游戏美国的电子娱乐/游戏市场: 2014 年该市场的软件、硬件和配 件销售总额大。 35%曾购买过游戏机的消费者表示,电子游戏是他们最具娱乐性的活动。 进一步开发在线娱乐、在线学习、电子商务等服务内容。在“ 移动游戏 ” 市场方面,全球 尚处于发展阶段,但极具发展潜力。 二、网络直销策略 作为一家电子商务的公司,网络直销是我们的一种销售模式,
14、也是我们的优势。网 络直销模式直接通过生产商到消费者手中,没有其他环节的产生,消费者同时也是经营 者。也就是说,生产者转移给消费者或使用者。公司具备完整的信息流、资金流、物流 体系。帮助经销者获得利润。网络直销是经济发展的必然趋势。 - 4 - (一)在网络营销中,营销和直销有着决然不同的差异性。 传统销售方式里,有4 个基本问题。 第一,每一个中间商都会努力去发展自己的分销商 第二,每一个中间商他都必须拥有一批样品,甚至投入一部分流动资金。 第三,中间商要分担市场风险。 第四,中间商的收益是不平衡的。 总经销处于销售网络的最高位置,所有下面的中间商都是他直接或间接的顾客,所 以他收入应该是最
15、多的,而零售商,直接面对顾客, 每个顾客仅是消费者, 购买量有限, 所以他们可以收入最少的。 而当直系直销商确定后,他会像传统销售里的总经销一样去找自己的分销商下 线,下线一旦成为直销商,他也不直接零售而是又去找自己的“ 分销商 ” 下线。经过 一段时间的工作,网络健全后,商品便在这网络上从企业流向了顾客手中。 (二)网络直销的特性 1、所谓的便捷性,就是顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门,这一切 大大方便了顾客的需要。生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持,特 别是对于一些技术性比较强的行业如lT 业,提供网上远程技术支持和培训服务,方便 顾客的同时,也使生产者降低了为顾
16、客服务的成本。 2、而高效性,就是网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节,免除了支付 给中间商的费用,有效地降低了成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产,做到实现 零库存管理。 同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用,最 大限度控制营销成本。 网络直销的高速发展,直销行业中出现出了多个在网络上建立网络直销团队的系统 体系。充分利用互联网网络和网络工具的便捷性来组建卖货团队,让网络界组建团队的 很多直销系统! 3、最后互动性,就是网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足, 借助于网络,厂家在网上发布有关产品信息,使用Email 等工具,及时实现与顾客一 对一的
17、互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息,跟踪消费 者的需求及其变化情况,根据他们的要求安排生产和销售,避免了传统企业在接到订单 之前就已经完成了产品制造的盲目性,使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互 联网的交互特性, 网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通,增强了生产者 - 5 - 消费者的直接连接。 (三)网络直销的必要性分析 网络营销基本上已实现了网上信息发布、网上订货、网上结算,甚至网上配送的网 络营销活动, 直接促进了企业与客户直接见面。消费者可以直接从网上搜集到真实的第 一手市场信息,同时也可以进行多方分析,哪一个企业是我们所需要的。这给买卖双方
