《创造理想的洽谈结局》.docx
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精 品 文 档创造理想的洽谈结局有经验的商界人士都清楚,最理想的洽谈结局,不应当是“你死我活”、“鱼死网破”,而应当是有关各方的利益和要求都得到了一定程度的照顾,亦即达成妥协。在洽谈中,为对手留下余地,不搞“赶尽杀绝”,不但有助于保持与对手的正常关系,而且会使商界同仁对自己刮目相看。在技术上为洽谈进行准备的时候,洽谈者应当争取作好以下三个方面的工作:首先,洽谈者应当知己知彼。孙子曰:“知己知彼,百战不殆”。他的这句至理名言,对洽谈者准备洽谈也有一定的教益。在洽谈之前,如能对对手有所了解,并就此有所准备,则在洽谈之中,洽谈者就能够扬长避短、避实就虚,“以我为长,击敌之短”,取得更好的成绩。对洽谈对手的了解,应集中在如下方面:在洽谈对手中,谁是真正的决策者或负责人;洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历;洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况;洽谈对手的谈判方案;洽谈对手的主要商务伙伴、对头,以及他们彼此之间相互关系的演化;等等。其次,洽谈者应当熟悉程序。谈判桌不比战场,“从战争中学习战争”那一套,对于洽谈来讲是行不通的。虽说洽谈的经验需要积累,但是因为洽谈事关重大,所以它往往是不允许人们视之为儿戏,不允许人们在“知其一,不知其二”的情况下仓促上阵。
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