18、都带来了直接的经济利益。由于网络直销降低了企业的营销成本,企业能够以较低的价 格销售自己的产品,消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。营销人员可利用网络 工具,如电子邮件、公告牌等,随时了解用户的愿望和需要,并据此开展各种形式的促 销活动,迅速扩大产品的市场占有率。 网络营销是必然的发展方向,只是在我国信用程度没有达到一定的程度。网络营销 的销售总额: 05 年已突破 200 亿元 /年,并且每年的增幅度约为50%。 21 世纪是信息化的时代。随着互联网的日渐普及,社会富裕程度的提高,网络技术门 槛的降低以及操作的简便化,人们的消费模式正在悄然地发生变化。相比传统的到现场或 是打电话预订的方
19、式,越来越多的消费者更倾向于选择使用互联网来预订电子产品,互联 网已经成为公众获取产品跟新信息以及公司研究最新成果的一项重要途径,最重要的一 个渠道 ,中国的在线购买市场前景十分广阔。互联网技术为电子产品网络营销创造了条件, 而电子类产品的网络营销也经历了一个不断进步、不断创新的过程。由最初借助网络中 间商如一定软件, 配合实体店的模式等进行网络分销,到现在一部分厂家开始逐步脱离网 络中间商自建官网进行网络直销,这是一个必经的阶段和过程,主要原因如下 :一、厂商与 渠道商之间冲突不断虽然在线产品预订市场十分火爆,但对于中国电子业来说,却处于十 分不利的地位。由于厂商自身门户网站建设的滞后,使得
20、酒店一度各种网络在线渠道商过 度依赖。不可否认,很多厂家在发展的初期,需要借助淘宝这样的网络中间商来进行宣传 和营销 ,以此来弥补酒店自身分销力量的不足,推动产品销售 ,但随着网络中间商的势力日 益增大 ,不可避免会出现如高额佣金、渠道垄断等弊端,给厂商造成了很大的威胁,网络中 间商逐步压缩着厂商的利润。 这些都造成了厂商自主的进行网络直销铺垫了前景,这是所有要经过网络销售的公 司的一个必须压迫经历的阶段 (四)网络直销的优势 网络直销的优点是多方面的。首先,促成了产需直接见面,企业可以直接从网上直 接搜集到真实的第一手市场信息,合理地有针对性地安排生产。第二,给买卖双方都带 - 6 - 来了
21、直接的经济利益。由于网络直销降低了企业的营销成本,企业能够以较低的价格销 售自己的产品,消费者也能够买到低于传统市场价格的产品。第三,营销人员可利用网 络工具,如电子邮件、公告牌等,随时了解用户的愿望和需要,并据此开展各种形式的 促销活动,迅速扩大产品的市场占有率。第四,企业能通过网络及时了解到用户对产品 的意见和建议,并针对这些意见和建议提供技术服务,解决疑难问题,提高产品质量, 改善经营管理;另一方面,通过这种一对一的销售模式,企业可以与消费者在心理上建 立良好的关系。第五,与分销模式相比,企业的统一定价,以及运作的规范化,避免了 经销商们的相互倾辆,使原先一大部分依靠市场不规范和价格混乱
22、生存的代理失去了存 在的基础。 网络直销实现的购买和交易的信息过程是与其实物流程分离的。这个信息过 程包含着大量的反映交易双方信用能力的信息及市场机制下的商业规则信息的认同,而 其实物流程则是以产品质量、便捷高效的运输服务体系为保证,因此网络直销的运作需 要有成熟的市场机制、 信用服务体系、 物流配送体系为基础。 美国的一些企业, 如 Dell、 Cisco、Compaq 等计算机硬件制造商,通过网络直销为企业带来了丰厚的利润。Dell 公 司销售负责人说:到2000 年,公司50%的销售收人来自网上。这些公司在网络直销上 获得的成功,显然是与其所处的环境有关。在我国,一些企业也正在探索这一模
23、式的应 用。从网络直销的低成本优势看,由于大多数国内客户对价格十分敏感,因此一般能够 接受这一方式。但目前网络直销在我国的发展还受到市场运作机制、服务体系、企业及 个人的信用水平与能力、金融服务手段、网络环境以及消费观念等众多因素的制约。随 着这些制约因素的克服或消除,网络直销在我国必将得到广泛的应用。 (五)存在问题 1、供应链管理阻碍,即采用网络直销的企业实施供应链管理是企业问竞争必然的 选择。但该类企业在实施供应链管理时还存在很多阻碍。 2、普及不够,在供应链管理过程中,一般会使用条形码技术,数据库技术,电子 订货系统,射频技术和电子数据交换、全球定位系统等信息技术手段,因为这将是推进
24、供应链系统信息共享的关键和提高供应链绩效的根本。但是信息化条件还远远不能满足 供应链管理信息技术使用的要求 3、一体化困难,横向一体化即利用企业外部资源快速响应市场需求。它形成了一 条从供应商到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“ 链” ,这就是供应链。这条链上的节 点企业必须达到同步、协调运行、才有可能使链上的所有企业都能受益。但是“ 链” 脱节 现象严重。 比如网络直销中, 消费者与销售部门销售部门与生产部门之间的联络大多通 - 7 - 过电子邮件手段,直邮的反馈率并不高。研究表明,电子邮件的平均回复率只有83。 这必然会导致响应及时性的降低。 4 系统化欠缺,在供应链管理实施过程中,物流的
25、经营绩效直接决定整体交易的完 成和服务的水准, 尤其是物流信息对于企业及时掌握市场需求和商品的流动具有举足轻 重的作用。 但是当前大多物流只是作为商务活动的辅助职能而存在,其本身并不构成企 业管理的重要领域,业务管理也往往分散进行,没有总体统一的协调和控制。等等问题 仍需要我们继续努力! (六)发展趋势 从近几年国外发展情况看,绝大多数已经建立了自己网站的企业仍然委托知名度较 高的网络信息服务商,如美国的邓白氏等发布信息,从事网络营销活动。由于这些信息 服务商知名度高、信誉好、信息量大,用户在查找企业信息或商品信息时便自然想到利 用它们,因此检索访问的人数非常多。 我国在这方面也有了显著的进步
26、,涌现出一批较出色的商业信息服务网站,如外经 贸部的信息发布网站、中国商品交易市场、中国商品市场信息网等。这些网站都采取了 一些开放性措施, 如免费链接国内各家已上网企业的站点或已在网上发布信息的企业的 网页;开设诸如“ 贸易机会 ” 等栏目提供国内外商贸信息;提供“ 网上信息发布 ” 的功能, 以 BBS 形式免费给国内外商家粘贴寻求买卖、合作等商业信息的帖子;建立国内或国 外各行业的工商、 金融等企业的名录数据库和门类齐全的产品数据库,并配置操作方便 的在线检索手段,从而形成了具有权威性、系统性,产品物流科技化,以及集政治、经 济、法律等完备的信息资源查询体系。这类网站的兴起为国内外企业开
27、展网络营销提供 了一条便捷的途径,也将有助于网络直销渠道的建立与发展。 网络直销在全世界每年创造的销售额是850 亿美元,到现在为止,全世界大概已经 有 100 多个国家有直销业的发展。在全球,参与直销业的销售人员有4000 多万人,世 界也成立了世界直销协会联盟的组织,现在拥有的会员数已经到了60 多个。直销在中 国也有十几年的历史了,现在中国有三千多家做直销的公司,牵涉到上百个行业。目前 有上千家国外直销企业等待着中国直销市场的开放,去年底中国商务部在互联网上公布 接受直销意向报名时,仅三天时间,报名的公司达到17000 多家,可以想象,中国在未 来的三五年里,直销将在营销领域掀起一个狂潮
28、。 直销是人类最古老的销售方式,随着社会的进步和科技的发展,使这种方式的经营 理念和经营文化不断得到扩充,特别是在二次世界大战后期,西方很多国家运用直销的 - 8 - 经营模式使其经济很快得到复苏。特别是根据网络学创建出市场倍增学原理之后,直销 得到了长足的发展,形成了一种全新的营销模式,因此直销是工业时代的产物,也是社 会进步的表现。 1990 年代初直销进入中国之后,经历了无序期、辉煌期、混乱期、 直至到今天的调 整期,在中国没有得到健康有序的发展,原因在于直销进入中国后,无论是政府还是学 术界乃至消费者都没有清醒的认识更没有给予足够的重视,没有清晰可行的法规界定, 没有行之有效的行业监管
29、方法,没有人认真研究行业存在的价值,没有媒体理性报道行 业的真实现状。因此造成直销行业的混乱,以至政府不得不一刀切,停止直销在中国发 展。后来迫于国外的压力只允许十家公司(多为美国公司 )在中国经营。 但是,直销一定会在中国健康发展起来的,这是大势所趋: 1.是 WTO 的要求:中国必须开放直销市场,这是中国对外的承诺。 2.是中国经济发展战略的要求:经济增长和就业优先。 3.是消费水平提高的要求:个性化服务。 中国直销在未来将会发生很多变化,直销起源于工业时代的一些理念会受到信息时 代的冲击和考验, 同时也必须面对中国的直销政策洗礼,直销这个行业将会被中国市场 重新定格。相信在两个条例出台之
30、后,直销被正式列为一种行业,会在中国稳步的发展 起来。 三、网络促销策略 (一)网络营销的概念 网络营销的产生是随着Internet 的产生和发展而产生的新营销方式。网络营销是新 的营销形式,简单地讲:网络销是指利用Internet 等电子手段进行的营销活动。网络营 销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 即用计算机通信系统和在线网络,进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动, 它是有效地识别和满足客户的具体需求,以达到营销目标的一种营方式。 (二)网络营销的优势 众所周知, 在市场营销中如果我们采用面对面的销售策略就可以大幅度减少销售成 本从而使产
31、品在价格上更具有竞争力,而传统的营销方式要做到这一点就需要企业消耗 大量的人、财、物力去构筑销售网点。网络营销的优点在这方面就显示出它的优越性。 在 Internet 上,用户与厂商是一对一的关系,所以网络营销采取的是面对面的销售,同 时由于减少了营销中的环节,节约了时间,使得销售过程中的时间成本也大幅度降低, - 9 - 这样就使企业有效降低了销售成本,使产品具有强大的价格优势。Internet 上的用户可 以很方便地与厂商进行沟通,厂商就可以免除邮寄样品、产品新闻发布会,节省通信成 本和人工成本。 HP 公司董事长就曾经说过,由于在网上建立了一个打印机驱动程序库 就使公司每月节省了800
32、万美元,而且这一数目还有增无减。 网络营销的优点之Internet 还为企业的新产品开发、服务等带来了方便和效率。微 软(微软认证)打算在全球的几个不同时区建立工作地点,当一个时区的工作人员下班 后,另一个时区的职员可以接着开发软件,这样就缩短了软件的开发周期,可以大大降 低软件的开发成本。Internet 信息传输速度非常快,即使是跨国的贸易,在网络上也仅 需几分钟即可成交。消费者只需在家中电脑上移动鼠标点击几下,在线支付等都可以进 行,商店派人送货上门或者通过其他电子商务物流的方式送达货物,整个购物能够快捷 及时的完成。 网络营销的优点还表现在,网络营销能够突破时间和空间的限制。比如,网上
33、商店 能够为顾客提供每天24 小时的购物服务,没有时间的限制,这是一般传统销售做不到 的。在传统方式下,由于地域、交通的制约,企业的商圈被局限在某一个范围内,而上 网后面对的是所有网络用户,传统企业实现网络营销后其商圈可拓宽到全国甚至全球范 围。 网络营销的优势首先,网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时 间版面约束、内容详尽、多媒体(多媒体培训多媒体设计师考试)传送、形象生动、双 向交流、反馈迅速等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传 播的效果,降低企业营销信息传播的成本。 其次,网络营销的优势在于网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能,能 帮助企业
34、减轻库存压力,降低经营成本。 第三,国际互联网覆盖全球市场,通过它,企业可方便快捷地进入任何一国市场。 尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税,网络 营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。 (三)网上促销策略 众所周知,随着电器消费市场的逐渐成熟,分级代理、电器连锁大卖场等传统的销 售渠道使得厂家的产品销售利润率每况愈下。数据显示, 目前电器整体行业利润已经降 到了 10%甚至更低。厂商们找新的销售渠道已经势在必行,而网络已经成为最佳选择。 1、互动空间引发共鸣 - 10 - 电器行业有些网站的内容很丰富,再加上在某些门户网站登了广告,流量还是客观 的,
35、但仍很难引起共鸣,这是为什么呢?专家觉得,主要原因是缺少互动。举例说,一 般消费者上网的过程开始时心态是不定的,就像拿着遥控器看电视,在不同的频道间调 换,总要找到一个自己喜欢、可以停留的台,网络品牌营销策略的设计,就是让自己和 客户的停留相结合,也就是让产品和客层相结合,而不是让自己只成为频道跳换过程中 惊鸿一瞥的图标。 互动空间的营造将会给你带来足够的转化率和停留时间,让你的广告 更加有质量。 2、新旧媒体结合,形成优势互补 新兴网络媒体和传统媒体有不同的特色及功能,尤其是在传统渠道占有优势的电器 行业,网络营销是无法完全取代传统的电视或平面媒体。真正成功的整合营销,是善用 这个新媒体与传
36、统媒体结合所产生的惊人效力。让营销留在电视上发挥,让报纸广告持 续保有高曝光度的优势,把漂亮的产品图片印在杂志上,然后充分利用网络媒体,填补 长年以来在地域、人群上的漏洞,建立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动关系。 3、利用团购抓住网民的心 电器行业网上促销是各种网络营销办法的综合应用,多种网络营销办法对促销都有 直接或间接的效果,同时也有一些专用的网上促销手段,像网络团购。通用的网络营销 战略包括网站推行、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络 广告、 Email 营销、搜索引擎营销等,特地作为网上促销的办法则包括购物搜索引擎(比 拟购物 )、会员电子刊物、在线优惠卷
37、促销,以及现在正在火拼的网络团购等。而其中 团购活动对于电器行业来说是一个不可不试的促销方式。 4、个性化服务拉动电器销售 个性化服务在改善电器行业顾客关系、培养顾客忠诚度以及增加网上销售等方面具 有明显的拉动作用,因此如何实现个性化网络营销同样非常重要。长大的80、90 后们 已经成长为新一代消费大军,这一消费群体的消费行为也正在发生翻天覆地的变化,他 们的需求趋于时尚化、个性化,网络具有及时快速的优势,企业可通过需求与信息的定 制,及时了解消费者个性化需求,迅速做出反应, 提供贴 “ 新” 的服务。据相关数据显示, 目前有些网站已推出为消费者量身定做的产品,消费者可以自由地将网站提供的“
38、素材” 进行组合,产生出独具特色的个性化产品。 5、低碳营销策略 电器业一直被认为是高耗能的行业之一,特别是空调产品,不仅自身耗电量大,而 - 11 - 且对于铜、 钢铁等不可再生资源的需求量较大。企业实施低碳营销是企业在营销实践中 主动承担社会责任的积极反映,也是企业可以保持长久竞争优势的一个重要筹码。低碳 营销兼顾了企业、 消费者和社会三者的利益,,所以,低碳营销对电器行业来说,是与时 俱进的营销模式。 要注意的是, 低碳营销是一个系统,不是一个口号。 低碳首先是要提供 符合标准的低碳产品, 但仅仅是产品低碳还是远远不够的,真正的低碳, 应该是产、供、 销以及售后服务整个完整链条的低碳。
39、6、移动网络成主流增长点 在经历了对网络广告、SP、网游、垂直搜索、WEB2.0、B TO C 电子商务等热门市 场争夺之后,随着“3G时代” 的到来,中国已步入了对移动网络市场进行抢滩布局的新 阶段。各家具备前瞻意识的网络公司开始在移动支付、移动 IM 、移动搜索、 移动旺铺、 移动定位等领域抢先战略布局。以阿里巴巴集团为例,由于 B TO B 、B TO C、C TO C、 支付宝等模式具有可移植性,能迅速应用于手机电子商务,手机淘宝网、手机支付宝早 已于 2008 年上线。不少电器企业将物联网倒入产品设计、销售,也是一个新鲜的概念。 目前电器行业在这个领域的投入仍有欠缺,由于电器行业机构
40、庞大,反应速度缓慢,估 计进入移动网络时代还是有一两年的路要走。 7、网上直销,平台是关键 在低利润的电器市场,网上直销作为一种可以尝试的形式,越来越受到广大电器行 业生产厂家和消费者的欢迎。电器生产企业建立的网上销售平台主要分为两类:一类是 电器制造商自建商城平台,由于电器企业自身网站的影响力小,消费者也还没有形成到 企业官方网站订购的习惯,所以暂时还没有形成大的气候。另一类是借助于第三方的网 上直销平台,如京东商城等网络平台,通过聚合电器企业产品,形成规模优势,让网友 可以足不出户即可完成全部购买过程。研究中指出,借助第三方成熟平台有流量大、系 统完善、品牌影响力高等优势,这种方式目前受到
41、越来越多电器企业的欢迎,但电器产 品属于大宗消费电子产品,消费者对产品质量和售后服务尤为关注,而目前国内的回款 支付安全体系以及诚信体系还没有完全建立起来,消费者网上购买电器类产品仍然不够 放心,口碑影响力仍然比较重要。 8、完善客服体系,明白顾客心 电器行业在国内已经日趋成熟,其市场化的程度在国内所有行业中应该是最高的,电器 行业能否顺利地应用互联网科技进行产业转型,且对其他行业也有着重要的示范作用。 网络营销的根本出发点是建立完善的客服体系。公共的网站是企业利用互联网的重要手 - 12 - 段,分析国外企业的网站如索尼,可发现这些网站都是客户中心,涵盖了从客服、产品 推广、有奖调查直到客户
42、社区等众多的服务功能,发去的邮件也可以得到圆满快速的回 复。据了解国内电器企业的网站中只有16%的网站有独立的客户社区,大多数只是把客 服部的信息搬到了网上。这些结果都说明电器企业还没有充分意识到利用互联网网站建 立客户关系的重要性。 四、网络广告策略 网店营销不同于传统上实体店销售,它不是简单的营销网络化,但它又没有完全抛 开传统营销的理论,而是与传统营销相互整合后形成的新的营销形式。它不是孤立存在 的,也不等于网上销售或者网络营销。在这里,我们所讲的网网店营销营销是整体营销 战略中的一个组成部分,是为实现总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网 上经营环境的各种活动。 (一)网店营销
43、的特点编辑 (1)以因特网、计算机通信、数字化方式为技术手段,跨越时空的局限 网店营销打破了时间和空间这些因素对销售的限制,超越时间约束和空间限制随时 随地进行着信息交换,不仅有更多的时间和更大的空间进行销售活动,也帮助消费者在 世界联网的环境下毫无拘束地购物。 (2)个性化营销 电子商务是一种以消费者为导向,强调个性化的经营方式。网店营销使高度目标化 的小群体营销甚至个体营销成为可能。它的最大特点在于以消费者为主导,消费者将拥 有比过去更大的选择自由,他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足品, 不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网站或虚拟商店,消费者可获得更多信息,使购 物更显个
44、性。 在网络营销环境和条件下,企业的各种销售信息在网络上以数字化的形式 存在,可以极低的成本发送并能随时根据需要进行修改,因而可以节省庞大的促销费用, 企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。由于网络营 销改变了工业时代大规模、标准化生产方式所形成的大规模营销方式,根据消费者的意 愿提供小批量、特性化的商品和服务,以满足消费者价值取向各异的多元化生活方式, 从而真正实现了消费者的个性回归。 (3)信息传递的双向化 在传统的营销中,我们常常生活在信息充斥的环境中,广告在报刊、杂志、电视上 无处不在,人们不得不被动地接受广告信息。而网络营销是一对一的、理性的、消费者 -
45、13 - 主导,公司将商品信息展示在网络上,让人们根据自己的喜好或需要去选择、搜索相应 的信,体现消费者的主动性。当然,消费者还能进行在线的产品测试和消费者满意调查 等活动,这一切,也是企业获取一手资料和信息的过程。 (4)减少中间环节,开展直接营销,具有经济性 在网上发布信息,推销产品,不仅可以缩短分销环节,拓宽销售范围,还可以节约 由于推销所带来的一系列广告费、产品资料印刷费等。而且,在网上采取无店面销售, 也在一定程度上节约了房租、水电及人工成本。 (二)网店店内营销四策略 (1)吸引买家策略 如何让你的店铺再众多店铺中脱颖而出,抓住买家眼球呢?那就必须有足够的吸引 力,在你的店铺信誉等
46、级达到一定程度后,你的店铺流量、店铺和宝贝收藏量都会相应 提升,这些都是吸引买家的条件,但你还需要一些策略。 这些策略可以是打折促销,可以是秒杀、也可以是新颖的抽奖活动,总之就是要能 够吸引人。当然,你的宝贝标题既要优化得好,又要勾起买家的欲望,宝贝标题优化也 是需要下功夫琢磨的。 (2)建立信任策略 买家点击进入你的店铺后,如何才能消除戒备心,理对你的宝贝产生购买欲望呢? 这就需要一个建立信任的过程。首先买家一般会浏览宝贝图片和描述,如果你的图片是 实物拍摄,你就要告诉买家,买家就会觉得比较安心了,有一种所见即所得的感觉;其 次,描述内容要写得有吸引力,但不是夸张描述,而是把宝贝亮点展示出来
47、;最后,有 吸引力的好评内容是必不可少的,如果还没有,那你就需要通过刷钻获得。 (3)销售促成策略 当买家对某个商品产生兴趣并对他产生信任时,成交的可能性就很大了。但可能还 是会有一些因素让对方拿不定主意,这时你就要使出一些“ 手段 ” 吸引他下单, 例如折扣、 免邮或者额外赠送他代金券等,促成这笔交易。 (4)情感投资策略 实践证明,情感营销运用得好,绝对是增加顾客粘性的一个好方法。据数据显示, 留住老顾客所需要的费用仅是发展新顾客的20%,所以发展好老顾客是非常有必要的, 这就需要我们在情感方面下功夫,例如赠送礼品、小样、给更多优惠等。当然,新顾客 也要不停的发展,因为他们也可能变成老顾客
48、。 - 14 - (三)店外网络推广策略 (1)网店推广之搜索引擎优化 搜索引擎优化适用于拥有独立域名和空间的网店,利用搜索引优化技术,能够让你的 潜在客户利用搜索引擎迅速方便的找到你的网站,而不用花费任何的费用。 把自己的网店 增加到几个搜索引擎,如百度 ,搜狗 ,谷歌等。 (2)网店推广之论坛推广 论坛推广网店在专业论坛推广自身网店,能够起到精确效果,并且在更广泛范围内宣 传自身产品和品牌。到各论坛发贴,包括:淘宝社区 , fob 外贸论坛等。但是论坛是不让发 广告的。 所以这要靠专职的网络营销人员对文章进行改写。致力于给顾客一个很好的印 象。增加店铺的浏览量,只有点击量上去了,浏览网店的
49、顾客多了,才能增加销售量。 (3)网店推广之 QQ 推广 ,msn推广 推广包含两个项 ,一是 QQ 群推广 ,另外就是 QQ 群邮件推广。 QQ 是现在最近流行的 聊天工具之一 ,同时,在网络营销上也占领着重要的地位。利用电子邮件来推广自身产品, 教你如何有效的发宣传邮,是企业网站营销最常用的而且是最简单最多人使用的方法,经 久不衰。利用 QQ 群发店铺的推广信息,要多加一些网店的专属群。在别人的非网店群里 发店铺信息不太好,所以就要自己创建或加一些网店专属群。QQ 群邮一样 ,就是在给自己 所在的群发邮件这可以配上图片。比 QQ群推广要详细许多。 参加一些群 ,如 QQ群,msn 群等。 (4)网店推广之博客推广 利用博客建立自身产品及公司信息库,树立产品品牌。并且加一些人气高的博主,增 加网店的点击量 ,从而增加销售量。 (5)网店推广之视频推广 去 等视频网站作视频,介绍自己产品 ,增加影响力。 (6)网店推广之网站推广 去一些网站推广 ,如:百万网店 ,诚信网店 ,找店铺等。 (7)网店推广之软文推广 写软文 ,利用文章来宣传网店。 (8)网络店铺推广之付费广告推广 阿里妈妈广告推广网店阿里巴巴旗下网络广告聚合平台,能够更加灵活的选择加 盟网站投放广告 ,花费便宜 ,效果不错。 - 15 - 广告联盟推广大部分电子商务
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